O agente comercial é o profissional responsável por fazer transações de vendas entre o cliente e a empresa. Mais do que um tirador de pedidos, ele precisa ser um consultor capaz de ajudar o consumidor a encontrar o que deseja.
Além de comercializar os produtos ou serviços, esse profissional também necessita representar o local onde trabalha, zelando pela imagem da companhia, pois ao realizar uma abordagem em vendas, ele precisa carregar consigo toda a cultura da empresa.
É importante ressaltar que o agente comercial difere de representante comercial. O primeiro geralmente tem vínculo empregatício estabelecido e periodicidade nos processos de vendas, enquanto o segundo trabalha para várias empresas simultaneamente.
Outro ponto de distinção entre os dois é que, de acordo com a legislação brasileira, a representação comercial somente faz negócios mercantis, enquanto o agente realiza acordos mercantis e civis. A principal diferença entre os dois é que os negócios mercantis são maiores em dimensão e precisam de contrato.
Agente comercial: vendedor contratado.
Representante comercial: vendedor não contratado.
O que faz um agente comercial
Como já mencionado, o agente comercial é o vendedor contratado de uma empresa, ele pode trabalhar com vendas externas (outside sales) ou internas (inside sales). Em ambas, a função dele é extremamente importante para a manutenção dos processos comerciais e para o sucesso de toda a companhia.
Em resumo, esse funcionário precisa ser qualificado para alcançar as metas e objetivos que traça e que lhe são impostos. E, para isso, é necessário aplicar métodos avançados de vendas.
Uma das técnicas mais importantes é a venda consultiva. Ela consiste na capacidade e atitude de ser mais que alguém disponível para coletar pedidos. É ser funcional e ajudar o cliente em todas as etapas da compra. A ideia é solucionar os problemas dele da melhor maneira possível.
Outras atividades que um agente comercial precisa desempenhar são:
- Manter um relacionamento com os clientes durante e após a venda;
- Criar planejamentos para melhorar o desempenho comercial, sempre usando os dados que coleta em suas experiências do dia a dia;
- Prospectar novos clientes para que a cartela sempre esteja ativa.
Como é a carreira e formação de um vendedor?
No Brasil, ainda não há uma formação superior para trabalhar na área, porém existem cursos que capacitam as pessoas que querem se desenvolver nesse setor.
Infelizmente, a profissão é vista como uma saída para quando não há outras alternativas e que “só trabalha com comércio quem tem talento”. Quem é comunicativo e persuasivo por natureza.
Ter essa mentalidade é ter o mindset fixo quando a pessoa não acredita em desenvolvimento pessoal, mas sim que é necessário possuir aptidão natural para ter sucesso em determinada carreira.
No entanto, este pensamento é incorreto. Vendas é ciência e não “jeitinho”. Então, para construir uma carreira sólida na área, é indispensável estudar e atualizar-se a todo momento.
Se o agente comercial tiver essas atitudes, o crescimento na carreira é muito promissor. De acordo com uma pesquisa realizada pelo Linkedin, o cargo de vendas e desenvolvimento de negócios são profissões que estão em alta em 2021, e as perspectivas para o futuro são de ascensão.
O salário do agente comercial
Não há uma base universal de quanto um agente comercial ganha, mas há variações de acordo com o setor em que ele trabalha e com a região. Mas, tomando como referência a média salarial indicada pelo site Vagas.com, esse profissional começa ganhando R$ 2.009,00 e pode vir a receber até R$ 3.509,00.
Como ser um agente comercial
Após entender um pouco mais sobre quem é esse especialista, o que ele faz e como se dá a sua carreira, fica mais fácil trabalhar para ser um agente comercial.
Em primeiro lugar: conhecer-se profundamente!
Você sabia que existem diferentes perfis comportamentais e cada um tem suas habilidades e dificuldades?
Seguindo a metodologia DISC, um teste criado para mapear as personalidades das pessoas, há quatro tipos de perfis:
- Dominância: são os chamados pragmáticos. São mais racionais, rápidos para tomar decisões e determinados. São os típicos líderes.
- Influência: expressivos por natureza, eles têm facilidade em expressar o que pensam e são mais racionais, agindo por impulso.
- Estabilidade: assim como os pragmáticos, as pessoas desse perfil são racionais, porém são mais detalhistas e gostam de analisar cada possível circunstância ou dado para tomar uma decisão.
- Conformidade: por último, nessa categoria estão os afáveis. Aquelas pessoas amorosas, extremamente sentimentais e que gostam de ouvir o outro.
Entender em qual desses perfis você se encaixa é o primeiro passo para ser um agente comercial de sucesso, pois ao se conhecer, você consegue saber quais são as suas qualidades, pontos fortes, e quais são as possibilidades de melhorias para qualquer dificuldade.
Exemplo claro disso é que uma pessoa afável é ótima em criar rapport, portanto ela é uma excelente opção para trabalhar com o pós-venda ou com o sucesso do cliente, por exemplo. Enquanto uma pessoa pragmática tem muitas aptidões para ser um líder, um gestor comercial.
Em segundo lugar: esteja por dentro do mercado
Atualizar-se sobre o mercado em que trabalha é necessário para visualizar as oportunidades que existem e agir de acordo com o comportamento e necessidades do consumidor naquele momento.
Portanto, acompanhe as notícias que saem na mídia, mas também consuma os conteúdos que os seus clientes consomem. Por exemplo, se os produtos vendidos são artigos de beleza, como maquiagens e cosméticos, não deixe de seguir o trabalho de influenciadores digitais que falem sobre o assunto e os perfis das redes que dão dicas e informações sobre autocuidado, pois, é um tipo de referência que esse público acompanha.
Em terceiro lugar: conheça o CHA das vendas
No setor comercial, existe o CHA das vendas, que são os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes que um profissional da área precisa ter.
Os conhecimentos são as informações da empresa, como quem a fundou, como ela foi formada, a história do nome, a abrangência que tem, quem é o público-alvo, a visão e valores da companhia.
Já as habilidades estão ligadas ao que você pode fazer de acordo com a sua bagagem e experiência (lembrando que é sempre possível melhorar e adquirir novas competências). E, assim entramos nas atitudes, que são o quanto você está disposto a tomar uma decisão para evoluir e o que faz frente às situações do dia a dia.
Curso para agente comercial
Para finalizar, a dica mais importante é: busque a evolução constante e para isso, estude com muita insistência e perseverança.
Faça treinamentos, cursos de especialização e procure as últimas tendências de técnicas de vendas e atendimento ao cliente.
Ser um agente comercial requer muita habilidade, relacionar-se com o outro e o entender, para se adequar a ele e estabelecer uma conexão verdadeira e uma relação de confiança. Agora, se as pessoas mudam, os processos comerciais também são alterados e você precisa acompanhá-los!
Por esses motivos, investir em si com treinamentos e cursos é a melhor opção para ser um bom gestor comercial em qualquer momento.
Um ótimo caminho para esse profissional é estudar a Venda consultiva! Como já falado, essa é uma técnica comercial que consiste em ajudar o possível cliente a encontrar a melhor solução para si, sendo um verdadeiro especialista sobre os produtos ou serviços comercializados.
Com ela, é possível aumentar o número de contatos e fechar mais vendas, pois ela ajuda o agente comercial a vender mais e melhor, causando impacto desde a abordagem do cliente até o diagnóstico do problema.
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