Realpec cresce o faturamento em 70% depois de investir em desenvolvimento de equipe
A Realpec é uma empresa que foi fundada por Carlos Alberto Amarolli em 1996 em Ribeirão Preto (SP). No início, atuava como uma distribuidora exclusiva de agroquímicos da Dow Agrosciences. Para expandir sua presença no mercado e atender a demanda dos clientes, a Realpec começou a atuar no segmento veterinário.
Posteriormente a empresa se consolidou como uma das principais revendedoras de insumos veterinários da região. Além da comercialização, a empresa também conta com uma equipe de engenheiros agrônomos que presta assistência especializada na linha de pastagens. Entre os principais clientes da empresa estão produtores rurais, cooperativas, pet shops e clínicas veterinárias.
A equipe do grupo Realpec é composta por 60 colaboradores. No segmento de veterinária, a equipe comercial é composta por 6 vendedores e 1 auxiliar de venda.
Como a Realpec conheceu o IEV
Daniela Herrera é a gestora da equipe de vendas do setor focado em veterinária e entrou para o time da Realpec em 2019. Ela trabalha desde 2004 na área comercial e uma de suas grandes paixões é trabalhar em equipe e contribuir com o desenvolvimento de pessoas.
“Quando eu cheguei, o IEV apareceu aqui. Foi praticamente juntos. Estávamos conversando (Daniela Herrera, Fabrício Amarolli, Igor Amarolli e Carlos Alberto Amarolli) sobre cursos, técnicas de venda. Eu já tinha ouvido falar do IEV em outra empresa. Quando a gente estava pensando em profissionalizar, já nos primeiros meses, pensamos: esse pessoal precisa de um curso. Seria muito interessante até para que se tenha um padrão para gente entender o que cada um está fazendo. E aí o IEV caiu como uma luva” conta Daniela.
Carlos Alberto Amarolli, Fabrício Amarolli e Igor Amarolli
Entre as principais características dos vendedores da Realpec, antes do IEV, estava a confiança em seus instintos para realizar a venda. Assim, mesmo alcançando resultados, ainda faltava planejamento para entregar ainda mais performance.
Como não existia um padrão, Daniela sentia dificuldade para entender o que cada membro da equipe estava fazendo e como eles conduziam as vendas. Assim, ela enxergou que sem profissionalização a empresa não alcançaria outro patamar.
“Sem a gente proporcionar esse desenvolvimento, essas técnicas, ficaria difícil. Já é uma equipe de excelente relacionamento, de bom conhecimento em termos de clientes, uma equipe de anos que está há muito tempo no mercado. Então, a gente precisava, na verdade, desenvolver cada um dos vendedores” ressalta a gestora.
Curso de Especialização em Vendas (EV)
Então, com essa mentalidade, Herrera apoiou a contratação do Especialização em Vendas, um treinamento focado no desenvolvimento dos vendedores de alta performance.
O modelo de ensino do Instituto de Especialização em Vendas se encaixou e atendeu as expectativas de Daniela, pois fez a equipe entender a necessidade de buscar o desenvolvimento profissional. “Compartilhar conhecimento é isso. A partir do momento que você tem conhecimento do que precisa fazer, você enxerga a parte que você não está fazendo” afirma.
Ao decorrer das aulas, a equipe começou a compreender que o planejamento era essencial na hora de lidar com o cliente e com as suas próprias emoções. Conhecer as técnicas de venda e saber aplicá-las impede que o vendedor acabe se atrapalhando e perdendo a venda pela falta de roteiro e organização. Sem o planejamento, segundo a gestora da Realpec, não é possível nem identificar onde houve falhas e, assim, fica complicado otimizar os processos.
Resultados da Realpec com a IEV
“Os vendedores enxergaram, com o curso do IEV, que eles buscavam a positivação mínima, mas eles não tinham nenhum planejamento, nenhum roteiro escrito, estava tudo na cabeça. Tudo isso foi sendo desenvolvido com eles e o curso ajudou e mostrou a parte de planejamento, como efetivar uma venda. Os vendedores começaram a trazer uma diferença de trabalho: ‘Olha, eu acordo de manhã, eu sei aonde vou, o número que eu tenho que atingir e penso em quais produtos eu vou vender’ e foi fantástico” narra Daniela.
E ainda completa: “Hoje, eu tenho uma equipe que entrega mais a positivação. Antigamente era um que batia a positivação . Hoje, eu tenho metade, mais da metade, da equipe batendo positivação mensal mínima, pelo menos”.
A positivação é um indicador que analisa o retorno mensal de cada cliente da carteira do vendedor para a empresa. É através dela que é possível definir, aprimorar e modificar as estratégias comerciais, a fim de conquistar mais lucro para um negócio.
“Vendedor não é aquele pessoa que coloca uma pasta debaixo do braço e pergunta: o que você quer comprar? Ele vem aqui para te dar uma assistência, para te trazer ideias e soluções” descreve.
IEV e a cultura da Realpec
O curso de Especialização em Vendas acabou mudando a cultura da Realpec. Os outros membros da equipe, mesmo os que não estavam fazendo o curso, começaram a buscar por mais conhecimentos sobre vendas por conta própria.
“Em termos de faturamento, nós começamos, a partir de abril, a ter um faturamento acima do esperado. A gente tinha como planejamento pelo menos 20% de crescimento em relação ao ano passado. Foi lá por abril que começamos a crescer e chegamos a crescer mais de 70% em relação ao ano passado. E isso não é crescimento de momento econômico, isso é desenvolvimento da equipe” relata.
Desenvolvimento profissional
Daniela ainda recomenda que outras empresas invistam em cursos: “A gente tem que aprender a vender. A gente pode ter uma facilidade, se identificar com isso, mas a minha sugestão é fazer o curso, porque agrega muito. Às vezes, as dificuldades que a gente enfrenta, os obstáculos parecem imensos. Mas você, com o passar do tempo e trabalhando isso, consegue realmente passar por isso de uma forma muito mais simples, objetiva e com resultados ”.
Instituto de Especialização em Vendas
O IEV foi fundado em 2014 e nasceu com a missão de transformar o mundo através das vendas. O IEV propõe a formação de profissionais de alto nível em performance nas vendas. Por meio de metodologias práticas e exclusivas, o IEV oferece as melhores e mais completas soluções que se adequam à sua necessidade ou a do seu negócio.
Muito mais do que a maior escola de vendas do Brasil, o IEV é referência no que faz e se compromete com a concretização das metas de seus clientes, levando-os aos resultados desejados com uma experiência memorável.
