CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Clientes, muito usada pelos departamentos de Marketing e Vendas para calcular quanto uma empresa gasta para converter um prospect (cliente em potencial) em cliente pagante. 

Esse indicador é muito estratégico para mensurar se os investimentos estão sendo lucrativos. 

O cálculo também serve para identificar se o custo está muito alto e se pode ser reduzido, sem prejudicar as conversões. 

Esse empenho em otimizar o custo do CAC se justifica por causa de um dado muito relevante. A probabilidade de fechar uma venda com um novo cliente varia entre 5% e 20%. Já a chance de vender para um cliente atual chega a  60% e 70%.

Ou seja, o investimento para a aquisição pode ser alto e a venda não se concretizar. Então, saber a média do CAC do negócio ajuda a manter esse investimento dentro de uma margem aceitável.

Assim, a empresa pode focar em fidelizar clientes, onde tem mais chance de ter sucesso em novas vendas depois da conversão. Mas este é assunto para outra hora.

Neste artigo, vamos explicar o que é CAC, como calculá-lo, a importância dessa métrica e quais estratégias podem ser usadas para reduzir o custo de aquisição de clientes.

O que é CAC?

O CAC ou Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica calculada dividindo-se o total de investimento em marketing e vendas pelo total de novos clientes adquiridos.

Os custos necessários para a captação de novos clientes incluem:

• Investimento em publicidade (tradicional e digital);
• Contratação de uma equipe de vendas qualificada;
• Treinamento da equipe comercial;
• Transporte para visitas ao cliente;
• Combustível e alimentação, entre outros. 

O cenário ideal é que os custos da operação de vendas possam gerar lucros maiores do que o valor gasto para adquirir os clientes.

Por isso, as equipes comerciais analisam o CAC para buscar soluções que otimizem os investimentos e melhorem a lucratividade do negócio.

Qual a importância do CAC?

Saber o custo de aquisição de clientes é importante, porque ele impacta a saúde financeira do negócio.

Se o CAC for muito alto e não gerar um retorno positivo financeiramente, a empresa vai perdendo seu capital e sucesso nas conversões ao longo do tempo.

Mas se a equipe de vendas está atenta e implementa formas de reduzir os custos, sem perder na qualidade do atendimento, as chances de ter uma operação lucrativa aumentam.

A gestão por indicadores é um método que toda organização deve seguir, pois utiliza dados que baseiam tomadas de decisão mais assertivas.

Por isso, não deixe de lado esses procedimentos e crie essa cultura da informação com a sua equipe.

Afinal, é através de uma gestão aberta que os times podem colaborar e ajudar o gestor comercial a implementar iniciativas relevantes. 

Como calcular o custo de aquisição de clientes?

A fórmula para calcular o custo de aquisição de clientes é simples. Basta dividir o total de investimento em marketing e vendas para a aquisição de novas oportunidades pelo número de clientes convertidos de fato:

CAC = investimento em marketing e vendas / número de clientes adquiridos.

> investimento em marketing e vendas: o valor gasto em R$;

> número de clientes adquiridos: total de clientes novos no período.

O CAC é expresso em reais (R$) e um detalhe importante é fazer o cálculo tendo um determinado período como base.

É mais comum e estratégico fazer o cálculo do CAC mensal. Assim, o gestor consegue agir mais rápido e criar estratégias para reverter uma alta nesse indicador.

Mas também é possível fazer o balanço trimestral ou anual da métrica para incluir as variações em um relatório geral. 

Um exemplo simples para entender a fórmula na prática é: uma empresa investe R$ 3.000 em ações de aquisição e, em um mês, conquista 15 novos clientes. Então, temos:

CAC = 3.000 /15 = R$ 200.

Quais custos são levados em consideração para o cálculo do CAC?

Uma dúvida comum na hora de somar os investimentos é: quais custos são levados em consideração para o cálculo do CAC?

De forma direta, todos os investimentos que envolvem marketing e vendas entram na soma dos custos. Alguns exemplos são:

• Compra de licenças de ferramentas e softwares; 
• Pagamento da equipe;
• Investimento em treinamentos de técnicas de vendas e especializações;
• Pagamento de comissões para vendedores;
• Investimento em publicidade paga;
• Custos de visitas aos clientes (combustível, transporte, hospedagem, alimentação), etc. 

Fazer o controle desses gastos é importante tanto para facilitar o cálculo do CAC quanto para a gestão financeira da empresa. 

Como reduzir o custo de aquisição de clientes?

A lista de investimentos para aquisição de clientes não é pequena, mas será que dá mesmo para reduzir esses custos? 

A resposta é sim e listamos algumas iniciativas para otimizar o CAC do seu negócio. Confira!

1. Invista na retenção de clientes

Lembra que falamos na abertura do texto o quanto é mais difícil conquistar um novo cliente do que fazer negócio novamente com quem já comprou da marca?

Isso não significa que os esforços de aquisição devem ficar de lado, mas sim que a empresa precisa ter em paralelo um trabalho forte para reter e fidelizar seus clientes.

Leia também: O que é satisfação do cliente? Guia para encantar o seu! 

2. Conheça a técnica de inside sales

Inside sales pode ser traduzido como vendas internas. O que isso significa? Que ao invés de sair para visitar clientes, o processo de vendas acontece dentro da empresa por meio de videoconferências, e-mail e telefone.

Comparado aos custos de deslocar e viajar, o investimento em uma estrutura de atendimento interno é menor. Além disso, as chances de falar com mais clientes em potencial por dia também aumentam.

Esse conjunto contribui bastante para reduzir o valor do CAC.

3. Implemente sistemas específicos de vendas

Para gerenciar melhor uma estrutura de inside sales, o apoio de ferramentas como os softwares de CRM, por exemplo, ajudam a organizar cada prospect e cliente no funil de vendas. 

Esse tipo de ferramenta também contribui para a equipe comercial ser mais produtiva e poder acompanhar os esforços de vendas mais rápido e de onde estiverem.

Aposte no desenvolvimento da equipe

Agora que você entende o que é CAC e os fatores que envolvem essa métrica, é importante analisar como está esse indicador na sua empresa.

Para garantir que as estratégias para otimizar o investimento deem resultados, a equipe de vendas precisa estar atualizada com os processos atuais.

Nessa perspectiva, o Instituto de Especialização em Vendas (IEV) pode ajudá-lo. Contamos com treinamentos que ampliam o campo de visão de líderes e equipes comerciais, com metodologias práticas e aplicáveis. 

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