O que é produtividade de vendas? E como alcançar o máximo potencial?

Aumentar a produtividade de vendas pode ser uma tarefa desafiadora para muitos gestores, principalmente no caso das empresas B2B. Ao mesmo tempo, é o sonho de qualquer companhia.

Entre os diferentes desempenhos de cada vendedor, será que é possível criar estratégias para melhorar e crescer as vendas? 

Como tudo na área comercial, não existe uma fórmula mágica que solucione os problemas. Contudo, como sempre gostamos de ressaltar, vendas é ciência. E isso significa que, com a junção da teoria com a prática, é possível alcançar o máximo potencial da sua equipe.

Mas, então, como aumentar a produtividade de vendas e fazer com que este crescimento aconteça de forma gradual, melhorando os resultados – e os lucros? Confira algumas dicas que separamos neste conteúdo. Boa leitura!

O que é produtividade de vendas?

Produtividade em vendas é a ideia que você pode melhorar os resultados da equipe comercial sem aumentar os gastos ou, ainda, a carga de trabalho.

Basicamente, a produtividade significa otimizar a aplicação dos recursos que você já tem e, ainda assim, ampliar o potencial do trabalho. No caso das vendas, isso envolve melhorar os processos para que os vendedores não desperdicem tempo com tarefas que podem ser simplificadas ou otimizadas.

E isso não deve ser visto apenas no resultado final, ou seja, vender mais. É vital entender o que é preciso fazer para aumentar a produtividade empresarial e, principalmente, as influências disso no trabalho dos vendedores.

Por exemplo, considere um time de vendas que gasta muito tempo na prospecção, tem problemas na organização ou foca demais em tarefas manuais. Esses são alguns fatores e sinais de que a produtividade de vendas pode ser melhorada.

Mas, afinal, o que devemos considerar na hora de aprimorá-la? Confira os quatro pilares a seguir.

4 pilares da produtividade de vendas

Aumentar a produtividade da sua força comercial e crescer as vendas pode não ser uma tarefa tão simples quanto se imagina. 

Até mesmo porque existem várias questões que devem ser analisadas, como veremos com esses quatros pontos essenciais. Confira!

  • Pessoas
  • Processos
  • Gestão
  • Tecnologia

Veja mais sobre cada um desses pilares.

Pessoas

A principal maneira de entender o que precisa ser melhorado para que você aumente suas vendas é analisando a força de trabalho, ou seja, os vendedores que fazem essas atividades diariamente.

Por exemplo, qual é a média de vendas dos melhores colaboradores? O valor é muito diferente dos demais? Avaliar essa questão é importante porque, se todos tivessem a mesma média de desempenho, provavelmente a performance seria outra, certo?

Se as médias são, de fato, díspares, o que é possível fazer para que todos cheguem ao mesmo resultado? É papel do líder pensar nisso e verificar as responsabilidades que tem na gestão de pessoas.

A propósito, esse processo todo deve ser pensado antes mesmo do recrutamento e seleção. Por sinal, quais são as competências que você procura em um vendedor? Ou, então, o CHA de vendas (conhecimentos, habilidades e atitudes)? 

Quando um novo colaborador começa a fazer parte da equipe, como ocorre o processo de onboarding? Há treinamentos periódicos para o time de vendas? Você sabe quais são as principais dificuldades deles?

Como falamos, aumentar a produtividade da força de vendas não é uma tarefa tão simples. É necessário analisar internamente o funcionamento da equipe e avaliar o desempenho dos colaboradores para finalmente verificar o que pode ser feito para aumentar o potencial de vendas.

Processos

Como anda o processo de vendas da sua empresa? É muito comum que algumas organizações não tenham esse procedimento bem definido, o que pode trazer dificuldades no momento em que os vendedores executam suas funções.

No fim das contas, o processo de vendas é o conjunto de informações, técnicas e orientações que guiam a força de vendas ao longo de todo o ciclo comercial. Portanto, a ideia é que ele sirva como um documento orientativo, mostrando o caminho que os vendedores devem seguir em cada etapa de vendas.

Assim, eles conseguem trabalhar com mais segurança e motivação, além de reduzir os erros operacionais. E, principalmente, há um potencial de aumento da produtividade de vendas.

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Gestão

Falamos sobre pessoas e processos, mas a verdade é que, sem uma boa liderança, esses dois primeiros pilares não funcionam bem. É fundamental que o gestor comercial esteja preparado para conduzir sua equipe a fim de melhorar as vendas.

Isso significa que, além de engajar o time, ele deve estar atento às tendências do mercado e acompanhar os principais indicadores de desempenho para avaliar os resultados de maneira mais assertiva.

Tenha em mente que uma gestão altamente produtiva é a principal maneira de aumentar a sua performance e, consequentemente, a dos vendedores. 

Além disso, vale lembrar que o líder só consegue traçar estratégias de vendas e planos de ação eficientes quando está próximo à sua equipe. Assim, ele perceberá quais são os gargalos e onde fará mudanças pontuais para otimizar o processo.

Tecnologia

Não podemos negar o papel essencial que a transformação digital trouxe para as empresas. 

Por falar nisso, os avanços tecnológicos são uma das principais maneiras de otimizar o trabalho dos vendedores, seja pela facilidade de contar com um sistema de gestão ou para automatizar algumas tarefas.

Logo, com o auxílio dessas ferramentas, o vendedor pode se ocupar da sua principal atividade. Isto é, preocupar-se em conhecer bem o cliente para oferecer a ele as melhores soluções, além de proporcionar uma experiência positiva e, é claro, manter um relacionamento duradouro.

Como aumentar a produtividade empresarial? 5 dicas

Então, agora que você conhece os quatro pilares essenciais da produtividade de vendas, veremos como aprimorar essa questão dentro da sua empresa. Siga conosco!

1. Faça um diagnóstico completo 

Sem um diagnóstico, nada sai do lugar. Isso porque, para promover mudanças, você primeiro precisa entender o ponto em que sua empresa está agora. 

Para tal, a chave é entender onde a organização está em relação a posicionamento de mercado, situação financeira, motivação dos colaboradores, qualidade do serviço ou produto e satisfação dos clientes.

Além de olhar internamente para suas forças e fraquezas, o negócio deve analisar o mercado, visando identificar oportunidades e ameaças. Toda essa avaliação pode ser feita com ajuda da Análise SWOT.

2. Estabeleça as metas

Duas informações são essenciais para quem quer implementar melhorias na empresa: sua situação atual e onde quer chegar. Nesse sentido, agora é o momento de pensar na segunda delas. 

Lembre-se de estabelecer essas metas com a participação da equipe. Quem está na ponta tem uma noção mais precisa sobre os obstáculos e pode dar uma contribuição importante para que as metas sejam realistas. 

3. Faça um bom planejamento comercial

A seguir, listamos algumas dicas para a gestão e planejamento de vendas. Dê uma olhada!

  • Estabelecer o processo de vendas (conjunto de informações, técnicas e orientações que servem para guiar a equipe ao longo de todo o ciclo comercial).
  • Definir metas e objetivos específicos para a área, mas que estejam alinhados com os da empresa.
  • Criar um cronograma de vendas (ações que orienta o percurso de vendas por um período determinado, especialmente importante para segmentos que a sazonalidade é relevante).
  • Analisar os resultados e métricas periodicamente.

Indicação de leitura: Planejamento comercial: qual a importância para o seu sucesso? [GUIA]

4. Envolva a equipe

O engajamento dos colaboradores, desde os gestores comerciais até os vendedores, é um fator decisivo do sucesso da sua estratégia para aumentar a produtividade da equipe de vendas. 

Quando os colaboradores são envolvidos em todo o processo, sentem que são realmente parte da força-tarefa mobilizada para o projeto acontecer. Assim, têm maior motivação e engajamento para implementar o plano elaborado. 

5. Invista em treinamento

No Brasil, existe uma tradição de a área de vendas ser conduzida de forma quase intuitiva. Ainda são comuns os vendedores que confiam no carisma para fechar uma venda. Mas essas práticas não cabem mais nas tendências do mercado atual.

Até mesmo porque vendas é ciência. Isso significa que é necessário a união da teoria com a prática para aumentar a produtividade de vendas e, por conseguinte, alcançar seu máximo potencial.

Mas qual é a melhor maneira de fazer isso? Com metodologias testadas e aprimoradas, além de aulas com os maiores experts do assunto. 

Foi o que aconteceu com a empresa Zeyana Fotogravura que, ao especializar sua equipe com o IEV, conseguiu ter uma melhor administração do tempo, aumentando a produtividade, o engajamento do time e o faturamento.

Leia mais: Zeyana Fotogravura especializa a equipe com o IEV

E o IEV, pode te ajudar a desenvolver todo esse processo com um Diagnóstico Comercial com nossa equipe de especialistas.

Assim, você passará pelas três etapas-chave: 

  • Descoberta: em que fazemos um levantamento completo das informações relacionadas à área comercial do seu negócio;
  • Análise: o momento de analisar e cruzar todas as informações coletadas para ter um panorama completo do cenário atual da sua empresa;
  • Recomendações: você receberá um relatório completo, com gráfico, dados, apontamos e comentários, destacando todas as nossas principais descobertas.

A partir disso, criaremos estratégias e ações necessárias para solucionar os desafios encontrados e alcançar suas metas.

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