O que é mercado B2B

Mercado B2B é uma sigla em inglês para “business-to-business”, que em tradução livre significa “empresa para empresa”. Em resumo, é quando um negócio vende produtos ou serviços diretamente para o outro e não para uma pessoa física.

Entender como é, como funciona e a dinâmica do mercado B2B é importante para participar ativamente do mundo corporativo.

Por esses motivos, separamos esse conteúdo para você aprender tudo sobre esse tipo de modelo de negócio e como implementá-lo.

Como já falado, o mercado B2B consiste na negociação e parceria entre empresas. Por exemplo, um produtor do agronegócio que comercializa produtos naturais, como frutas, legumes, verduras e vende para uma mercearia faz parte do mercado B2B. Pois é uma empresa que vende para outra empresa, já que a mercearia não é o consumidor final (uma pessoa física) do seu produto.

Em contrapartida, a mercearia vende diretamente para o cliente que consome as frutas, legumes e verduras. Nesse caso, não seria um modelo B2B, seria B2C (business-to -consumer), que significa “empresa para consumidor”.

Ainda existe uma terceira classificação, que é a junção das duas anteriores: mercado B2B2C. Esse segmento é o que atua nas duas frentes, vendendo para empresas e para consumidores finais. Um exemplo desse caso são marcas de celulares, como a Samsung e a Motorola. Essas marcas possuem lojas e e-commerces próprios e também vendem para outros lojistas venderem.

Benefícios de participar do mercado B2B

Quando você está ativo no B2B, é possível alcançar diversos benefícios para a evolução do seu negócio. Mesmo que esse modelo tenha demandas maiores e complexas, existem muitas vantagens nesse mercado, como:

Possibilidade de expandir a sua empresa e torná-la maior

A visibilidade da sua marca tende a aumentar quando o seu produto ou serviço está presente em diferentes locais e quando você é um B2B que vende o produto final e não a matéria-prima de algo. E, se isso acontece, o movimento natural é que a demanda também aumente.

Nesse caso, você tem a chance de expandir a sua empresa para suprir o que mercado pede.

É importante ressaltar que é necessário manter a escalabilidade da empresa, a capacidade de crescer e atender a mais demandas sem perder a qualidade.

A escalabilidade também pode aumentar

Além da definição acima de escalabilidade, esse termo também significa a possibilidade de crescer e aumentar as vendas sem, necessariamente, aumentar as operações. Isso acontece comumente em empresas que vendem software, cursos on-line com aulas gravadas ou outros produtos digitais.

Relacionamento a longo prazo com os clientes

Outro benefício do mercado B2B é o relacionamento estendido com os clientes da marca. Empresas B2C têm contato direto com o consumidor final e, por isso, é comum que os relacionamentos mudem com uma certa frequência, que a carteira de clientes seja renovada de tempos em tempos.

No mercado B2B isso também pode acontecer, mas a tendência é que demore mais, pois são compras de grande valor e, em muitos casos, a aquisição de produtos ou serviços que serão comercializados para outros consumidores.

Algumas empresas que fazem parte do mercado B2B

Veja as características e tipos empresas do mercado B2B!

1 – Grandes empresas

Esse é um público temido por alguns vendedores, pois é comum que a venda para grandes empresas demande mais tempo, recursos e seja necessário mais documentações, além do envolvimento de terceiros no processo.

Por exemplo, enquanto para vender para B2C há apenas a decisão do comprador e, possivelmente, de um influenciador (que pode ser um familiar), para vender para B2B há também a presença do decisor que dirá se comprará ou não de você, mas isso acontece após você passar por diversos influenciadores.

Ao abordar uma grande empresa por telefone, é provável que o seu primeiro contato seja com um secretário ou com algum outro funcionário. Nessa ligação inicial, você precisa criar conexão com essa pessoa, pois ela será a responsável por levar o seu contato adiante.

Após isso, pode ser que você ainda não consiga falar diretamente com o decisor da compra, mas converse com funcionários de confiança do decisor, como responsáveis por setores, por exemplo. Você também precisa convencê-los até que, finalmente, consiga falar diretamente com quem, de fato, decide se comprará ou não de você.

Em resumo, vender para uma grande empresa é como se você fizesse vários processos de vendas até chegar na pessoa certa.

2 – Distribuidoras e varejistas

Distribuidoras e varejistas podem ser grandes ou pequenas empresas, mas a característica mais marcante desses segmentos é que eles compram com a finalidade de revender.

Aqui o desafio é mostrar para o seu cliente que ele pode lucrar com o que você vende. Para isso, é necessária uma estratégia de diferenciação no mercado, a fim de se destacar de outros vendedores e empresas que oferecem o mesmo que você. Por exemplo:

O que difere duas empresas que fabricam cosméticos? O destaque consiste em entregar, na venda, algo diferente do que é visto na concorrência; dois exemplos são:

Segmento do público: ao nichar para quem são os produtos que você faz, você se diferencia. Por exemplo, em vez de vender cosméticos para todas as peles, se intitular como a marca específica para peles maduras;
Notoriedade da marca: outra maneira de se distinguir de outras empresas é assumir o posicionamento de clássico ou inovador. Ao se colocar como clássico, a empresa passa a ideia de que dela vieram as tendências, ela passa seguridade e tem um nome forte. Por outro lado, empresas inovadoras podem se colocar como antenadas na tecnologia, como protagonistas do futuro.

3 – Pequenas empresas

Diferente das grandes empresas, as pequenas tendem a ter um percurso menor até chegar ao decisor. Mas, isso não significa que esse caminho seja direto.

Ao abordar uma pequena empresa, tenha em mente qual é a posição dela no mercado e como você pode ajudá-la a subir de nível.

Alguns exemplos comuns de pequenas empresas são aquelas que possuem um número reduzido de funcionários comparado às empresas do mesmo setor; por exemplo: uma loja de roupas com 2 funcionários apenas, enquanto outras do mesmo perfil têm mais de dez.

Como uma pequena empresa ainda está se consolidando no mercado, a tendência é que ela necessite de agilidade ao comprar determinada solução que o seu negócio oferece.

Como funcionam as vendas B2B

O mercado B2B é tão concorrido quanto o B2C, mas entre as principais diferenças estão sua complexidade e como acontecem as vendas nele.

No B2C é comum que algumas etapas comerciais sejam puladas ou que o vendedor passe rapidamente por elas, mas no B2B, justamente por ser mais difícil chegar até o decisor da empresa, o processo de venda costuma ser mais longo.

Ao todo, são oito etapas necessárias durante as vendas B2B:

Planejamento;
Prospecção;
Abordagem;
Levantamento de necessidades;
Apresentação da proposta;
Fechamento;
Pós-venda.

Por esses motivos, é importante conhecer muito bem o funil de vendas.

Estratégias de vendas para o mercado B2B

Agora, veja as principais estratégias presentes no mercado B2B para você poder participar dele ativamente.

Conheça seu PCI

PCI é a sigla para “Perfil de Cliente Ideal”: o consumidor com as características que mais fazem sentido para você, ou seja, ele precisa do que você vende para resolver um problema e também tem condições de comprar o seu produto ou serviço.

Ao definir o PCI, é possível filtrar melhor suas oportunidades de venda. Assim você consegue realizar a prospecção de maneira mais assertiva, o que melhora os seus resultados. É importante ressaltar que essa etapa precisa fazer parte do planejamento, pois ela baseia todas as outras.

Esteja atento onde está o seu cliente

Em segundo lugar, você precisa prospectar nos lugares em que o seu PCI está e, além disso, você também precisa estar presente nos mesmos lugares e conhecer os seus hábitos.

Por exemplo, se a empresa com que você quer criar vínculo comercial é do segmento do agronegócio, o que você pode fazer para chamar a atenção dela? Uma boa tática é citar outras empresas que são suas clientes e que são do mesmo segmento, por exemplo.

Estude constantemente

Uma das mais importantes estratégias para o mercado B2B é estudar profundamente todas as etapas da venda e atualizar-se constantemente sobre a concorrência, as empresas que atende, que pretende atender e sobre técnicas de vendas.

Por se tratar de um processo de vendas de um negócio para outro, a tendência é que a tomada de decisão seja muito mais racional e processual que no mercado B2C. Por isso, não dominar a ciência das vendas te coloca para trás no mercado.

Aqui no IEV você encontra opções de treinamentos que contribuem para você caminhar para se tornar, cada vez mais, um especialista na área comercial. Mas, às vezes pode ser desafiador saber por onde começar, por isso temos profissionais altamente capacitados para te orientar nesse processo.

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