Saber como montar um planejamento estratégico de vendas pode ser a ferramenta que falta para a sua empresa crescer.

Afinal, sem um plano documentado e embasado dificilmente as estratégias serão focadas e eficientes para o que a sua empresa precisa. E, principalmente, coerentes com o porte e a capacidade do seu negócio.

Em dúvida se um planejamento estratégico de vendas é realmente importante? Então, vamos levantar brevemente alguns pontos.

Você já fez alguma das perguntas abaixo?

• Por que minha equipe não consegue bater metas com frequência?
• Mesmo alcançando os objetivos traçados, eu não consigo fazer minha empresa crescer. O que está acontecendo?
• Tenho gestores extremamente sobrecarregados e ainda assim o time não consegue cumprir as tarefas do dia. O que estou fazendo de errado?

Se identificou com algumas dessas situações? 

Sim? Então, talvez o problema esteja na falta de um bom planejamento estratégico de vendas. Afinal, não basta saber quais são as metas desejadas, é preciso estruturar como esse caminho será desenhado. E se, de fato, o objetivo é algo tangível no intervalo de tempo definido.

Vamos entender melhor como o planejamento estratégico de vendas funciona e a importância desse processo para o sucesso da sua empresa?

O que é planejamento estratégico de vendas

Planejamento estratégico de vendas é um documento que faz parte do plano global da empresa, mas, como o nome sugere, ele é específico para o setor. É, portanto, uma ferramenta utilizada pelo gestor comercial para delimitar a atuação da equipe de vendas. 

Para isso, deve ser montada uma cartilha que lista todas as ferramentas, ações, estratégias e metodologias da área comercial. Ela pode ser idealizada e normatizada pelo próprio gestor de vendas, ou com suporte de outros gestores e colaboradores.

Vale ressaltar que não estamos falando de um documento inalterável. Na realidade, o ideal é que o plano estratégico de vendas seja renovado anualmente. Assim, as metas, métricas, indicadores, ações e ferramentas serão reajustados conforme os novos objetivos.

Qual o objetivo do planejamento de vendas?

Como você já deve imaginar, o planejamento estratégico de vendas é fundamental para documentar as expectativas para o setor. Além, é claro, de informar e guiar a equipe em direção às metas traçadas.

Com o uso das métricas e indicadores, também podemos acompanhar se o plano está de fato sendo aplicado na prática. E, caso as metas intermediárias não correspondam ao esperado, ainda possuímos um mapa das ações para identificar onde estão as falhas.

Outro ponto importante é que conseguimos estabelecer uma cultura de melhoria contínua com o uso dessa ferramenta. Afinal, todos os dados, táticas e resultados estarão documentados. Possibilitando, assim, a criação de um próximo planejamento muito mais eficiente, com estratégias, ações e ferramentas mais adequadas.

Portanto, com um bom planejamento estratégico de vendas, podemos estabelecer processos mais organizados, alinhados e efetivos.

Agora que você já sabe o que é, vamos ver quais as principais etapas de um modelo de planejamento estratégico de vendas?

Como fazer um planejamento estratégico de vendas?

Antes de montar, de fato, o seu planejamento estratégico de vendas, precisamos analisar quais informações devem estar presentes nele. Veja abaixo:

O que deve conter em um planejamento estratégico de vendas?

Como estamos documentando um guia da atuação do setor de vendas é importante que ele seja extremamente detalhado. Incluindo, portanto:

• Prazo de início e fim do planejamento;
• Objetivo(s), tais como: aumento da captura de oportunidades, melhora do faturamento, recuperação de clientes inativos, etc. Lembrando que o planejamento estratégico de vendas pode ter mais de um objetivo;
• Metas – Nesse item é importante inserir metas secundárias, por equipe, individual e da empresa;
• Ações e estratégias;
• Orçamento;
• Ferramentas que serão utilizadas em cada uma das ações;
• Responsáveis por etapas, processos e funções determinadas no planejamento estratégico de vendas;
• Indicadores e métricas;
• Metodologia de monitoramento de resultados.

“Ah! Mas como eu vou conseguir definir todos esses pontos?”

Com dados e informações! Sim, um planejamento estratégico de vendas precisa ser muito bem embasado para se tornar eficiente. Vamos ver como desenhar cada um desses itens por meio de um passo a passo prático?

Quais os passos do planejamento estratégico?

1 – Mapeie os processos de vendas da empresa

O primeiro passo de um planejamento estratégico de vendas é mapear todos os processos de vendas. Dessa forma, o gestor consegue identificar cada ponto de atuação e, assim, desenvolver um plano que englobe todas as etapas do comercial.

Esse também é um passo importante para realizarmos o diagnóstico do setor e, então, definir os objetivos do planejamento estratégico de vendas.

2 – Analise o histórico da equipe

O segundo passo é realizar o levantamento de ações, estratégias e resultados de performance anteriores ao planejamento. Faça esse levantamento de forma quantitativa, com números, os desvios (esperado – real) e metas estabelecidas.

Esse passo será fundamental para você conhecer o potencial do seu time. Assim podemos estabelecer objetivos muito mais realistas e alcançáveis. 

3 – Registre o orçamento disponível

Essa é uma etapa do planejamento estratégico de vendas que deve realizada em parceria com os gestores do financeiro, de marketing, etc. Afinal, o orçamento disponível para as ações deve ser definido conforme os objetivos e limitações da empresa. Incluindo, portanto, todos os setores e ações.

Vale ressaltar que, nesse passo, precisamos identificar a alocação de recursos para as diversas etapas do planejamento de vendas. Como, por exemplo, ferramentas, estrutura, estratégias, treinamentos, etc. 

4 – Estabeleça as metas

Com os dados acima em mãos, o gestor pode, enfim, determinar as metas individuais e por equipe. Considerando, claro, as previsões de demandas, capacidade da empresa e do time comercial.

Podemos incluir como metas o volume de vendas, objetivo de cada colaborador, número de clientes recuperados, taxa de desistências, entre outros.  

5 – Monte o plano de ação com o cronograma e as estratégias que serão utilizadas

Falamos acima que organização é um dos benefícios de saber como fazer um planejamento estratégico de vendas. É exatamente nesse ponto que o quinto passo irá auxiliar. 

Quando atuamos sem um guia, é muito comum que etapas sejam puladas, haja conflito de funções, atrasos e desalinhamento dentro da equipe.

Para evitar isso, devemos montar um plano de ação que estabeleça:

• Data de início e fim de todas as etapas do planejamento;
• Estratégias que serão utilizadas;
• Quem ficará responsável por cada função.

6 – Determine como os resultados serão mensurados

O penúltimo passo do planejamento estratégico de vendas é a determinação de indicadores que serão utilizados para mensurar o desempenho das estratégias e do time. Para isso é importante rever os objetivos do plano e quais são as métricas mais relevantes para a empresa.

O diagnóstico que realizamos no primeiro passo será fundamental para embasar esse item!

Alguns exemplos de indicadores de vendas:

• Número total de vendas;
• Ticket médio – Valor médio de vendas por cliente;
• Custo de Aquisição por Cliente (CAC) – Valor gasto para conquistar um consumidor;
• Taxa de conversão;
• Taxa de churn – Número de desistências e cancelamento;
• Lucro;
• Etc.

7 – Faça o monitoramento do planejamento estratégico de vendas, na prática

Por fim, acompanhe o desempenho do planejamento estratégico de vendas no dia a dia da empresa. A melhor maneira de realizar o sétimo passo é comparar as metas intermediárias e os indicadores com os resultados registrados.

Lembre-se de realizar o monitoramento com frequência. Assim, algumas ações podem ser corrigidas e realinhadas antes de comprometer o objetivo final do planejamento.

Dica para um bom planejamento estratégico de vendas

É extremamente importante ter um time treinado e capacitado para colocar o plano em prática. E, assim, conquistar os melhores resultados nas estratégias propostas. 

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