A comissão de vendas é uma das mais populares soluções para bonificar os vendedores e mantê-los motivados.
Afinal, premiar aqueles que se empenham, apresentam bons resultados e agem conforme a cultura organizacional da empresa estimula que eles busquem sempre um processo de melhoria.
Imagine trabalhar com dedicação, efetuar mais vendas que toda a equipe, colaborar para gerar tickets maiores (valor por venda) e, ao final do mês, receber o mesmo valor que um colega de trabalho com rendimento muito inferior.
Uma empresa que age dessa forma, acaba nivelando o desempenho da sua equipe abaixo da produtividade esperada. Impactando diretamente no faturamento da empresa, na dedicação dos vendedores e, claro, no clima organizacional.
Isso quer dizer que precisamos oferecer, então, uma ótima comissão de vendas? Sim e não. Ela precisa ser ótima para a empresa, mas lembre-se de que esse valor será debitado do faturamento. A definição errada, portanto, pode gerar mais prejuízos que benefícios.
Vamos descobrir como calcular a comissão de vendas ideal para o seu negócio e comoesse pagamento funciona?
O que é comissão de vendas?
Antes do cálculo, precisamos deixar claro o que é comissão de vendas. Essa é uma dentre as inúmeras estratégias de bonificação aplicada por empresas que comercializam produtos e/ou serviços.
A ideia é oferecer uma remuneração extra para vendedores que cumprem determinadas metas preestabelecidas. Isso, claro, incentiva que o colaborador se empenhe mais em concretizar vendas, pois, assim, ele também será beneficiado.
Imagine, por exemplo, uma empresa que não oferece comissão de vendas. A equipe possui 40 vendedores que recebem o salário de R$ 3.000,00. No final do mês, todos receberão o mesmo valor, certo?
O que você acha que ocorrerá se cinco deles forem responsáveis por 80% do faturamento, 15 por 15% e 20 por 5%? Eles agirão como um time eles se movimentarão para obter resultados melhores, para que todos apresentarem os melhores desempenhos possíveis?
Dificilmente! É muito mais comum que a performance do time seja nivelada pelos 20 vendedores com o pior desempenho. Afinal, os demais perceberão que, apesar do esforço empenhado, eles são remunerados da mesma forma.
A comissão de vendas tem por objetivo, portanto, incentivar que cada vendedor busque o seu melhor resultado. Dessa formam ele não estará apenas beneficiando a empresa, ou a equipe, mas também receberá uma recompensa pelo esforço.
Precisamos salientar, no entanto, que não existe apenas um método de comissionamento. Afinal, cada negócio possui objetivos, processos e margens diferentes. Isso quer dizer que o melhor método de comissionamento é o que funciona, naquele momento, para a empresa.
Vamos ver alguns dos principais aplicados no mercado?
Quais os principais tipos de comissão?
- Por equipe – Nesse modelo, as metas e o comissionamento são voltados para o time todo;
- Por venda – O vendedor recebe uma comissão por cada venda efetivada, sem a necessidade de bater metas;
- Sobre o faturamento ou margem de lucro – A fórmula de comissão de vendas por faturamento considera a receita bruta (total) do mês. Já, quando aplicada sobre a margem de lucro, ela é feita após o desconto dos custos (total – custos);
- Comissão pura – Esse tipo é aplicado, normalmente, para representantes comerciais. Trata-se do pagamento feito quase que completamente por comissão, respeitando, claro, o salário-base da categoria;
- Comissão recorrente – Comum em empresas SaaS, ou que possuam contrato de serviços. Nesse tipo de comissão, o vendedor recebe a porcentagem da mensalidade por quanto tempo o contrato estiver em vigor;
- Por metas – Esse é, talvez, um dos tipos de comissão mais comuns. Como o próprio nome sugere, é realizado de acordo com metas estabelecidas. Podendo ser escalonado, alterando a porcentagem conforme a proximidade do objetivo. Ou estabelecendo um valor fixo por nível de meta. Como no modelo de planilha de comissão de vendas abaixo:
Existem outros tipos de comissão de vendas, que variam conforme as atividades ou os objetivos da empresa. Os citados acima, no entanto, são os mais populares no mercado. Inclusive, alguns deles podem ser aplicados em conjunto para motivar o indivíduo e a atuação dele dentro da equipe.
A escolha do melhor tipo, portanto, depende do modelo da empresa, objetivos e capacidades.
Qual é o valor da comissão de um vendedor: como calcular?
Como mencionamos anteriormente, existem diferentes métodos de comissionamento. Assim, a empresa pode optar por comissionar diferente um determinado mix de produtos, ou incluir variáveis relacionadas a clientes inativos.
Mas, de maneira geral, a maneira de como calcular comissão de vendas sempre partirá da seguinte fórmula:
Valor total das vendas individual x porcentagem da comissão previamente determinada = pagamento da comissão sobre vendas.
Fórmula simples para calcular a comissão
Simplificando:
Valor da comissão = total de vendas X porcentagem da comissão.
Vamos ver alguns modelos práticos para ilustrar melhor como calcular a comissão de vendas?
Quanto é 5% de comissão?
A empresa X oferece uma comissão de 5% para os vendedores que baterem a meta de R$ 15.000,00 até o último dia útil do mês. Rodrigo atingiu o valor necessário e a empresa fez o seguinte cálculo:
Comissão = 15.000 X 0,05 = 750
Isso quer dizer que, ao final do período, ele receberá o salário mais a quantia de R$ 750,00.
Quanto é 10% de comissão?
Seguindo a metodologia de comissão de vendas, a mesma empresa tem uma tabela progressiva e os vendedores que atingirem R$ 35.000 recebem 10%.
Então, nesse caso, o cálculo de comissão seria:
35.000 X 0,10 = 3.500
O vendedor que atingir a meta recebe, portanto, o salário mais R$ 3.500.
O cálculo é o mesmo independente da porcentagem da comissão aplicada. Ele só se altera caso a empresa decida inserir outras variáveis. E, caso haja diferentes comissões, baseadas em outros fatores, como mix de produtos, basta calcular cada item separadamente e somar ao final.
Por exemplo, para os produtos comuns o vendedor precisa bater a meta de R$ 10.000,00, a uma taxa de 5% de comissão, e para o mix de lançamentos a meta é de R$ 5.000,00, a 7%.
Assim temos:
10.000 X 0,05 = 500
Somado a:
5.000 X 0,07 = 350
O total da comissão para aqueles que atingirem as duas metas será R$ 850,00.
Ou seja, caso a empresa opte por inserir outros limitadores ou variáveis, isso precisará ser incluído no cálculo da comissão de vendas. Hoje, existem alguns programas que realizam essa conta de forma automatizada, o que pode ser muito útil dependendo do porte e da complexidade da fórmula.
Pagamento de comissão sobre vendas: quando e como deve ser feito?
Outra dúvida muito comum é como e quando deve ser realizado o pagamento de comissão sobre vendas. E, novamente, temos diferentes práticas no mercado. Algumas empresas optam por definir a contabilidade da venda no momento do faturamento do produto.
Já outras preferem estabelecer o pagamento de comissão por período. Por exemplo, a cada três meses os vendedores recebem a comissão, que é o prazo máximo para pagamento. Há também a possibilidade do pagamento conforme a liquidação da venda.
Nesse caso, o vendedor receberá conforme as parcelas de uma venda a prazo são quitadas.
Por exemplo, se um cliente efetua uma compra de R$ 10.000,00, em 10 vezes sem juros, considerando que o vendedor bateu a sua meta, ele receberá, mensalmente, a comissão sobre R$ 1.000,00. Isso é o que a CLT (Consolidação das Leis de Trabalho) fala sobre comissões.
Mas precisamos reiterar que podem existir diferentes práticas no pagamento do comissionado. Principalmente, baseando-se na postura de concorrentes.
Afinal, a escolha dos métodos de pagamento de comissão interfere na retenção de bons vendedores. E, claro, pode ser utilizada como um diferencial no momento de contratar novos talentos. Portanto, fique atento ao que os seus concorrentes estão fazendo!
Vale ressaltar que, para os representantes comerciais, existe uma Lei que regulamenta o pagamento de comissão. Trata-se da Lei 4.886/65, que diz:
Dicas para determinar adequadamente o método de comissionamento
Considere os indicadores que mais afetam o seu negócio
O cálculo simples de comissão de vendas é uma forma de facilitar a compreensão e aplicação do comissionamento. Mas pode comprometer o faturamento caso a empresa não tenha objetivos claros e não coloque em pauta os indicadores de maior relevância.
Por exemplo, é imprescindível analisar a taxa de desistências (churn), valor do ticket médio, resgate de clientes inativos. E, de acordo com esses objetivos, é possível incentivar os vendedores e incluir esses indicadores na bonificação dos vendedores.
Realize ajustes
Como você já deve imaginar, seguindo a ideia da dica anterior, não existe uma fórmula mágica de comissionamento que pode ser aplicada. É preciso monitorar o pagamento, a produtividade e o impacto no faturamento da empresa. Além, é claro, dos indicadores que já citamos.
Com essa análise conseguimos identificar quais ajustes são necessários para equilibrar o incentivo aos vendedores e o lucro da empresa. Afinal, as contas precisam fechar no final do mês, não é mesmo?
Mas um alerta! Estabeleça prazos para essa mudança, seja transparente e sempre comunique os vendedores sobre as motivações e os novos objetivos.
Você pode, por exemplo, estabelecer que os ajustes na fórmula da comissão de vendas ocorrerão anualmente, ou a cada dois anos. O importante é que isso esteja claro e registrado para todos, novos e antigos vendedores.
Agora que você já sabe o que é comissão de vendas, como fazer o cálculo e quais itens considerar, vamos ver alguns erros que é preciso ficar atento?
Principais erros ao comissionar os vendedores
1 – Transformar a fórmula da comissão em um desafio
Muitas empresas acabam tentando incluir todas as variáveis que impactam o faturamento dentro da fórmula de comissão de vendas. Elas acreditam que assim podem ter maior controle sobre os pagamentos, sem que eles prejudiquem o lucro da empresa.
Por exemplo, o vendedor ganhará 1% sobre o total de vendas desde que a equipe tenha atingido a meta mínima, X% dos clientes inativos retornem e Y% dos clientes ativos tenham transacionado Z reais no período.
Imagine esse vendedor no dia 15 do mês, e a única certeza que ele possui é que falta R$3.000,00 para ele bater a sua meta mínima. Ele não sabe o desempenho da equipe e tão pouco tem acesso aos demais indicadores que definem se ele receberá essa bonificação, ou não.
O que ele faz? Bom, ele pode continuar se empenhando ao máximo, para garantir que o requisito da meta individual seja batido. Ou essa complexidade da comissão funcionará como um fator desanimador, e ele simplesmente seguirá fazendo o mínimo possível.
Com esse erro, a comissão de vendas perde o sentido de motivar a equipe. Afinal, o vendedor não terá acesso à sua evolução para alcançar a meta final.
2 – Esquecer dos indicadores que mais impactam no faturamento da empresa
No erro anterior, a empresa peca pelo excesso, aqui temos um comportamento contrário, que também pode ser extremamente prejudicial.
Falamos um pouco sobre ele acima, entretanto precisamos reiterar que um cálculo de comissão que ignora os principais indicadores pode manter a motivação da equipe, mas acaba impactando no faturamento da empresa.
Nesse caso, por mais que a equipe consiga bater a meta, a empresa terá prejuízos.
3 – Não criar metas intermediárias
Imagine que você decidiu começar a correr na rua e criou uma meta de 20 km. É uma meta excelente, mas longa, certo? Estabelecer metas menores durante o percurso auxilia na motivação e diminui as chances de desistência.
Por exemplo, hoje preciso correr 5 km, semana que vem a meta dobra. A frequente evolução é recompensadora e se potencializa o objetivo seguinte.
O mesmo ocorre com a equipe de vendas. Estabelecer metas altas é uma estratégia motivadora e incentiva que o time esteja sempre em busca de melhorar o desempenho.
Mas, para garantir esse resultado esperado, é fundamental estabelecer metas menores. Com bonificações inferiores às das super metas, claro.
4 – Estabelecer pisos que não condizem com a capacidade atual de vendas da empresa
Falamos acima das super metas, mas outro erro muito comum ao calcular os valores que serão comissionados é se apegar a um desempenho inalcançável. Por isso falamos por aqui que a comissão de vendas ideal depende de cada empresa.
É preciso verificar o porte, total de vendas e o potencial do seu negócio. Se baseando, claro, no histórico de dados já apresentados. Ser realista ao determinar as metas comissionadas garante a viabilidade do processo de vendas e, com isso, a motivação da equipe para alcançá-las.
5 – Não treinar e capacitar a equipe de vendas para buscar produtividade sem deixar de lado o encantamento
Por fim, um dos erros que pode trazer muitos prejuízos para a imagem da empresa é não capacitar o time de vendas para encantar os consumidores. A bonificação baseada em valores pode ter um efeito negativo quando não é acompanhada de estratégias focadas no sucesso do cliente.
Esse comportamento ocorre, normalmente, quando o vendedor está próximo do prazo limite da sua meta, mas ainda não atingiu o valor determinado. Sem o treinamento ideal, ele acaba pulando etapas e agindo de forma pouco profissional.
Além de comprometer os resultados, isso impacta no nível de satisfação dos clientes, na taxa de fidelização e pode, inclusive, afetar a carteira de clientes já conquistados. Afinal, sabemos que existe um processo de vendas que precisa ser seguido etapa a etapa. Para, assim, evitar a abordagem do cliente sem que ele esteja de fato preparado para receber a oferta.
Por isso, é indispensável investir em treinamentos de vendas e cursos de capacitação voltados para esse tema!
O IEV oferece, com treinamentos, acompanhamentos, ferramentas e mentorias, uma solução comercial completa para equipes de vendas. É focado em desenvolver toda a equipe comercial, de vendedores a gestores, para se tornarem especialistas de alta performance. Para isso, contamos com cursos completos, mentorias com tutores especialistas em diversas habilidades ligadas a vendas e gestão.
Nossa equipe avalia as oportunidades do seu negócio para criar uma estratégia para a sua equipe superar todos os desafios dela e alcançar o mais alto potencial em vendas.
Quer evoluir o departamento comercial da sua empresa? Entre em contato com a equipe do IEV e comece hoje essa mudança.
