Mastertec aumenta em 50% o ticket médio após contratar o IEV

A Mastertec foi fundada na cidade de Gravataí (RS) por Marcelo Borges e Fabrício Borges. Antes de empreender, Fabrício trabalhava com manutenção técnica de balanças industriais e Marcelo sempre trabalhou com vendas, atendendo o público. 

Em 2003, o vendedor começou a analisar melhor o mercado em que o irmão estava inserido e descobriu que o Rio Grande do Sul só possuía meia dúzia de empresas focadas em soluções de pesagem, literalmente, a empresa teria apenas 6 concorrentes no estado.  

Assim, ele soube que esse número era uma oportunidade, porém os dois queriam fazer diferente das companhias que já estavam no mercado. O diferencial da marca seria a tecnologia e a inovação. 

Marcelo e Fabrício começaram sem clientes, sem dinheiro, mas com muita vontade de trabalhar. Marcelo fazia prospecção, negociação e fechamento e Fabrício prestava o serviço. Em 2012, mudaram o foco da empresa após adquirirem novos conhecimentos

Assim, a Mastertec começou a trabalhar com balanças rodoviárias. Esse foi o momento decisivo para fazer o negócio crescer exponencialmente. O faturamento médio da empresa passou a ser 10 milhões por ano. Hoje, tem mais de mil clientes ativos, 52 colaboradores e está situada em uma área 3800 m².  Atualmente, o Rio Grande do Sul conta com 70 empresas no mesmo segmento. 

95% do faturamento da Mastertec é em cima da área de serviços, que engloba manutenção, calibração, reformas, ampliação e outras soluções em pesagem. É a única empresa do estado que possui um software CRM e ERP próprio. Ele foi criado há 7 anos quando a Mastertec sentiu necessidade de informatizar e centralizar os dados que possuía. 

Muitos negócios ainda fazem o controle manual através de planilhas, por isso, a empresa começou a comercializar o software desenvolvido. A plataforma é indicada para empresas que trabalham com rodovias. 

Como a Mastertec conheceu o IEV

Devido ao crescimento geográfico da empresa, a Mastertec precisou organizar uma equipe comercial ativa para trabalhar com vendas externas. “Acredito muito na condição de ter um vendedor externo para cuidar, atender os clientes e tudo mais. Estar perto do cliente é algo que os concorrentes não tem. O cliente valoriza muito, porém o custo é altíssimo” conta Marcelo. 

Antes de contratar o IEV, a Mastertec não tinha uma sistemática de cobrança, valorização pessoal dos vendedores e uma dinâmica de apresentação de resultados. “A minha dor era o pessoal trabalhar o mês todo e o resultado ser insatisfatório, baseado naquilo que eu esperava. O vendedor dava o seu máximo, mas sem direção, sem norte”. 

Marcelo conheceu o Instituto de Especialização em Vendas em um evento que participou em Porto Alegre (RS) quando Thiago Concer mencionou a maior escola de vendas do Brasil em sua palestra. Então, Marcelo decidiu estudar o IEV por dois meses e assinar a revista VendaMais. Ao conhecer o trabalho do Raul Candeloro, sócio do IEV e diretor da VendaMais, teve certeza que essa era a opção certa. 

Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC)

Depois de conhecer o trabalho do IEV, a Mastertec descobriu que o Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC), focado nos vendedores e gestores, atendia as suas necessidades. 

“E a gente contratou o IEV. No segundo mês veio a pandemia e no primeiro momento estava todo mundo ‘bah, vamos cortar custo’, mas o custo que a gente não cortou foi o IEV. Aquele momento de parada era o momento ideal para todo mundo aprimorar os conhecimentos para que, quando voltassem às atividades normais, estivesse preparado” revela o Marcelo, diretor comercial.

“Apesar da crise, mantemos o faturamento. Com o treinamento do IEV, eu consegui aumentar do ticket médio por serviço. Isso eu não tinha antes. O incremento que o IEV trouxe foi nos detalhes, que a gente não se atenta. Com a crise, a gente precisou olhar todos eles. Nós aumentamos 50% na mão de obra com a chegada do IEV. Eu estou conseguindo vender mais, agregar valor, melhorar a minha proposta” conta.

IEV e a cultura da Mastertec

No entanto, o maior impacto que a Mastertec teve com o IEV não foi o aumento do ticket médio. “O maior impacto é proporcionar para as pessoas essa capacidade de treinamento. Esse impacto está além do financeiro. O financeiro vem com como consequência” narra o líder. 

Marcelo ressalta que mesmo que todos não se empenhem da mesma forma, não existe desculpa de falta de tempo para não fazer os cursos do IEV. É possível estudar em qualquer hora e em qualquer lugar. 

Depois do Instituto de Especialização em Vendas, Marcelo conseguiu instaurar um sistema de pontuação que impacta diretamente o salário dos vendedores externos com bonificações escalonadas. Assim, o time começou a ter mais autonomia e proatividade na hora de visitar novos clientes, buscar clientes inativos e muito mais. O diretor comercial deixou de precisar ficar mandando os vendedores fazerem as atividades. 

Você recomendaria o IEV? 

Eu tenho falado do IEV para bastante gente. A pessoa que contratar o IEV tem que estar bem voltada para esse crescimento, esse autodesenvolvimento organizacional, principalmente, na parte comercial. Eu vejo que muitos empresários não têm viés comercial. O engenheiro abre um escritório de engenharia e não consegue vender. Sabem prestar o serviço, mas não sabem ganhar cliente. Aí não aplicam os conhecimentos e acham que o programa não funcionou” conta o empresário. 

Instituto de Especialização em Vendas (IEV)

O IEV foi fundado em 2014 e nasceu com a missão de transformar o mundo através das vendas.  O Instituto de Especialização em Vendas busca proporcionar a especialização de vendedores de alto nível em performance nas vendas por todo o país. Utilizando metodologias práticas e exclusivas, o IEV oferece as melhores e mais completas soluções que se adequam às necessidades do seu negócio.

Muito mais do que a maior escola de vendas do Brasil, o IEV é referência no que faz e se compromete com a concretização das metas de seus clientes, levando-os aos resultados desejados com uma experiência memorável.

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