De acordo com a Endeavor, 74% dos empreendedores que passaram por mentoria de vendas tiveram bons resultados logo no começo de seus negócios. No entanto, para alcançar o sucesso com essa metodologia é essencial saber como aproveitar uma mentoria de vendas.
Ter um mentor é mais que ter alguém para tirar dúvidas sobre técnicas e sobre a rotina comercial. Esse profissional está capacitado para mostrar para você algo que, muitas vezes, pode estar fora do seu alcance visual. Ou seja, um mentor passa novos conhecimentos a você, te dá acesso a novas oportunidades de melhorar e alcançar a alta performance.
No IEV, isso é usado diariamente para treinar vendedores e gestores para alcançarem a alta performance nos mais diversos assuntos, como técnicas de vendas, gestão comercial, liderança e produtividade.
Por isso, nesse conteúdo vamos falar sobre:
O que é uma mentoria de vendas
Benefícios de uma mentoria de vendas
Como aproveitar uma mentoria de vendas
O que é uma mentoria de vendas
De acordo com o Dicionário Online de Português, mentoria é o ofício do mentor, do profissional que aconselha, orienta, ajuda pessoas menos experientes em um determinado período.
A mentoria é dada por uma pessoa que já trilhou o caminho que você está trilhando e, por isso, te ajuda no processo de aprendizado, ensinando o que fazer, o que evitar e como avançar nas etapas profissionais. É uma aula específica que te ajuda a vencer desafios mapeados e não mapeados por você.
Nos dias de hoje, onde muitos acreditam que vendas é apenas jeitinho e não técnica, esse profissional tornou-se extremamente importante para acabar com essa crença e ajudar os vendedores em seus desafios na rotina comercial.
Benefícios de uma mentoria de vendas
Dentre os benefícios de uma mentoria de vendas, os que mais se destacam são: o desenvolvimento profissional e aumento da performance através do auxílio de um especialista. Além da consolidação de uma carreira pautada em conhecimentos profundos e habilidades práticas.
Quando um vendedor, ou outro profissional do departamento comercial, participa de uma mentoria, a tendência é que ele se torne um especialista na área. Por esse motivo, dizemos que ele se pauta em conhecimentos profundos, na ideia de continuar estudando e aperfeiçoando-se.
Outro benefício de uma mentoria de vendas são os resultados que ela pode trazer a você e à equipe comercial que participa.
Por exemplo: o aumento da lucratividade. Se você estiver aprendendo mais sobre técnicas de vendas e aplicando na sua rotina, fica mais fácil fechar novas vendas e eliminar os descontos. Como foi o caso da Patrícia Menezes Holanda Barros, gerente de negócios da Seguros Unimed. Patrícia teve mentorias exclusivas com Victor Vieira, fundador e CEO do IEV.
Ela relata que as mentorias foram um período de aprendizado e que, com elas, foi possível ter uma visão mais estratégica e melhorar a relação com o time.
Além dos resultados profissionais da Patrícia, ela também relata que a partir de todo o acompanhamento do IEV, os vendedores alcançaram um crescimento de 15%, ficando acima do mercado com um faturamento de R$ 54 milhões em 2020.
Quando contratar uma mentoria de vendas
Partindo do pressuposto que sempre é possível aprender, que sempre haverá pessoas capazes de nos ensinar e transmitir conhecimentos, seus pontos de vista, suas experiências, qualquer momento é propício a procurar uma mentoria de vendas.
A ideia é não esperar a crise bater à porta para buscar o conhecimento e a sabedoria de quem é mais experiente. Mas, caso ainda não faça uma mentoria, alguns sinais que você precisa começar a fazer agora mesmo são:
- Não saber como mensurar e entender o porquê dos seus resultados positivos e negativos;
- Dificuldade de visualizar como melhorar o seu processo comercial;
- Ter dificuldade de explicar, exatamente, a sua rotina comercial;
- Não conseguir superar a concorrência;
- Ter baixa performance em vendas.
Esses foram apenas alguns exemplos de alguém que necessita ter um mentor de vendas para apontar o norte para ser um profissional melhor.
Um ponto extremamente importante é procurar mentores sérios e com resultados reais, que se pautem na ciência das vendas e não apenas na motivação e em palavras de apoio. Para se transformar em um verdadeiro campeão de vendas, é preciso entender que é preciso mudar com base em conhecimentos e estudos.
Como aproveitar uma mentorias de vendas
Para responder a essa dúvida de como aproveitar uma mentoria de vendas, trouxemos as dicas do Matheus Aleixo, mentor de vendas do IEV.
Matheus foi aluno do IEV há alguns anos e destacou-se como um profissional de alta performance, sempre buscando mais conhecimento e melhorar como vendedor. Assim, ele se consolidou no Instituto de Especialização em Vendas como especialista e tornou-se um mentor que contribui para o sucesso de diversos profissionais do departamento comercial de todo o Brasil.
De acordo com Matheus, a mentoria é um momento dinâmico, no qual os mentorados levam suas dúvidas, dificuldades e e recebem ajuda.
Ao longo de sua trajetória e com os aprendizados adquiridos, ele relata que há diferentes estilos de aprendizado e, cada um deles, há uma estratégia para melhorar a fixação do conteúdo.
Aleixo exemplifica com a teoria VARK (sigla em inglês para visual, auditive, reading e kinesthetic, que em tradução livre significa visual, auditiva, leitura/escrita e cinestésico) e explica o que ela significa.
Aprendizado visual
As pessoas com inclinação para o aprendizado visual têm facilidade em absorver conteúdos com exemplos visuais, imagens, vídeos e outros materiais similares. Nesse caso, uma dica para o mentorado é fazer cartões rápidos de estudos, que são pequenos resumos com ilustrações, fluxogramas, exemplos visuais dos conceitos.
Aprendizado auditivo
Como o nome sugere, aqui as pessoas aprendem mais ao escutaros conteúdos. Uma boa dica para esse caso é gravar aulas, escutar podcasts e videoaulas sobre o que se quer aprender.
Aprendizado por leitura e escrita
Em terceiro lugar, estão as pessoas com facilidade de fixar um conteúdo a partir do exercício de escrever o que se ouve ou vê, ler sobre o assunto e buscar fontes de materiais textuais. Neste caso, é interessante procurar leituras extras e anotar durante a mentoria.
Aprendizado cinestésico
Como quarta forma de aprendizado, os cinestésicos são aqueles que conseguem aprender mais na prática, com dinâmicas, situações reais e seguindo a sua própria linha de raciocínio. Nesse caso, é comum que nas aulas esse perfil faça anotações de acordo com sua interpretação.
É importante ressaltar que não existe uma forma errada ou certa de aprender. Neste caso, para aproveitar a mentoria de vendas, cabe ao mentorado identificar como absorve melhor os conteúdos e colocar em prática para fixar os aprendizados.
“Tenha um plano de ação para não gerar uma obesidade mental”
Matheus também explica que sempre que fizer uma mentoria ou estudar um novo conteúdo, é necessário ter um plano de ação para não cair no que ele chama de “obesidade mental”.
Nos dias de hoje, é comum consumirmos muitos conteúdos a todo momento, seja em casa, no trabalho ou nos estudos. Porém, se não os estudarmos e os aplicarmos, cairemos na obesidade mental, que é esse excesso de informação sem prática.
Em suas mentorias, Aleixo relata que alinha sempre com o mentorado o que ele está fazendo para que assim possam, juntos, mapear o que está correto e o que pode ser ajustado. Nesse processo, ele desenha todo o caminho de determinado resultado; dessa forma, é possível identificar o que o levou a onde ele está.
Com isso é possível saber exatamente o que é necessário fazer para replicar o que for bom ou mudar para melhorar.
Com essas atitudes, você sabe exatamente como aproveitar uma mentoria de vendas e, assim, impulsionar sua performance e seus resultados.
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