Gestão de vendas: definição, estratégias e como aplicar

Um dos maiores desafios de um líder no setor comercial é organizar a gestão de vendas em busca das melhores soluções para se ter um negócio bem-sucedido e que mantenha-se competitivo no mercado.

A propósito, um gerenciamento de qualidade pode ser o diferencial para se destacar dos concorrentes e aumentar todo seu potencial em vendas. 

Afinal, podemos enxergar todo o setor comercial como o coração de uma empresa. Mas, para isso, não são apenas os vendedores que têm a responsabilidade de gerar vendas. Pelo contrário, o gestor tem um papel fundamental em todo esse processo.

Quer saber mais sobre o que é gestão comercial e vendas, como fazer e qual a importância disso para sua companhia? Então, continue a leitura!

O que é gestão de vendas?

Gestão de vendas é um conjunto de ações necessárias tanto para planejar quanto para alcançar as metas comerciais. Isto é, seu principal objetivo é orientar a força de vendas a obter melhores resultados.

Por sinal, a gestão estratégica de vendas lida com todas as atividades, equipes e processos do setor comercial da empresa. 

Em paralelo, está relacionada a outras atividades que são diretas ou indiretamente ligadas ao setor, como: precificação, pesquisa, atendimento ao cliente, marketing e distribuição.

Pensando nisso, qual é o papel do gestor comercial, além de planejamento e gestão estratégica? A seguir, listamos algumas funções que valem mencionar. Confira!

  • Elaborar as estratégias comerciais: traçar a estratégia comercial e desenhar um processo de vendas eficiente.
  • Dialogar com outras áreas do negócio: o caminho do produto ou serviço, desde a concepção até chegar ao cliente, envolve uma série de setores. Manter o diálogo com as outras áreas unifica os discursos e traz mais coerência no que diz respeito aos produtos.
  • Gerir a equipe de vendas: além de fornecer suporte para eventuais dificuldades e necessidades, o gestor deve sempre procurar motivar a equipe. Esse engajamento vai garantir o ritmo das vendas e, por fim, o alcance das metas.
  • Fazer o treinamento dos vendedores: sejam recém-chegados ou mais experientes, todos precisam de atualizações constantes sobre as melhores técnicas em vendas, o mercado, a empresa e os produtos para fechar bons negócios.
  • Acompanhar os resultados: apenas ao realizar o monitoramento dos principais indicadores o gestor consegue perceber se as ações e estratégias estão sendo bem-sucedidas. Caso contrário, é necessário realizar mudanças para que o resultado esperado seja alcançado.

Como fazer gestão estratégica de vendas? 4 dicas

Agora que você já sabe o conceito e o que faz o gestor de vendas, pode ficar a dúvida: mas como fazer a gestão estratégica de empresas na área comercial? Separamos quatro dicas para ajudar neste caminho. Confira.

1. Estruture o processo de vendas

O processo de vendas é o fluxo de ações que leva ao atingimento de um objetivo ou meta, tal como o fechamento de negócios por clientes da empresa. Ou seja, é uma parte fundamental da gestão em vendas.

Mais do que isso, é um modelo com atividades e normas que todos os profissionais do setor comercial devem seguir. Aliás, é claro que esse modelo será diferente conforme o tipo de venda da companhia, o segmento, o perfil de cliente etc.

E, para um processo de vendas beneficiar o trabalho da sua equipe comercial, ele deve corresponder aos pontos-chave listados adiante. Dê uma olhada!

  • Ensinável: permitir que qualquer membro do time aprenda suas etapas e siga-as sem problemas.
  • Escalável: suportar um eventual aumento de demanda para crescer de maneira uniforme.
  • Previsível: possibilitar a visualização clara das expectativas de resultados.
  • Mensurável: acompanhar indicadores para a análise e avaliação de resultados.

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2. Defina métricas estratégicas

Como disse William Edwards Deming, pioneiro nos estudos e na aplicação de melhorias no âmbito da qualidade: “O que não é medido, não é gerenciado”. E, principalmente, não pode ser melhorado.

As métricas auxiliam os gestores a analisar se as estratégias estão dando os resultados esperados para alcançar os objetivos da companhia. Além disso, com esses indicadores, pode-se conquistar uma série de vantagens. Veja a seguir!

  • Observar possíveis problemas.
  • Buscar soluções para esses problemas.
  • Indicar melhorias de técnicas, produtos ou serviços.
  • Realizar o acompanhamento de metas.
  • Definir (ou reestruturar) o planejamento estratégico da empresa.

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3. Incentive um ambiente colaborativo

Como você viu, a gestão de vendas não deve focar apenas nos processos, mas também nas pessoas. 

Quando falamos sobre isso, vale lembrar que ninguém trabalha bem em um ambiente que não gosta. Um funcionário descontente não dará o seu melhor pela empresa, se considerar que o local de trabalho é tenso e há pouca motivação.

Por isso, a dica é que você, líder, faça o melhor para incentivar um ambiente de trabalho positivo e motivacional, com sentimento de equipe e respeito. 

Reconheça a colaboração e os esforços dos seus funcionários. Isso não significa ter pouco profissionalismo com a equipe, mas encorajar relações saudáveis.

Adicionalmente, crie um ambiente em que os colaboradores se sintam confortáveis em propor ideias para o bem do negócio. Afinal, se não há espaço para sugestões e ideias, você nunca saberá se está desperdiçando o potencial de alguém.

4. Capacite a força de vendas

Nesse momento, precisamos reconhecer que quem conta apenas com a intuição e com os mesmos métodos antigos tem grandes chances de ficar estagnado. Pior do que isso, perde o tempo em que seu negócio poderia estar crescendo..

Portanto, o treinamento constante é o segredo para quem deseja alcançar os melhores resultados. Todos os dias novas tendências surgem e apenas os negócios mais atualizados se destacam de seus concorrentes.

Até mesmo porque um time bem instruído trabalha melhor. E isso é uma peça-chave em uma gestão mais produtiva. Se os seus funcionários têm maior confiança e sabem como fazer as tarefas, eles irão realizá-las com mais autonomia, qualidade e até proatividade.

No fim das contas, investir na capacitação dos funcionários é um jeito de investir na sua empresa também.

Por que fazer gestão estratégica de empresas?

O sucesso da área comercial começa pela gestão de vendas. E, para liderar com eficiência um time altamente produtivo, que entrega resultados acima da média, você precisa de algo mais. 

É crucial saber enxergar oportunidades de crescimento e colocar em prática um plano de ações pensado exclusivamente para a sua empresa.

Nas vendas, como em todas as outras áreas, não faz sentido esperar resultados diferentes fazendo sempre o mesmo. E é por isso que você precisa dar o passo certeiro para alcançar todo o seu potencial em vendas.

Você pode desbloquear grandes resultados para a sua equipe ao entender como aplicar a ciência das vendas, baseado no que funciona de verdade para o seu empreendimento.

Nós, do IEV, podemos te ajudar a construir a estratégia ideal para despertar a fome de vender na sua equipe comercial. Somos a maior escola de vendas do Brasil, fundada em 2014, com foco em formar profissionais de alto nível.

Por meio de treinamentos, acompanhamentos e mentorias com os maiores especialistas em vendas e gestão comercial do país, formamos mais de 30 mil vendedores especialistas e atendemos mais de 1.000 empresas.

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