A alta performance em vendas é a capacidade de atingir e superar metas desafiadoras de maneira consistente, ou seja, de forma contínua e sustentável. Contudo, diferente do que muitos imaginam, ela pode ser aprendida e implementada em qualquer equipe.

Assim, você pode perceber que a alta performance, seja na vida pessoal ou nas vendas, não é uma utopia. Pelo contrário, está ao alcance de qualquer pessoa que realmente esteja interessada em ter mais organização, planejamento e eficiência.

Mas para além disso, a performance em vendas significa a potencialização dos resultados. Isso vai desde aumentar a probabilidade de conversão, criar bons relacionamentos com os clientes e, até mesmo, promover maior previsibilidade nas oportunidades comerciais.

Uma equipe de alta performance é formada por um conjunto de habilidades, mas tem a mesma base: uma atitude diferenciada e vontade de melhorar. Mas o que exatamente isso quer dizer e como, a partir disso, melhorar o desempenho do seu time de vendas?

Mais do que isso: como calcular a performance em vendas? Será que existem cursos para vendas de alta performance? Afinal, se ela pode ser aprendida, então também é treinável, certo? 

Neste conteúdo, falaremos mais sobre todos estes pontos. Continue a leitura!

O que é performance comercial? 

Podemos entender o que é performance comercial como a busca contínua pela evolução para superar os seus próprios resultados, o que acaba fazendo com que também inspire outros. 

Ao contrário do que muitos pensam, ter uma boa performance de vendas não significa, necessariamente, vender mais. Mas, na verdade, essa acaba sendo uma das consequências do alto desempenho.

A área comercial é a mais importante de qualquer empresa. Afinal, de maneira geral, é ela diretamente responsável pelo crescimento saudável do negócio, com boa lucratividade e rentabilidade.

Quais são os 5 princípios da alta performance?

Clareza 

Para além de definir metas e objetivos de forma automática, é necessário ter clareza para saber onde se quer chegar. Da mesma maneira, os vendedores não podem alcançar a máxima performance em vendas se não tiverem transparência do que realmente esperam deles.

Planejamento

Um bom planejamento em vendas é fundamental para a estruturação, de maneira metódica e prática, do que deve ser feito para alcançar os objetivos da empresa. É o plano de ação estratégico que mostra onde a sua equipe está hoje e o que ela deve fazer para chegar aos resultados esperados.

Disciplina

Quando falamos sobre ter disciplina, ressaltamos a importância do cumprimento de responsabilidades específicas de cada pessoa. Sem disciplina é impossível cumprir qualquer meta, o que mostra como é um princípio fundamental para o alto desempenho.

Foco

Ter foco significa que todos os seus esforços devem estar direcionados a um único objetivo. Isso deve partir tanto da liderança quanto dos colaboradores. Daniel Goleman, conhecido como “o pai da inteligência emocional”, disse:

“Atletas de alta performance nascem pois desenvolvem a capacidade de concentrar e ignorar distrações”.

Isso mostra que, se você não deixar as distrações de lado, com foco e disciplina, fica cada vez mais difícil sempre bater as metas (que, por vezes, são muito desafiadoras).

Constância

Podemos considerar que o ponto-chave da performance em vendas é a constância. Isso porque, como já mencionado, o alto desempenho vem da maneira contínua e estável de que as metas sempre são batidas. Apenas dessa forma é possível alcançar o seu máximo potencial em vendas.

O que é um vendedor de alta performance?

Agora que você sabe o que é alta performance em vendas, certamente percebeu que o vendedor com essas qualidades precisa ser diferenciado, não é mesmo?  Mas não pense que ser um profissional acima do mercado é impossível. 

Na verdade, existem habilidades e características que impulsionam os resultados. Portanto, desenvolvê-las pode auxiliar na obtenção de resultados positivos e performances cada vez mais satisfatórias. 

Confira alguns pontos-chave para o vendedor de alta performance: 

• Inteligência emocional;
• Bom relacionamento interpessoal;
• Escuta ativa;
• Comunicação empática e assertiva;
• Flexibilidade;
• Adaptabilidade;
• Resolutividade;
• Engajamento e motivação;
• Habilidade de trabalho em equipe.

Essas características e habilidades, assim como inúmeras outras são treináveis. 

Assim, essa é a importância de uma liderança de alta performance. Pois, dessa maneira, os líderes podem inspirar e trabalhar, junto com sua equipe, para alcançar uma boa performance de vendas. 

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Como alcançar alta performance de vendas?

1. Tenha processos bem estruturados

Processo de vendas é o nome dado ao conjunto de informações, técnicas e orientações que guiam a força de vendas ao longo de todo o ciclo comercial. Ele engloba os processos organizacionais essenciais para a manutenção da fluidez entre as áreas. 

A ideia é que, com um documento orientativo que guie toda a área comercial, seja possível observar o aumento da produtividade, a redução no índice de erros na gestão e, principalmente, que a equipe trabalhe com mais segurança e motivação.

Portanto, uma vez que esse processo esteja bem estruturado e, principalmente, tenha um alinhamento com o time comercial, os vendedores conseguem trabalhar melhor para alcançar um maior potencial em vendas.

2. Faça um bom mapeamento do funil de vendas

O desenho e o acompanhamento do funil de vendas é fundamental para que o setor comercial consiga avaliar e trabalhar estratégias de aquisição de clientes e fechamento dos negócios. 

Por isso, entendemos o funil de vendas como um importante termômetro para a efetividade dos processos organizacionais e comerciais. 

Ainda tem dúvidas sobre como o funil de vendas funciona na prática e a importância da sua definição para alcançar uma boa performance de vendas? Então, confira este eBook sobre o assunto:

3. Estabeleça bons indicadores

Uma das principais dúvidas sobre esse tema é sobre como calcular a performance de vendas. 

Não existe uma regra sobre quais indicadores devem ser acompanhados, afinal, isso pode variar de acordo com o segmento e objetivos da empresa. Contudo, entre os principais, temos:

• Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
• Taxa de conversão de vendas;
• LifeTime Value (LTV);
• Retorno sobre investimento (ROI).

Para saber, em detalhes, mais sobre cada um desses indicadores, confira o conteúdo: Indicadores de performance em vendas: como alcançar melhores resultados?

4. Invista em treinamentos

Por fim, é necessário ressaltar a importância dos treinamentos de vendas e capacitações. Afinal, se a alta performance é treinável, isso pode favorecer tanto gestores quanto vendedores.

Mas se você ainda tem dúvidas sobre como melhorar a performance de vendas, o IEV está aqui para ajudar a sua empresa a descobrir, desenvolver, destravar e alcançar todo seu potencial. 

Isso porque no IEV você encontra mais que apenas um curso ou treinamento, e sim a mais completa capacitação de vendas do Brasil. Como? Por meio da união da teoria, técnicas, métodos, acompanhamento e resultados verificáveis.

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