Você sabe o que é Inside Sales? Esse é um termo em inglês que significa Vendas Internas. 

O método ocorre dentro da empresa e utiliza ferramentas como telefone, e-mail e videoconferências para entrar em contato com potenciais clientes. O objetivo é reduzir os custos operacionais e aumentar a lucratividade.

E essa forma de vender reforça um dado muito importante: segundo uma pesquisa, 74% dos clientes B2B preferem o formato remoto, pois isso facilita a tomada de decisão de compra.

Pegando carona nessa tendência, uma organização pode ganhar muito investindo em vendas internas. Com estrutura bem organizada, equipe treinada, ferramentas disponíveis e planejamento concreto, as vendas podem aumentar bastante.

Ainda assim, esse processo não desqualifica as vendas externas. Mas, se o objetivo da empresa é enxugar as despesas, aumentar a produtividade e valorizar o bem-estar no trabalho, o Inside Sales pode ser uma solução.

Então, antes de mudar completamente a estrutura de vendas do seu negócio, é importante conhecer o que é Inside Sales e tudo que envolve a implementação desse método.

Para te ajudar, montamos um manual completo com as principais informações sobre Inside Sales e como implementá-las na sua empresa.

Continue a leitura e aproveite o conteúdo!

Inside Sales: o que é?

Inside Sales ou Vendas Internas é um método que funciona a partir da criação de uma estrutura de prospecção e atendimento dentro de uma empresa. Isso significa eliminar ou usar o método de Vendas Externas apenas em momentos pontuais do contato com um potencial cliente.

Com isso, os representantes comerciais ou vendedores não precisam se deslocar para fazer reuniões com o cliente, o que elimina uma série de gastos como:

• Combustível;
• Alimentação;
• Passagens (rodoviárias ou aéreas);
• Hospedagem;
• Aluguel de transporte ou transporte por aplicativo, entre outros.

Em outras palavras, quando a prospecção e o relacionamento com o cliente se desenvolvem dentro da empresa, temos uma estrutura de Inside Sales em operação.

Qual a importância do método Inside Sales? 4 vantagens

O Inside Sales é um processo importante porque impacta positivamente em pontos estratégicos, como:

• Custo de aquisição de clientes (CAC);
• Gastos operacionais do departamento;
• Qualidade do processo de vendas;
• Produtividade da equipe.

Além desses pontos, a estrutura da empresa é modernizada com novas tecnologias que facilitam o trabalho e o acompanhamento dos atendimentos.

Com uma operação mais prática, os preços também podem ser mais competitivos no mercado, fazendo frente à concorrência e atraindo novos clientes. 

Ainda assim, vale lembrar que as objeções de vendas em relação ao preço não precisam ser um impeditivo para que você se destaque dos concorrentes. Temos um eBook completo em que falamos sobre isso. Baixe gratuitamente!

Agora que você já sabe o que é Inside Sales, veja o que faz um profissional focado nessa área.

Inside Sales: o que faz?

Quem trabalha com Inside Sales desempenha diversas atividades, que dependem da forma de chegada do prospect (cliente em potencial) ao funil de vendas. Em paralelo, a estratégia Inbound é bastante usada pelas empresas, sendo que os prospects são atraídos de forma orgânica ou via mídias pagas.

Nesse processo, é comum que o Marketing tenha um papel importante junto com o time de Vendas, porque é o responsável por produzir os conteúdos que vão atrair novos clientes.

Nesse processo, o potencial cliente passa por uma jornada educativa em que conhece mais sobre seu problema e as soluções para resolvê-lo.

A empresa se torna uma fonte de referência, à medida que a interação avança, até o prospect se qualificar para uma proposta de venda.

Outra forma de prospecção que o Inside Sales usa é a estratégia Outbound, em que a equipe de vendas pesquisa possíveis clientes interessados, baseado no Perfil de Cliente Ideal (PCI) da organização. 

Os contatos dos negócios podem ser tirados de listas vendidas por empresas confiáveis ou por intermédio de ferramentas como o Sales Navigator do LinkedIn. 

As duas estratégias acima podem ser utilizadas em conjunto. Enquanto o Inbound é usado com foco em alcançar pequenas e médias empresas, o Outbound se volta para clientes com potencial de ticket médio mais alto. 

Outra abordagem é o Account-Based, quando a empresa tem como foco conquistar a conta de um cliente específico. 

Entenda melhor sobre essa estratégia no post: “Como o Account Based Marketing reduz o ciclo de vendas B2B”.

Como implementar o Inside Sales na empresa?

Para implementar o Inside Sales em uma empresa, é importante estruturar a equipe de vendas para que as funções de cada pessoa fiquem bem determinadas. Isso envolve a definição dos cargos, como: Diretor Comercial (VP de Vendas), Gerente Comercial, Representante de Vendas (Vendedor) e Pré-vendedor.

Quais os cargos desta área?

Os cargos de uma operação de Inside Sales incluem:

• Diretor Comercial (ou VP de Vendas): faz o planejamento de vendas, monitora a equipe e auxilia gestores e vendedores nas etapas do processo comercial;
• Gerente Comercial: é o responsável por monitorar o dia a dia operacional da equipe;
• Representante de Vendas ou Vendedor: é o profissional que fecha o contrato com os clientes;
• Pré-vendedor (ou Hunter): pesquisa, encontra oportunidades, aborda os prospects, faz demonstrações e encaminha para o representante depois da qualificação.

Média salarial da área de Inside Sales

De acordo com o site Glassdoor, a média salarial do setor de Inside Sales para vendedores é de R$ 2.500. Esse é um valor nacional, logo, dependendo da cidade ou do estado em que a empresa está localizada, essa média pode ser diferente.

Inside Sales na empresa: como estruturar?

Para trabalhar com vendas externas, é importante investir em uma boa infraestrutura e no entendimento do seu setor de vendas. Veja algumas dicas abaixo.

1. Entenda as preferências dos seus clientes

O perfil do consumidor, cada vez mais, volta-se para compras virtuais: uma modalidade de venda interna. De acordo com a NZN Intelligence, 64% dos brasileiros preferem compras online às físicas. Mas seu público se encaixa nesse perfil? 

Faça um levantamento dos clientes que você já atende, além de analisar os da concorrência e veja se essa preferência se estende a eles. 

Lembrando que comprar remotamente não envolve somente compras pela internet, pois também é possível vender algo por outros canais, como chamadas telefônicas, redes sociais ou e-mail, por exemplo. 

Além dessa análise, pense em quantos clientes mais você pode alcançar se começar a vender internamente, isto é, contatar prospects de diferentes lugares. 

2. Conheça a duração do ciclo de vendas

Para ter um processo de Inside Sales eficiente, saiba quanto tempo dura o ciclo de vendas do seu produto ou serviço. Assim, pode-se otimizar os processos para ganhar agilidade e diminuir os atritos que dificultam o fechamento. 

Normalmente, no trabalho de vendas internas, o ciclo de vendas tende a ser mais rápido e a relação com o cliente também é mais agilizada. Então, a equipe deve estar afiada para qualificar as oportunidades corretamente e fechar vendas.

Para isso, é fundamental conhecer e se aprofundar no processo de vendas da empresa como um todo. Para saber mais sobre como estruturar e implementar o seu, confira nosso eBook!

3. Melhore a estrutura técnica

Como todo o trabalho de Inside Sales acontece dentro da empresa, é importante investir, primeiro, em um bom serviço de internet, de preferência dedicado para o setor.

Os vendedores devem usar headsets, um tipo de fone com microfone que deixa a mão livre para digitar enquanto conversa com o prospect, o que melhora o atendimento.

Um serviço de telefonia, seja fixo ou Voip (Voz sobre Protocolo de Internet, um serviço que faz chamadas de áudio via internet), também é relevante. O Voip pode ser melhor aproveitado, pois é mais fácil monitorar os atendimentos por esse sistema.

4. Implemente um software de automação de marketing

Principalmente se a estratégia for voltada para o Inbound, ter um software de automação auxilia as equipes de Vendas e Marketing na prospecção, interação e qualificação dos prospects. 

5. Acompanhe os indicadores

Não tem como saber se os resultados das vendas internas estão sendo positivos se você não acompanhar as principais métricas. 

Seja CAC (Custo de Aquisição por Cliente) como já falamos, o ROI (Retorno sobre investimento) ou outras, é fundamental que esses indicadores sejam revisitados e mensurados de perto, de acordo com os objetivos e metas da sua empresa.

Quer saber mais sobre como escolher os melhores indicadores de performance para sua organização? Baixe nosso eBook e descubra!

Como se especializar, depois de entender o que é Inside Sales?

Usar o método de Inside Sales para potencializar a estrutura de vendas de um negócio é um investimento alinhado com as tendências atuais do mercado.

Mas, além dos investimentos que citamos acima, a especialização da equipe nesse método é essencial para seu sucesso.

Se os membros não entenderem os processos e como funciona o Inside Sales, dificilmente vão aproveitar todo seu potencial.

Nessa perspectiva, o IEV pode ajudá-lo. Oferecemos treinamentos, acompanhamentos, ferramentas e mentorias, formando uma solução comercial completa para equipes de vendas. 

Além disso, focamos em desenvolver toda equipe comercial, de vendedores a gestores, para se tornarem profissionais de alta performance. Para isso, contamos com cursos completos, mentorias com tutores especialistas em diversas habilidades ligadas às áreas de vendas e gestão.

Com especializações preparadas por referências na área, nos comprometemos em ajudar equipes comerciais a desbloquearem todo seu potencial em vendas.

Para o IEV, vendas é ciência. E é justamente a ciência das vendas que será a responsável por fazer seu negócio, suas soluções e seus vendedores atingirem o máximo desempenho.  

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