“Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-lo”. Essa frase de Peter Drucker, considerado o “pai do marketing moderno”, está relacionada ao sucesso que empresas podem alcançar ao investirem para construir um futuro com mais resultado.
A Metalnox, um grupo especializado na produção e distribuição de ferragens, vidros, espelhos e produtos para personalização, decidiu explorar seu máximo potencial em vendas investindo em quem mais pode trazer resultados: a equipe. Assim, a companhia garantiu crescimento constante e diferenciação em um período inédito.
Desde que foi fundada, em 1982, na cidade de Jaraguá do Sul/SC, a empresa sempre teve foco na inovação de seus produtos e serviços. E essa visão também é levada para à capacitação da equipe.
Quando a pandemia do coronavírus abalou o mercado, em 2020, o negócio viu a necessidade de preparar o time comercial para enfrentar o cenário econômico desafiador.
A partir dessa decisão e de uma parceria estratégica com o IEV, as gestoras comerciais Gicélia Melo e Mariana Santos compartilham que a Metalnox conseguiu alcançar um crescimento de 145% em vendas.
“Eu vi profissionais que nunca tinham vendido um sabonete antes passarem do primeiro milhão em vendas”
Para conseguir resultados concretos, a mudança da equipe foi completa. O time, além de técnicas, desenvolveu conhecimentos e atitudes. “Ver o antes e depois da equipe foi o mais bacana, o desempenho de cada profissional, os destaques que nós tivemos. Eu vi profissionais que nunca tinham vendido um sabonete antes passarem do primeiro milhão em vendas”, diz Gicélia.
Assim, a evolução do time proporcionou mais excelência às atividades que guiam o sucesso do negócio, e isso se provou nos números. “Com todo o estudo que foi feito, percebemos um alinhamento muito forte de inteligência para estar negociando com o cliente, não perdendo pedidos, pois estávamos preparados. Isso trouxe um crescimento de 145% em vendas nesse período”, conta a gerência.
Ao desenvolver gestores e vendedores, Mariana obteve mais visão estratégica na gestão. “Cada módulo do IEV colaborou para a minha gestão, desde a criação de uma campanha de vendas até o momento de convocar o vendedor para uma prospecção e ele entender que existem perfis de cliente diferentes. Antes, a equipe tinha uma média de 28 clientes positivados por mês e, hoje, estamos com 40, 42, 45, e ainda vamos crescer”, conta a gestora.
“Em um período em que várias empresas do país estavam perdendo clientes, nós conseguimos manter e até ter um aumento neles. Se a gente cresceu em um ano tão competitivo, com bastante oferta, é porque a equipe estava preparada e viu a longo prazo”, compartilha.
“A nossa primeira conquista foi virar essa chave na cabeça do vendedor, de que ele não é um tirador de pedido”
Ao participar de uma reunião estratégica com um especialista do IEV, a Metalnox viu a oportunidade de capacitar a equipe comercial para superar não só a pandemia, mas qualquer outro desafio.
“Com a mudança do mercado em 2020, veio a necessidade de buscar um treinamento. Temos uma grande referência em vendas, que é o Raul Candeloro. Acompanho ele há mais de 20 anos e, a partir dessa referência, vimos que precisávamos trazer essa expertise, esse crescimento, para o nosso setor. Entre buscar um básico, simples, nós optamos por um completo.”, conta Gicélia.
Assim, a gerência da Metalnox deu início a um projeto de desenvolvimento com o objetivo de alcançar todo seu potencial em vendas. “Nós viemos de um cenário em que a equipe de vendedores precisava ser bem direcionada, precisava entender um pouco mais de mercado, precisava ser mais objetiva […] A empresa tem um potencial gigante de crescimento, mas precisava de um melhor direcionamento dos vendedores”, conta.
A construção do sucesso
Entre um dos desafios que foi superado com a ajuda do IEV, as líderes citam a postura do time em relação a conquistar novas oportunidades. “Antes, no televendas, a equipe só ligava na tentativa. Em um momento que o mercado está muito bom, você até pode ter tiradores de pedido, mas quando o país passa por qualquer crise econômica, você começa a perder”, pontua a liderança.
Dessa forma, foi necessário que o time desenvolvesse uma mentalidade de superação. “Quando entramos no IEV, um dos desafios era fazer o vendedor ficar 100% engajado, que ele não entendesse as metas como algo inalcançável, assim precisamos motivá-los para vender com uma meta grande de faturamento, de vendas”, explica.
O despertar de todo o potencial da Metalnox
Portanto, para superar os desafios, todo o time comercial da Metalnox contou com conteúdo prático em vendas e gestão. Para Mariana, a conexão dos ensinamentos com o dia a dia comercial foi um diferencial importante para o sucesso das estratégias aplicadas.
“Vocês são muito assertivos em pontos que fazem parte da rotina desde um gestor, empresário, e também para aquele que está com o negócio rodando. Vocês trazem ferramentas fundamentais”, ela conta.
Hoje, os vendedores veem sua função de outra forma, e entendem como contribuir com os objetivos do negócio. “A equipe está com senso maior de responsabilidade, está mais questionadora, mais impulsionada para os resultados. Posso dizer que triplicou a parte de ter mais interesse, de pensar nos resultados e também no intelectual”
No programa de desenvolvimento, além de conteúdos práticos, mentorias e acompanhamentos, a Metalnox recebeu o auxílio do IEV para despertar a fome de resultados nos vendedores. “Até o próprio IEV colocou vários desafios para nós, o que foi muito bacana. Por exemplo, nós tínhamos o desafio de abrir 15 clientes até a próxima reunião. A gente abriu 100, então foi muito legal”, conta a liderança.
Para os resultados e conquistas, as gestoras também contam que, ao trazer técnicas para cada uma das etapas da venda, a equipe adquiriu um processo completo para seguir. “Teve a parte de negociação com o cliente, de ‘o que eu posso despertar nele para ele ver que não é só preço?’. O IEV ajudou nisso, a como segurar um cliente, trabalhar ele, a parte de oferta, como trabalhar uma campanha, um desenvolvimento, para que o cliente fique”, conta.
“Esse material que é disponibilizado não termina quando acaba a aula. Ele se perpetua.”
Assim, para as gestoras, o diferencial do treinamento também se prova na sua permanência com a equipe, que segue aplicando os conhecimentos e tendo resultados cada vez maiores. “O treinamento trouxe muito mais que só conhecimento para aquele momento, mas desenvolvimento intelectual também. Eu percebo uma maturidade maior na equipe, em tudo que ela está desempenhando”, conta a gerência.
Isso porque, apesar de ainda estarem se desenvolvendo, os vendedores da Metalnox tiveram mudanças permanentes na rotina de trabalho. “Hoje, a gente vê o profissional ligando para o cliente e falando, abordando, usando números, dados, colocando o histórico do cliente, isso é o auge do fechamento e nós conquistamos com a ajuda do IEV”, compartilha Gicélia.
“Aprender e desenvolver tem que estar na gente. O gestor tem que estar sempre presente, sempre antenado, até porque as coisas não mudam de um ano para o outro, elas mudam de um mês para o outro. Nós, gestores, temos que estar preparados para que essa mudança aconteça de forma muito rápida para que, quando isso chegar, a equipe já esteja preparada, para que ela saiba como agir e manter os resultados”, finaliza.
O IEV
O IEV surgiu em 2014 com o objetivo de fazer empresas, vendedores e gestores atingirem todo o seu potencial em vendas.
Para o IEV, vendas não é “jetinho”. Sem a mentalidade, processo comercial e prática, um negócio não consegue aproveitar as possibilidades e oportunidades do mercado. Com metodologia dos maiores especialistas em vendas, desenvolvemos a solução mais completa em vendas para empresas. Formamos profissionais de alto nível, acompanhamos resultados e desenvolvemos uma parceria de confiança. Assim, sabemos que a sorte não basta para te posicionar verdadeiramente no mercado.
Converse com um especialista em vendas do seu segmento e entenda como o IEV pode te ajudar a despertar os mais altos resultados no seu time.
