Victor Vieira começou sua história profissional como office-boy e, com 17 anos, decidiu que queria ser vendedor. Aliás, o caminho é desafiador para quem deseja ser um vendedor de sucesso, principalmente nos primeiros anos.

Inclusive, um de seus primeiros potenciais clientes foi uma das suas piores experiências: após aguardar por horas para falar com ele, disse que uma pessoa só vira vendedor quando não dá certo em mais nada na vida.

Ele sabia que isso não era verdade, até mesmo porque este foi seu sonho durante anos. Apesar de ser um pensamento muito comum, isso vem mudando nos últimos tempos, até mesmo porque a profissionalização da área faz com que, cada vez mais, os profissionais tenham orgulho de ser vendedores.

Mas Victor entendia que, se quisesse ter uma carreira bem-sucedida, precisaria de muita dedicação e muito estudo. E foi isso o que ele fez. Decidiu investir 30% de seu salário em uma revista focada em vendas para se especializar ainda mais.

Queremos mostrar essa trajetória para que todos entendam que não existe um caminho fácil ou mágico para ser um bom profissional, independentemente da área em que você está. Sem dúvidas, isso também é verdadeiro para as vendas. Mas, então, como ser um vendedor de sucesso?

Veja algumas dicas de Victor Vieira, um profissional altamente qualificado que cresceu dentro do setor comercial e é sócio-fundador do IEV, a maior escola de vendas do Brasil. Continue a leitura e confira!

Como ser um vendedor de sucesso? 9 dicas de Victor Vieira

A seguir, elencamos 9 dicas de ouro para se tornar um vendedor bem-sucedido, com base na expertise de Victor Vieira. 

1. Seja a melhor versão de você mesmo

Uma das melhores atitudes dentro do CHA de vendas (comportamentos, habilidades e atitudes) que um vendedor pode ter é ser competitivo. Mas isso não significa puxar o tapete dos seus colegas, por exemplo, até porque uma força de vendas deve ser construída na base da confiança.

Por outro lado, seja competitivo com você mesmo. Busque ser, hoje, um profissional melhor do que você foi ontem. Procure a evolução e o desenvolvimento a todo momento. 

Estude o mercado, esteja de olho nas principais tendências e faça isso com frequência, pois as mudanças ocorrem em grande velocidade atualmente.

2. Tente aumentar sua venda média

Concluir uma venda já é um desafio para todos os vendedores. Pensando em todo o processo de prospecção, abordagem e negociação, há um longo caminho para que se chegue até o final, no fechamento de negócio.

Aumentar o ticket médio da sua venda parece ser ainda mais complexo, não é mesmo? Você já conseguiu tanto do seu cliente que, às vezes, sugerir algo a mais pode parecer que você está empurrando algum produto ou serviço encalhado.

Mas, é claro, não precisa ser assim. Ao mesmo tempo, você não precisa fazer isso com todos os compradores que passarem por você. 

Nesse momento, você pode estar se perguntando: por que fazer isso?

Tem um exemplo prático que faz toda a diferença. É comum que você vá a redes de fastfood e ouça a pergunta “quer a batata grande por R$ 1 a mais?”. Essa é uma pessoa que está tentando aumentar o valor da sua venda.

Mesmo que apenas duas pessoas, das dez que ela perguntou, responda positivamente, o resultado no fim da semana ou do mês será consideravelmente maior. Agora, vamos lembrar, isso é apenas um real. O que aconteceria se o proposto por você, para seu cliente, tivesse um valor ainda maior?

É claro que quanto maior o custo para o cliente, mais ele irá pensar e, possivelmente, negar. Mas se você mostrar os benefícios desse upgrade, como irá melhorar sua vida ou até como responde a uma dor que ele tem, as chances do aceite crescem.

Mais do que isso: se ele concordar com a proposta que você fez, você trará um lucro maior para a empresa (e, talvez, receberá uma comissão maior). Mas se você tiver receio de perguntar, nunca conseguirá oferecer isso, certo? 

Enfim, sempre que tiver uma oportunidade, tente aumentar sua venda média. Não se conforme com o que você já tem, mas se arrisque para conseguir algo a mais. 

Leia também: O que é upsell? Entenda essa poderosa arma de vendas!

3. Trabalhe sua carteira de clientes

Com que frequência a carteira de clientes é analisada? Sabe aquelas pessoas ou empresas que já fecharam negócio com você, mas que, independente da razão, deixaram de fazer? Quantas vezes você já olhou para eles novamente, tentou fazer um novo contato ou até mesmo perguntou por qual motivo pararam de comprar?

Quando você não olha para os clientes inativos, está perdendo oportunidades reais de vendas. Muitas vezes, os vendedores pensam que os consumidores deixaram de comprar com você porque encontraram preços mais baixos ou não gostavam da solução oferecida.

Isso até pode ser verdade. Mas as coisas mudam com o tempo. Às vezes, realmente, o cliente encontrou um concorrente com um preço mais acessível, mas que não oferecia as mesmas vantagens que sua empresa. Ou, então, ele estava passando por uma situação de crise e precisou cortar os gastos. 

Há milhares de razões pelas quais o cliente deixa de comprar com você. Contudo, é necessário ter um olhar atento para entender quando é o momento de voltar a falar com ele para avaliar se há novas chances de negócio.

A questão é simples: por que gastar mais tempo e dinheiro quando você pode aproveitar as oportunidades que já estão nas suas mãos? Quer saber mais sobre isso? Confira nosso eBook sobre gestão de carteira e extraia o ouro do potencial que você já tem! Baixe agora mesmo.

4. Quebre os estereótipos

Quantas vezes você já ouviu que o vendedor é aquele que engana seus clientes? Ou que é um bom mentiroso, que usa o famoso “jeitinho” para concluir suas vendas? Certamente, frases prontas (e sem fundamentos) não faltam para qualificar essa profissão.

Mas quem está na área comercial sabe que isso não é verdade. O trabalho nas vendas envolve ciência, processos bem estabelecidos e técnicas diferenciadas. 

Então, por mais que esse seja o pensamento comum que as pessoas tenham sobre esse profissional, você, enquanto vendedor, pode desconstruir cada um desses estereótipos. 

Mostre com suas ações e seus valores que, no fundo, o vendedor quer oferecer a melhor solução para o potencial consumidor. Mais do que isso, que ele está jogando ao lado dele e não contra. As perspectivas mudam quando pensamos desse jeito, concorda?

5. Tenha uma comunicação clara e assertiva

Não tem como ser um vendedor de sucesso sem se comunicar bem. Mas, diferentemente do que muitos imaginam, isso não significa que ele precisa falar muito. Pelo contrário.

A boa comunicação é um diálogo, o que significa que tem (no mínimo) duas partes falando e se ouvindo. Para o lado do setor comercial, é fundamental que o profissional saiba ouvir o que o cliente tem a dizer. Ele tem muito mais a ganhar quando tem uma escuta ativa do que quando fica falando sem parar, por exemplo.

Um ponto fundamental é entender que quem conduz a conversa é quem faz as perguntas, e não quem fala mais. Por isso, quando falamos em técnicas de negociação, é crucial saber fazer os questionamentos certos. 

Dessa maneira, você consegue entender não apenas quais são as principais necessidades dele, mas, com um olhar crítico, percebe o que exatamente o cliente quer de você (e das soluções da sua empresa). 

6. Entenda que nem sempre o cliente tem razão

Quantas vezes você já ouviu que “o cliente sempre tem a razão”? Essa frase parece simples, mas carrega um significado muito grande por trás dela, especialmente quando pensamos em vendedores especialistas. Tais profissionais dão tudo de si para entregar bons resultados, mas, por qualquer razão, o consumidor encontra algo para reclamar.

É claro que existem milhares de motivos para isso acontecer. Às vezes, de fato, o cliente está certo, mas também pode acontecer uma situação em que isso não é verdadeiro. Sendo assim, o que você pode ou precisa fazer, enquanto vendedor?

Essa frase ganhou muita importância porque as empresas estão acostumadas a sempre satisfazer os desejos do consumidor, seja com descontos, promoções ou outras oportunidades. 

Mas para saber como ser um vendedor de sucesso, precisamos entender que nem sempre esse é o melhor caminho. Em alguns momentos, é necessário entender que aquele não é o cliente certo para você.

Ainda assim, algo que Victor Vieira sempre reforça é: “o cliente nem sempre tem razão, mas ele é a nossa razão”. O que isso significa? Que por mais que o consumidor não esteja certo, é possível desenvolver estratégias ou pensar em novas ações que possam fazer com que a experiência dele seja positiva.

7. Não seja apenas um tirador de pedidos

O tirador de pedidos é aquele que vende o que é mais fácil, aceita tudo o que o cliente quer, por vezes, depende da “sorte” para vender e, o terror de todos os gestores, para de ir atrás de vendas quando bate a meta.

Mas o bom vendedor é diferente. Isso porque ele entende que não faltam vendas para quem sabe aproveitar as oportunidades. Quer ver algumas dicas sobre como ser um bom vendedor?

• Ajuda o cliente a solucionar seus problemas;
• Está sempre pronto para um novo desafio;
• Sabe que o sucesso está apenas nas suas mãos;
• Continua vendendo mesmo com a meta batida.

Outra perspectiva, não é? Normalmente, por meio de uma boa liderança e de treinamento constante, é que o vendedor consegue desenvolver um olhar estratégico não apenas para o mercado, mas também para os próprios objetivos.

8. Saiba aonde você quer chegar

O sucesso não é imediato. Pelo contrário, ele é resultado das pequenas ações. Mas, para alcançá-lo, é necessário conhecer o caminho que se tem pela frente. E, para isso, você deve saber aonde quer chegar.

Não tem como traçar um plano sem isso. Ou metas e objetivos. É preciso ter clareza sobre o que você quer para, a partir disso, desenvolver-se. Seja por meio dos estudos, treinamentos ou do autoconhecimento.

Essa é uma dica que vale tanto para a vida pessoal quanto profissional. Então, pare um pouco para pensar nas questões a seguir!

• Quais são suas metas?
• Você sabe o que precisa fazer para alcançá-las?
• Já pensou em fazer um planejamento para colocar em ação?
• Onde você se vê daqui a cinco anos? E o que está fazendo para chegar lá?

Indicação de leitura: Gestão de vendas: o que é? Como fazer? 3 pilares + 5 passos

9. Escute os que ensinam “como fazer”

Apesar do que vemos por aí, não existe uma fórmula mágica no mundo comercial. 

É claro que aprender sobre técnicas de vendas e estratégias é algo positivo. O conhecimento sempre é bem-vindo. 

Mas isso não significa que você deve aceitar tudo o que os outros dizem sem pensar duas vezes. 

E o que queremos dizer com isso? 

Muitos falam sobre o que deve ser feito, mas não ensinam como fazer isso. Aí fica difícil, não é mesmo? Um exemplo clássico é: “faça com o cliente perceba que o valor do produto é maior que o preço dele”. 

Isso é fácil? Mas, então, quem ensina a fazer? É nesse sentido que uma escola de vendas pode fazer toda a diferença. De fato, não existe a fórmula perfeita e o segredo não irá cair do céu. Entretanto, é possível ensinar como fazer. 

A propósito, nenhum vendedor nasce pronto. Não existe “dom” ou alguém perfeito para o trabalho. O que existem são profissionais capacitados e bem treinados para fazer o que precisa ser feito.

Por isso, o desenvolvimento e treinamento contínuo é tão importante na vida de qualquer profissional que deseja alcançar o sucesso.

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