O que é ser um bom profissional de vendas? Quais são as qualidades de um vendedor que são essenciais para o exercício da profissão? 

O vendedor é responsável por ter contato direto com o cliente, é ele quem faz a apresentação da proposta, a negociação, o fechamento e o pós-venda. E, em alguns casos, ele também faz as etapas anteriores do processo comercial, como a prospecção, abordagem e levantamento de necessidades.

Ou seja, o vendedor é a alma do departamento comercial. Por esses motivos, é necessário que esse profissional seja altamente capacitado a executar suas tarefas e, assim, levar a empresa ao sucesso. 

Mas, antes de qualquer coisa, vamos começar analisando as características do vendedor ideal. 

O CHA do vendedor

CHA é uma sigla para “Conhecimentos, Habilidades e Atitudes” de um profissional. Essa classificação indica o que uma pessoa precisa saber, desenvolver e ter para desempenhar uma função. 

Relacionados às vendas, existem os CHAs de cada profissional dentro do departamento. Ou seja, o que um cargo precisa não necessariamente é essencial no outro. 

É importante ressaltar que não há um CHA único para os vendedores, pois ele depende do perfil da empresa e da equipe. Mas existem alguns pontos padrões para todos esses profissionais, são eles: 

Conhecimentos

Os conhecimentos são tudo aquilo que é necessário estudar de teoria para exercer a profissão:

• Entender com propriedade o que a empresa vende;
• Saber a história do negócio em que trabalha, a meta, a visão, os objetivos e os valores dele. 
• Compreender a situação do mercado, da concorrência e a posição do cliente nesse cenário;
• Conhecer profundamente quem é o seu público. 

Habilidades

As habilidades estão ligadas à capacidade do vendedor de transitar pelos processos comerciais, ou seja, ele precisa conseguir:

• Planejar-se e organizar seu tempo e prioridades; 
• Prospectar novas oportunidades de venda;
• Abordar clientes;
• Levantar as necessidades do consumidor de maneira assertiva;
• Criar propostas de valor que chamem a atenção do público;
• Negociar e derrubar as objeções do cliente levando-o ao fechamento;
• Realizar o pós-venda. 

Atitudes

Em terceiro lugar, as atitudes partem da iniciativa do vendedor e de seu perfil, mas também podem ser instigadas com treinamentos e estudos proporcionados pelo gestor, alguns exemplos são:

• Ter iniciativa, foco e proatividade;
• Ser criativo frente a um problema;
• Persistir diante de um desafio;
• Ser resiliente;
• Automotivar-se;
• Ser ético e profissional.

Esses são alguns pontos essenciais do CHA para vendedores. A partir deles, vamos definir quais são as qualidades de um vendedor no dia a dia das vendas que são primordiais.

6 qualidades de um vendedor de alta performance

Todas as qualidades de um vendedor estão ligadas à sua performance dentro da força de vendas. Ou seja, quanto mais habilidoso for esse profissional, mais resultados ele tende a trazer à empresa. 

Por isso, veja essa lista que separamos para você.

1 – Ter paixão pelo que faz

Dentre as qualidades de um vendedor, uma das primeiras e mais importantes é a paixão pelo o que faz. 

É comum a premissa de que só é vendedor quem não conseguiu atuar em outra profissão, mas essa ideia pode existir porque muitos profissionais trabalham sem paixão no mercado.

Portanto, escolher e gostar de ser vendedor é uma qualidade que destaca um profissional dos demais que não têm o mesmo sentimento.

2 – Conseguir administrar bem o seu tempo

O vendedor realiza diversos processos, desde o planejamento até o pós-venda, há detalhes importantes em cada etapa. Quando o tempo é mal gerido, automaticamente causa problemas com o cliente.

De acordo com a Sales Hacker, 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas a vendas. E o que esses dados significam? 

Quando o tempo não é bem gerido, há desperdício de recursos e os resultados tendem a diminuir. Por esse motivos, a administração do tempo é uma qualidade essencial para todo profissional de vendas. 

3 – Sempre buscar por novas oportunidades de venda

De acordo com o Wayshak, a maioria dos vendedores não está entrando em contato com um número suficiente de leads (possíveis clientes). Ou seja, a capacidade de manter a carteira de clientes ativa, sempre buscando por novas oportunidades de venda, também é uma qualidade importante. 

Quando o vendedor mantém-se ativo no mercado, há mais chances de se destacar, crescer e aumentar seus resultados.

4 – Conseguir atender a todos os perfis de clientes

Engana-se quem pensa que ao falar com o cliente é necessário tratá-lo como você gostaria de ser tratado: é necessário tratá-lo como ele quer ser tratado. 

Essa qualidade de um vendedor faz toda a diferença no momento de uma venda, porque com ela é possível se aproximar mais do consumidor e criar rapport. 

Rapport é uma palavra francesa que significa criar conexão com o outro, desenvolver empatia. Essa técnica contribui para estreitar a relação vendedor-cliente e, assim, melhorar a experiência de ambas as partes. 

Para criar rapport é preciso agir como o cliente age e atendê-lo como ele prefere. Por exemplo, se o consumidor tem preferência por saber todos os detalhes de um produto ou serviço, e estuda todas as possibilidades e características do que quer comprar, ofereça isso a ele. Em contrapartida, se o consumidor é mais direto, mais decisivo e prefere um atendimento mais rápido e certeiro, você precisa adaptar-se também. 

Dentre as qualidades de um vendedor, sem essa, o profissional de vendas restringe-se a fechar majoritariamente com quem tem o mesmo perfil que o dele, ou seja, diminui as possibilidades de fazer negócio com outros tipos de clientes. 

5 – Ser persistente

A persistência é outro ponto extremamente importante como qualidade para os vendedores, pois ela é vital durante a negociação, por exemplo. 

Uma objeção em um processo de vendas não é necessariamente ruim, pois elas são oportunidades de o vendedor entender quais são as dores e necessidades que o cliente deseja sanar. Por esse motivo, é importante ser persistente. 

É importante ressaltar que a persistência é diferente da teimosia. Enquanto a primeira está relacionada a persistir em um cliente que tem potencial de compra, o Perfil de Cliente Ideal (PCI), a teimosia foca em investir em quem claramente não deseja comprar de você ou não é PCI.

6. Possuir conhecimentos técnicos 

Essa qualidade é um pré-requisito para qualquer vendedor se destacar no mercado. Para participar ativamente do segmento como um profissional que traz resultados, é necessário possuir conhecimentos técnicos. 

As vendas não são feitas por dom ou jeitinho, como muitos acreditam, mas acontecem quando os profissionais do departamento comercial aplicam técnicas e estudos específicos para vender mais e melhor.

Estude os processos da venda, cada etapa, as técnicas envolvidas na rotina e assuntos relacionados que podem te tornar um vendedor melhor.

Como desenvolver essas e outras qualidades como vendedor?

Engana-se quem pensa que essas qualidades são características inerentes aos vendedores, ou seja, que eles nascem com elas. Todas as qualidades podem ser aprendidas e lapidadas com o tempo e, para isso, é necessário estudar constantemente.

Alguns pontos que não podem faltar na rotina de estudos são os treinamentos sobre técnicas de venda, sobre os processos comerciais e também sobre o desenvolvimento pessoal, como a inteligência emocional, por exemplo. 

Quer saber mais sobre como desenvolver essas e outras qualidades nos profissionais de vendas da sua equipe? Fale com um de nossos especialistas.