O que faz um representante comercial? Embora muitas pessoas acreditem que essa função é equivalente a de um vendedor, não é bem assim.

Representantes comerciais atuam como intermediários na venda de produtos ou serviços de um determinado fabricante ou atacadista, mas precisam ter outras habilidades.

Esses profissionais são importantes também para o posicionamento da marca no mercado. Continue conosco para saber como isso é feito e conhecer tudo o que é preciso para ser um representante comercial!

O que faz um representante comercial

A profissão de representante comercial é regulada pela Lei nº 4.886, de 1965. Segundo ela, esse profissional: 

“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.

Ou seja, o representante comercial faz a intermediação entre a empresa e seus clientes, com objetivo de realizar vendas.

A diferença entre um vendedor e um representante está na relação com a empresa. Enquanto o vendedor é um empregado, o representante comercial trabalha como profissional autônomo ou tem a sua própria empresa.

Além disso, a função do representante comercial não se restringe apenas a vender produtos. Ele também elabora planos de marketing, estratégias de vendas e planeja suas ações, e sua remuneração está atrelada à sua capacidade de produção. 

Para as empresas, manter uma equipe de vendedores gera mais custos trabalhistas, mas permite maior controle sobre a atuação desses profissionais. 

Já quando opta por trabalhar com representantes comerciais, a empresa não tem os mesmos gastos, porém, em contrapartida, tem menor controle sobre a operação.

Como ser representante comercial

Um representante comercial que trabalha de forma autônoma mantém vínculo como uma empresa por meio de um contrato de prestação de serviços de representação. 

O contrato deve determinar direitos e deveres tanto do representante quanto da empresa, os produtos que serão comercializados e se o representante será exclusivo ou não da marca.

Caso o representante comercial queira ter exclusividade de venda numa região, esse acordo também deverá constar em contrato, assim como possíveis comissões e ajudas de custo.

Na relação com uma empresa, esse profissional não deve cumprir cargas horárias fixas, nem ser subordinado a um gestor, pois isso configura, segundo a legislação trabalhista, a função de vendedor.

Para ser representante comercial, a Lei nº 4.886 determina a obrigatoriedade de registro em um Conselho Regional, além do recolhimento de tributos. Esse profissional também deve se inscrever no INSS para obter os direitos previdenciários de trabalhadores autônomos. 

Habilidades de um representante comercial

A rotina de um representante comercial, independentemente se trabalhar de forma exclusiva para uma empresa ou para diversas marcas, demanda uma série de habilidades. 

Entre as características necessárias, esse profissional deve ser capaz de:

– Prospectar clientes: atrair novos clientes e, assim, diminuir a dependência de sua carteira atual;

– Gerenciar a carteira de clientes: manter contato frequente com os clientes e identificar os melhores meios de comunicação;

– Prestar bom atendimento: oferecer uma boa experiência de compra e criar uma boa relação com clientes é essencial para gerar fidelização;

– Elaborar propostas personalizadas: avaliar a demanda dos clientes e oferecer as melhores propostas de acordo com sua realidade;

– Negociar: é preciso considerar pedidos e concessões, com determinação de preços e prazos;

– Dominar técnicas de vendas: identificar oportunidades e utilizar estratégias como up sell, cross sell ou vendas por recomendação.

Dicas para ser um bom representante comercial

A produtividade de um representante comercial é o que determina a sua remuneração. Assim, é preciso se desenvolver constantemente para ser capaz de prospectar clientes e também para atender os clientes atuais da melhor forma.

Algumas ações podem ajudar no desenvolvimento do representante comercial:

1 – Conhecer o produto ou serviço

Dificilmente qualquer pessoa conseguiria fazer uma conexão com um cliente se não for capaz de demonstrar como o produto ou serviço soluciona suas necessidades.

Portanto, o representante comercial deve assumir a responsabilidade de conhecer detalhadamente o produto que será comercializado.

É importante dominar todos os benefícios do produto e ser capaz de responder a todas as dúvidas do cliente. 

2 – Conhecer a empresa que representa

Ainda que não trabalhe dentro da empresa, o representante comercial deve conhecer sua história, suas políticas, seus valores e procedimentos. 

Somente assim será possível alcançar um nível de alinhamento que gere confiabilidade da empresa e que permita ser eficiente na comercialização de seus produtos. 

Afinal, conhecer bem a empresa é essencial para transmitir credibilidade ao cliente. 

3 – Conhecer o cliente

Essa dica é válida para qualquer empresa, em qualquer setor. Conhecer bem o cliente, entender quais são suas necessidades e seus desejos é imprescindível para entregar uma boa oferta.

Portanto, o representante comercial deve colher o máximo de informações possível do cliente, entender seu comportamento de consumo e quais são seus produtos preferidos.

4 – Saber quem são concorrentes

O representante comercial deve conhecer bem o mercado em que atua e quais são seus concorrentes. 

É importante saber quais são as soluções que eles oferecem, para criar um pitch de vendas com os argumentos capazes de convencer o cliente de que seu produto é o ideal para a necessidade dele.

Portanto, lembre-se de identificar quais são os pontos fortes e fracos de seus concorrentes.

5 – Manter organização e estabelecer metas

Os representantes comerciais não cumprem cargas horárias em empresas como os vendedores. Por isso, é essencial manter uma boa organização para executar todas as tarefas.

Também é importante estabelecer metas próprias para nortear todo o trabalho, como:

– Número de contatos a serem realizados;

– Ticket médio;

– Tempo de venda;

– Total de receita gerada; 

– Custo de aquisição de clientes;

– Taxas de cancelamento.

6 – Ter atenção especial com o pós-vendas

Lembre-se que a relação com o cliente não acaba quando a venda é concluída. É importante ser capaz de nutrir um relacionamento duradouro.

Realize contatos frequentemente com seus clientes para entender suas necessidades e se mostrar disposto a atendê-lo da melhor forma.

Como ser um representante comercial de sucesso

As dicas apresentadas aqui ajudam os representantes comerciais a se desenvolver e conseguir mais vendas. Se você quiser ser um representante bem-sucedido, é importante conhecer as técnicas dos melhores profissionais do país.

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