Entenda como usar o funil de vendas B2B para vender mais

No mercado B2B (business to business), o ciclo de vendas tende a ser mais longo do que aquele que é encontrado em B2C. Antes de efetivar uma compra, as empresas constroem uma longa jornada até finalizar uma negociação. 

Entender todo esse percurso é essencial para aumentar o potencial de vendas, e essa compreensão passa pelo funil de vendas B2B.

Para chegar ao fundo do funil com mais chances de conversão, você deve conhecer todas ações que os clientes tomam desde o momento da descoberta de uma necessidade.

Quer entender como funcionam todas as etapas do funil de vendas B2B? Continue conosco. Aqui, você vai saber o que deve fazer a cada fase do funil para reduzir o ciclo de vendas! 

O que é funil de vendas B2B

O funil de vendas é uma representação da jornada que os clientes percorrem desde o primeiro contato com a marca percorrem até efetivarem a compra. 

No topo do funil, estão as pessoas que perceberam uma necessidade que precisa ser atendida. No meio, há aqueles que estão considerando soluções. Já no fundo, mais próximos da conversão, estão os que avaliam os últimos detalhes para concluir a compra. 

O funil de vendas B2B é utilizado para entender a jornada do cliente e gerenciar todo o processo de vendas. O objetivo é fazer com que o possível cliente avance em todas as fases até a conversão.

A cada etapa do funil, há uma evolução no relacionamento do consumidor com a marca, progredindo desde interessado até ser prospect, lead e cliente. 

Etapas do funil de vendas B2B

As etapas do funil de vendas B2B são:

– Topo do funil: é a etapa que inclui aprendizado e descoberta. Os interessados descobrem uma necessidade a ser atendida, mas ainda não têm consciência plena do que precisam. Pelo lado da empresa, este é o momento de prospecção e qualificação de clientes;

– Meio do funil: quando acontece o reconhecimento de um problema e consideração da solução. Neste momento, a empresa deve se apresentar ao consumidor para que ele considere a sua solução.

– Fundo do funil: os consumidores estão na fase de avaliação e compra. Neste momento, acontecem as negociações com os prospects e o fechamento da venda, para convertê-los em clientes.

O ideal é que o planejamento da equipe comercial contemple também o pós-venda, para que o cliente seja fidelizado e gere novas receitas para a empresa.

É importante que as empresas adaptem o funil de vendas B2B para a realidade da jornada de consumo em seu mercado, para atender as necessidades e corresponder aos desejos de seus clientes. 

Ciclo de vendas B2B

O ciclo de vendas B2B inclui toda a jornada do consumidor desde o primeiro contato com a empresa, passando pela consideração de quais serviços ou produtos devem ser adquiridos, até a conclusão da transação e a efetivação da venda.

O ideal para uma empresa aumentar suas receitas é diminuir esse ciclo de vendas, já que mais transações serão concluídas em menos tempo e, consequentemente, haverá o aumento do faturamento.

Porém, o ciclo de vendas B2B tende a ser mais longo que no mercado B2C. Isso acontece porque, geralmente, as empresas ponderam mais sobre o orçamento e são mais criteriosas na avaliação de soluções antes da tomada de decisão de compra.

A missão de encurtar esse ciclo pode ser apoiada por diversas estratégias de marketing que englobam todas as etapas do funil de vendas, levando o consumidor a avançar mais rapidamente para a próxima fase.

Como reduzir o ciclo de vendas B2B

O objetivo de reduzir o ciclo de vendas B2B é gerar mais vendas no mesmo período de tempo. Para isso, é preciso adotar estratégias que promovam o avanço mais rápido do consumidor pelas etapas do funil de vendas.

Ações no topo do funil

Principalmente no mercado B2B, no topo de funil, é recomendável que as empresas eduquem os seus possíveis clientes sobre suas soluções. 

É importante lembrar que essas pessoas ainda estão reconhecendo suas necessidades e ainda não partiram para a análise de quais produtos ou serviços resolverão seus problemas.

Portanto, anúncios ou conteúdos com aspecto publicitário não devem ser enviados. O foco deve ser em compartilhar conteúdos relevantes sobre questões básicas que ajudarão o consumidor a chegar à próxima etapa, sem necessariamente já apresentar a solução.

No topo do funil, as ações para reduzir o ciclo de vendas devem ter o objetivo de trazer o cliente certo e, assim, aumentar a chance de conversão um pouco mais adiante.

Dessa forma, não basta gerar muitos leads. É necessário gerar “leads quentes”, para a equipe de vendas trabalhar. 

Isso quer dizer que, além de prospectar mais clientes, é necessário qualificá-los com mais eficiência. Para isso, podem ser usados métodos de qualificação que ajudem a pontuar os leads que tendem a converter mais facilmente. 

Alguns dos critérios a serem levados em consideração:

– Budget ou orçamento: o cliente que tem o orçamento necessário para adquirir a solução;

– Autoridade: a pessoa que está envolvida na busca por uma solução tem poder decisão;

– Necessidades: as dores do cliente são solucionadas pelo produto ou serviço;

– Tempo: quanto tempo essa pessoa deverá precisar para tomar uma decisão;

– Urgência: a necessidade do cliente gera um senso de urgência para identificar a solução.

Para usar esses critérios e definir quais os leads mais quentes, pode ser usado um sistema de pontuação que indique o quanto o cliente preenche cada requisito.

O mais importante aqui é evitar a entrega de leads frios para a equipe de vendas, o que aumentará o ciclo de vendas. 

Ações no meio de funil

No meio do funil de vendas, os leads já reconhecem que tem um problema e passam a considerar possíveis soluções. Neste momento, o trabalho em conjunto entre marketing e vendas pode ser determinante para reduzir o ciclo de vendas.

Enquanto o marketing pode fazer a nutrição do lead, com envio de mais conteúdos que o ajudem a conhecer a solução, a equipe de vendas pode identificar se já é o momento para fazer uma apresentação.

Um importante aliado para este momento é o CRM, que reunirá informações e dados sobre conteúdos consumidos pelo cliente e quais as interações que ele teve com a empresa.

Se esse cliente já acessou um formulário de orçamento, certamente, isso pode ser considerado um gatilho para que um vendedor faça uma abordagem por telefone.

Abrir mão de leads nunca é fácil, mas isso também deve ser considerado nesta etapa. Afinal, se o lead demorar muito tempo para avançar no funil, o esforço para convertê-lo pode não se justificar. 

No fim das contas, esse tempo e esse investimento poderiam ser direcionados para leads que têm maior probabilidade de conversão.

Portanto, é recomendável definir um número máximo de leads que receberão atenção especial e limitar um tempo de permanência para que um negócio fique no pipeline. Essas ações ajudarão a reduzir o ciclo de vendas. 

Ações para o fundo do funil

Depois de trabalhar com leads quentes e nutrí-los, é a hora de levar à conversão. Ou seja, é o momento de os vendedores entrarem em contato para negociar e fechar a venda.

Caso todas as etapas anteriores tenham sido bem desenvolvidas, há uma tendência clara para que a taxa de conversão será maior no fundo de funil.

Porém, é importante os vendedores estejam preparados para convencer o cliente de que a solução oferecida é a ideal para solucionar aquela necessidade que ele começou a identificar ainda no topo do funil. Por isso, devem contar construir um bom pitch e desenvolver um bom rapport.

Vale ressaltar que não é recomendável diminuir o ticket médio para reduzir o ciclo de vendas B2B, pois não adiantará ter vendas mais rápidas se o valor for menor.

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