O que é b2b? Entenda o conceito e descubra como trabalhar para cada tipo de mercado

B2b é a sigla correspondente à expressão “business-to-business”. Ela determina o mercado de atuação de uma empresa que vende produtos ou serviços para outras empresas. 

Este é um modelo de comércio em crescimento. De acordo com esta pesquisa, realizada pela Forrester Research, no ano de 2019, apenas os Estados Unidos movimentaram US$1,1 trilhão com o comércio eletrônico b2b. Globalmente, este número alcançou os US$12, 1 trilhões. 

Entender o que é b2b e como este mercado se comporta pode ajudar a sua empresa a se posicionar com mais assertividade e segurança. Por isso, preparamos este artigo completo sobre o tema! 

O que é b2b?

B2b é a sigla que resume a expressão “business-to-business”, ou, em português, “de empresa para empresa”. A expressão define o mercado de atuação de organizações que oferecem serviços ou produtos para outras organizações. 

O segmento b2b apresenta uma jornada de compra bastante própria, e que se diferencia essencialmente do outro mercado possível de atuação — sobre o qual falaremos com mais detalhes a seguir — , o b2c. 

Veja a seguir algumas das características do mercado b2b: 

Jornada de compra longa

Por ser um negócio realizado entre organizações, os processos comerciais realizados no mercado b2b tendem a ser mais longos do que uma venda comum. E isso acontece, especialmente, por um fator: o poder de decisão. 

Em uma empresa, diferentemente de uma venda para pessoa física, o poder de decisão é hierarquizado. Por isso, em muitos casos, uma negociação b2b começa com uma figura mediana em hierarquia, mas deve ser finalizada com o aval da posição de maior destaque nesta mesma cadeia — possivelmente um diretor ou gerente geral. 

Por isso, é comum que os contatos e reuniões com vendedores externos aconteçam em espaços de tempo mais longos. Assim, o negociante interno tem tempo de percorrer a hierarquia e conseguir uma definição de seus superiores. 

Vendas mais recorrentes

Uma consequência positiva da jornada de compra extensa é a recorrência da compra. Por ter processos organizacionais internos longos e demorados, o fechamento de uma compra entre empresas geralmente acarreta em um processo de fidelização. 

Dessa forma, a organização que vende torna-se fornecedor fixo da que compra, o que torna vendas seguintes mais ágeis e menos burocratizadas. 

Volume de vendas maior

Atrelado à recorrência das vendas, está o volume de vendas. A tendência é de que, no mercado b2b, a quantidade de produtos ou serviços comercializados (ou o tempo de contrato firmado) seja maior do que é comumente encontrado no negócio b2c. 

Isso ocorre por duas razões: 

• porte do consumidor, já que uma empresa tem, via de regra, uma demanda maior do que um consumidor pessoa física; 
• frequência de compra, conforme citamos anteriormente. 

Qual a diferença entre b2b e b2c? 

Se você ainda não tem familiaridade com o termo b2c, mencionado algumas vezes no tópico anterior, não se preocupe. Vamos esclarecê-lo agora. 

B2c é a sigla para “business-to-consumer”, ou, em português, “da empresa para o consumidor”. Este é o modelo comercial conhecido, no qual uma empresa oferece e vende produtos ou serviços para pessoas físicas. 

Ao contrário do que mostramos acima, o processo comercial b2c é pautado por:  

• jornada de compra mais curta (já que o decisor, em geral, é somente um); 
• baixa recorrência de compra, especialmente em um mercado competitivo como o dos e-commerces, no qual o consumidor dispõe de diversos fornecedores para um mesmo serviço;
• volume de compra reduzido (neste caso, a única ressalva é para serviços vendidos por assinatura, nos quais o consumidor é levado a firmar contratos de longo prazo). 

Veja outras diferenças entre os mercados b2b e b2c no vídeo abaixo: 

https://www.youtube.com/watch?v=Up0QGzPrcs4

Exemplos de empresas b2b e b2c

Agora que você já sabe o que é b2b e como este mercado se diferencia do b2c, que tal vermos alguns exemplos reais de empresas que se enquadram em cada uma das categorias? 

Empresas b2b 

• Agendor, CRM (Customer Relationship Management, ou sistema de Gestão do Relacionamento com o Cliente) que oferece, às empresas, uma solução para integrar e automatizar o relacionamento com seus clientes;
• Slack, ferramenta de comunicação empresarial, oferece comunicação entre as equipes e agilidade no compartilhamento de informações;
• Movidesk, plataforma helpdesk para suporte e gestão do atendimento aos clientes. 

Empresas b2c 

• Walmart, agora conhecida como Grupo Big, rede de varejo online e offline;
• Netshoes, uma das maiores plataformas de comércio eletrônico do país. 

Empresas híbridas 

• IEV, Instituto de Especialização em Vendas, oferece soluções e treinamentos de vendas para empresas e para pessoas físicas, além de um completo programa de franquias; 
• Instagram, empresa digital que oferece serviços de hospedagem de conta e conteúdo visual (foto e vídeo) para pessoas físicas e empresas (a versão business do Instagram oferece inúmeros recursos e ferramentas direcionadas ao segmento). 

Como devem se posicionar empresas b2b e b2c no quesito atendimento? 

Excelência em atendimento ao cliente e foco da força de vendas na customer experience são valores universais para negócios b2b ou b2c. 

Entretanto, em decorrência do perfil de compra dos diferentes mercados, há algumas particularidades nos posicionamentos de organizações que vendem para outras empresas ou para consumidores finais. 

Algumas delas estão listadas a seguir.

Contrato e burocracias

Além de entender o que é b2b, é preciso saber que este mercado carrega consigo mais aspectos burocráticos do que em uma venda b2c.

Por fazer negócios diretamente com outras empresas, as organizações b2b precisam estar atentas à importância da formalização de negócios via contrato e das burocracias adjacentes, como o cadastro na lista de fornecedores oficiais da empresa. 

Atuação menos ativa do vendedor b2b

Por respeitar a longevidade da jornada de compra e por saber que, após consolidar a primeira venda, a empresa tende a conquistar outras, o vendedor b2b tende a adotar uma postura de vendas menos proativa, aguardando pela procura do próprio cliente. No mercado b2c, isso não acontece. 

Organize seus processos e seja uma grande empresa b2b

Agora sim, você pode dizer que sabe o que é b2b e como uma empresa deve atuar neste mercado. 

Se o seu negócio caminha para se consolidar como uma organização b2b, que tal contar com o apoio de uma consultoria b2b ou com a ajuda de quem acumula expertise no assunto? 

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