Nenhum profissional nasce pronto e, diferentemente do que muitos acreditam, não é necessário ter dons para ser um bom vendedor. Afinal, as vendas são uma ciência, o que significa que as técnicas podem ser aprimoradas.

O treinamento para vendedores surge como uma oportunidade para que as empresas capacitem os seus colaboradores de acordo com as suas necessidades. 

Afinal, eles são uma das partes mais importantes dos negócios, tendo uma relação direta com os resultados e lucros da organização.

Ao mesmo tempo, um curso para vendedor vai muito além disso. É uma maneira prática e eficiente de fazer com que os funcionários se sintam motivados e tenham confiança em seu trabalho, principalmente ao falar com os clientes.

É o que mostra a Pesquisa Nacional Sobre os Desafios da Capacitação da Equipe de Vendas, realizada pela Play2sell. Segundo ela, 44% das empresas sentem dificuldades em capacitar o time de vendas. 

Ao mesmo tempo, aquelas que conseguem oferecer bons treinamentos para vendedores tem como benefícios:

• 65,4% apontaram o aumento das vendas;
• 60,8% vendedores sentem-se mais seguros;
• 58,8% a equipe fica mais motivada;
• 56,2% engajamento maior da equipe;
• 53,6% maior satisfação do cliente.

Ou seja, a capacitação pode mudar todo o panorama da força de vendas e, consequentemente, aumentar o seu máximo potencial. Contudo, uma das maiores dificuldades é entender o momento certo para aplicar.

Por isso, neste conteúdo, você irá ver um guia de treinamento para vendedores, respondendo às principais dúvidas, desde quando fazer até o que abordar. Quer saber mais? Então, continue a leitura.

Quais são os 3 pilares de um bom treinamento de vendas?

Você e sua equipe já devem ter participado de algum treinamento de vendas ou assistido a palestras motivacionais que, no primeiro momento, pareceram solucionar dúvidas e oferecer uma base forte para os vendedores.

Mas, é bem provável que, depois de um mês, o time comercial tenha esquecido 85% do conteúdo transmitido, além de já estar desmotivado novamente.

Isso é culpa do treinamento em questão? Não necessariamente. Mas, para que uma capacitação tenha os efeitos positivos esperados, é fundamental que os líderes tenham em mente estes três pilares:

• Constância;
• Relevância;
• Aplicabilidade.

Ou seja, o treinamento não deve ser visto apenas como um evento ou, até mesmo, uma obrigatoriedade. Ele precisa ser entendido como algo constante, afinal, estamos o tempo todo em desenvolvimento. Na vida profissional isso também deve ser verdadeiro.

Da mesma maneira, não adianta pensar no que abordar no treinamento de vendas se os temas e assuntos definidos não forem relevantes para os colaboradores. Então, eles realmente devem suprir as necessidades e possíveis dificuldades que encontrem em alguma área.

Por último, os gestores devem garantir que os treinamentos tragam dicas práticas de como o que foi ensinado pode ser aplicado na rotina dos profissionais. Ou seja, é necessário conseguir unir a teoria à prática para alcançar o máximo potencial em vendas.

Guia de treinamento para vendedores: quando fazer um?

Pensando nos três pilares de um bom treinamento de vendas, é possível entender melhor quando é o momento ideal para oferecer um. 

Afinal, o principal objetivo é aprimorar habilidades e atitudes, além de desenvolver os conhecimentos necessários para que a equipe impulsione e maximize as vendas da empresa a partir da mudança na postura de trabalho.

Então, atente-se aos desafios, erros e dificuldades que a sua equipe tem em todas as etapas de vendas e avalie o que pode ser melhorado. 

Uma das principais maneiras de fazer isso é com os indicadores de performance. Assim, com base em dados reais, você consegue enxergar onde estão os maiores gargalos e o que realmente precisa ser melhorado.

Separamos alguns sinais que você pode observar e que podem indicar que é o momento de oferecer um bom treinamento para vendedores. 

Queda na taxa de conversão

Se a taxa de conversão em vendas do seu time está baixa em comparação a períodos anteriores e até mesmo em relação ao número médio do mercado, isso significa que os vendedores estão tendo dificuldades nas etapas das vendas.

Problemas na prospecção

A prospecção é de extrema importância para oxigenar a sua carteira e ter cada vez mais clientes. É nela que todo o processo de vendas se inicia. Portanto, o sucesso dos resultados depende também da qualidade de sua execução.

Contudo, de acordo com o HubSpot, para 42% dos vendedores, a prospecção é considerada o momento mais difícil. Então, é fundamental encontrar maneiras de otimizar essa prática para que isso não se torne um fardo para a equipe.

Este é um momento que necessita de conhecimento sobre a empresa, os seus produtos e do Perfil de Clientes Ideais. Sem isso, fica muito mais difícil se conectar às pessoas certas para o negócio. Além disso, é preciso seguir suas etapas, como:

• Planejamento e pesquisa;
• Qualificação;
• Priorização.

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Metas não atingidas

Não bater a meta é um sinal claro de que algo está errado. Pode ser que o time não entenda claramente quais são as metas estipuladas pelo gestor ou, ainda, não saiba como atingi-las.

Mais do que isso, pode significar que existe um problema no processo de vendas, ou que os profissionais não estão seguindo-a da maneira adequada. Uma boa capacitação comercial pode mudar este panorama.

Alta taxa de retrabalho

Você precisa pedir alterações ou dar novas orientações aos seus vendedores constantemente? Eles não seguem o processo comercial da empresa ou não aplicam as técnicas de vendas?

Pode ser que eles não saibam exatamente como desempenhar as tarefas necessárias ou quais são os resultados esperados pelo gestor. Por isso, um bom treinamento de vendas é essencial para o sucesso da equipe.

Leia também: Como estabelecer metas de vendas em 5 passos

Aumento de reclamações dos clientes

Este sinal parte de dois possíveis problemas: o seu cliente tem uma expectativa além do que o seu produto ou serviço oferece, ou o seu vendedor entregou algo abaixo do combinado. Ou seja, pode estar relacionado tanto ao produto ou serviço quanto ao atendimento.

De qualquer maneira, sabemos que oferecer uma boa experiência é uma das principais formas de fidelizar os consumidores, fazer novas vendas a eles e até mesmo conseguir boas indicações. Então, as reclamações e insatisfações dos clientes são os principais pontos que devem ser evitados.

Muitos descontos

Os vendedores podem ter dificuldades em assegurar ao cliente os benefícios e diferenciais do produto ou serviço, ou seja, gerar valor. Com isso, os descontos tornam-se, de forma errada, a carta na manga para tentar fechar negócio.

Dar muitos descontos pode indicar que o vendedor não tem confiança suficiente nas soluções oferecidas, nas técnicas de vendas que utiliza, ou que, ainda, ele esteja aplicando-as de maneira incerta.

Esse é um assunto complexo, uma vez que muitos profissionais acabam se apoiando na estratégia de oferecer descontos para conseguirem concluir as vendas, sem considerar as consequências que isso pode trazer para a empresa.

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Levantando todas essas questões, você consegue pensar no que abordar na capacitação de maneira mais assertiva. Afinal, entendendo o problema, é possível visualizar quais treinamentos para vendas são os mais adequados para cada situação.

Como fazer um treinamento de vendedores?

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