Challenger Sale: descubra fazer uma venda desafiadora e alcançar o máximo potencial

Você já ouviu falar sobre a metodologia Challenger Sale? Esse é o resultado de uma pesquisa norte-americana feita com mais de seis mil profissionais.

Com o objetivo de entender os perfis de vendedores mais bem-sucedidos e, principalmente, quais características e competências são necessárias para alcançar o seu máximo potencial.

Os resultados desse estudo foram publicados por Matthew Dixon e Brent Adamson no livro “Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” ou, em português: “A venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente“.

Tudo isso é importante para entender que, como os hábitos e demandas dos consumidores vêm se transformando de forma cada vez mais rápida, é fundamental que os negócios consigam adaptar o seu modelo de vendas de acordo com as necessidades dos clientes.

Sendo assim, a challenger sales é considerada uma das técnicas de vendas mais recentes, e a partir dela é possível desenvolver estratégias para que o desafio em vendas não se torne um problema.

Quer saber mais sobre o que é Challenger Sale, os principais perfis de vendedores que o livro traz e o que fazer para ter sucesso nas vendas desafiadoras? Então, continue a leitura!

O que é Challenger Sale?

Challenger Sale, ou venda desafiadora, é um método que descreve estratégias utilizadas pelos vendedores mais bem-sucedidos. No caso, a ideia era entender o perfil dos representantes de vendas que tinham os melhores resultados.

Essa metodologia foi desenvolvida depois que os autores fizeram uma extensa pesquisa de campo, acompanhando cerca de 6 mil vendedores em mais de 90 empresas de diferentes segmentos dos EUA. 

Todos os dados documentados desse estudo resultaram no livro, que oferece insights interessantes para os vendedores, gestores comerciais e empreendedores que querem potencializar suas vendas.

Principais insights do Challenger Sale

Como você viu, a pesquisa realizada pelos autores chegou ao público por meio do livro, que traz insights interessantes tanto sobre as preferências do consumidor quanto como fazer uma venda desafiadora e ter uma melhor performance. 

Confira alguns a seguir.

Aprendizado 1: Experiência de vendas

Durante o estudo, os autores descobriram que 53% da fidelidade do cliente é impulsionada pela experiência de vendas, não pela marca, preço, serviço ou até mesmo o produto.

Ou seja, a fidelização está diretamente relacionada a como você vende, então, ela é ditada pela interação do vendedor com o cliente. 

Pensando nisso, eles procuraram entender os diferentes perfis de vendedores para, então, avaliar qual deles é o mais bem-sucedido. Disso, temos o segundo e terceiro aprendizado. Confira.

Leia também: Ideias para fidelizar clientes e melhorar seu relacionamento com eles

Aprendizado 2: Os 5 perfis de vendedores

De acordo com a pesquisa apresentada, todo representante de vendas B2B se enquadra

cinco perfis diferentes, que definem as habilidades e comportamentos que eles usam ao interagir com os clientes. 

Esses perfis descrevem o modo natural de interação de um vendedor com um cliente em potencial, mas não são excludentes. Ou seja, os profissionais podem apresentar características de mais de um tipo.

Sendo assim, os cinco principais perfis de vendedores são:

PerfilCaracterísticas
Hard worker – trabalhador duro– Não desiste fácil;
– Automotivado;
– Interessado em feedback / desenvolvimento pessoal.
Lone wolf – lobo solitário– Segue os próprios instintos;
– Autoconfiante;
– Entrega resultados, mas podem ser difíceis de serem gerenciados.
Relationship builder – construtor de relacionamentos– Representante consultivo clássico;
– Constrói defensores da marca (clientes fidelizados e que indicam a empresa);
– Cria relacionamentos com perspectivas.
Problem solver – solucionador de problemas– Altamente detalhista;
– Confiável, responde às partes interessadas;
– Garante que todos os problemas sejam resolvidos.
Challenger – desafiador– Visão diferente do mundo;
– Adora debater/impulsionar o cliente;
– Forte compreensão do negócio do cliente.

Como mencionado, ter uma dessas características não significa que o vendedor não terá as outras, afinal, as pessoas são múltiplas e diferentes.

Mas esses são os dados coletados pelos autores referente às semelhanças nos atributos que os profissionais com o mesmo perfil tinham.

Além disso, vale lembrar que vários desses traços podem ser aprendidos, inclusive a alta performance. Quer saber como? Confira este eBook completo sobre o assunto. Baixe agora mesmo!

Aprendizado 3: O perfil mais bem-sucedido é o Challenger

Considerando o primeiro aprendizado, em que a experiência de compra está diretamente associada ao fechamento de vendas, seria natural pensar que o perfil “construtor de relacionamentos” teria uma melhor performance, certo?

Mas não foi isso o que o estudo mostrou. Na verdade, ao contrário do que se pode pensar, ele foi considerado o menos eficaz dos cinco perfis.

Por outro lado, o perfil challenger, ou desafiador, foi o que teve o maior potencial em vendas. 

Segundo a pesquisa, 40% dos profissionais mais bem-sucedidos tinham essas características. Além disso, quanto mais complexa fosse a venda, maiores eram as chances de sucesso de um vendedor desafiador.

Mas por que isso acontece? O challenger tem seis características significativas que o distinguem de outros tipos de perfil de vendas:

  • Oferece uma perspectiva única ao cliente;
  • Possui fortes habilidades de comunicação;
  • Conhece os direcionadores de valor do cliente individual;
  • Pode identificar impulsionadores econômicos do negócio do cliente;
  • Sente-se confortável em negociar preço;
  • Sabe como pressionar o cliente.

Isso parece um desafio? Então confira, a seguir, os três princípios que norteiam o perfil desse profissional e técnicas de vendas para alcançar o máximo potencial.

Como fazer uma venda desafiadora? 3 princípios

As habilidades do Challenger Sale são traduzidas pelo autor como os 3 Ts:

  • Teach (ensinar);
  • Tailor (personalizar);
  • Take control (controlar).

Mas como isso pode ser traduzido para as estratégias de vendas? Veja a seguir.

Eduque seu cliente

A primeira característica que os autores apresentam é ensinar. Sobre o mercado de atuação, trazendo insights e perspectivas diferenciadas para o negócio do cliente.

Além disso, isso requer que toda a força de vendas esteja familiarizada com a proposta de valor do produto, para que consiga oferecer isso ao consumidor.

Uma boa maneira de fazer isso é utilizando a ferramenta do playbook de vendas. Dessa forma, o vendedor não apenas irá dizer os benefícios da sua empresa, mas conseguirá deixar o prospect mais interessado em fechar o negócio, pois aprendeu com ele.

Personalize o discurso

Quantas vezes vemos os vendedores pegando abordagens prontas, sem se preocupar em customizar o seu discurso? Por mais que seguir um roteiro seja importante, é necessário ser flexível e não falar com o cliente de maneira engessada.

Até mesmo porque ele irá perceber isso. As mensagens de vendas devem ser pensadas de acordo com o consumidor: quais são os objetivos dele? As maiores dores e necessidades? O que ele realmente precisa e o que você pode oferecer a ele?

Essas são questões importantes de serem pensadas para que você não faça uma abordagem genérica e que não signifique nada ao cliente. Mostre que você se importe por meio do que você tem a dizer para ele.

Controle do processo de vendas

O modelo Challenger Sales convida os vendedores a assumir o controle do processo de vendas. O que isso significa? Que eles podem desafiar o potencial cliente, mas sem entrar em conflito.

Essa deve ser uma tensão construtiva, mostrando que o colaborador não irá aceitar qualquer demanda do consumidor (como quando surgirem objeções em relação ao preço ou pedindo descontos, por exemplo).

Essa, inclusive, é uma das principais características que fazem o challenger ser o perfil de vendedor que traz melhores resultados. Ele consegue pressionar o prospect de maneira positiva, questionando os processos e, em troca, oferecendo algo inovador. Ou seja, ele mantém o controle, mas sem gerar conflitos.

Faça vendas mais desafiadoras com o IEV

O que podemos entender de todos os ensinamentos que o livro Challenger Sale trouxe, baseado em pesquisas reais? No fim, os resultados ofereceram uma quebra de paradigmas. 

Afinal, é muito comum que as empresas foquem em treinamentos que se encaixem no perfil de relationship builder, mas, como vimos, esse não é o que apresenta mais potencial.

Isso significa que você deve deixar de lado a construção de relacionamento com clientes? Definitivamente não. Até mesmo porque um vendedor pode ter características de mais de um perfil.

O importante é entender que é possível combinar essas competências com as habilidades do challenger. Tudo isso visando, é claro, o máximo potencial em vendas.

Além disso, não dá para falar sobre os melhores perfis ou comportamentos, se a sua equipe não está em constante processo de aprendizagem – tanto os vendedores quanto os líderes.

Afinal, vendas é ciência. Então, é necessário estudar os processos, da teoria à prática, sobre o que funciona ou não. 

E o IEV pode ajudar com isso, pois oferece, com treinamentos, acompanhamentos, ferramentas e mentorias, uma solução comercial completa para equipes de vendas. 

Com especializações preparadas por referências na área, nos comprometemos em ajudar equipes comerciais a desbloquearem todo seu potencial em vendas. Quer saber mais? Agende a sua reunião estratégica e saiba como podemos trabalhar juntos rumo ao sucesso do seu negócio!

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