Talvez um dos maiores desafios de uma empresa seja prever o quanto ganhará nos próximos meses, certo? Afinal, clientes podem cancelar o contrato, o mercado pode mudar de direção ou novas tendências podem surgir. O forecast de vendas está aqui para otimizar esse trabalho.
É claro que não é possível controlar todos esses aspectos. Nem é isso o que queremos propor aqui. Ainda assim, sempre vale a pena ter uma boa noção do que o futuro reserva para sua organização.
Do contrário, fica difícil fazer um bom planejamento estratégico ou, até mesmo, avaliar o que precisa ser feito para mudar o cenário, caso ele não seja positivo.
Por isso, entender o que é forecast de vendas é uma boa alternativa para quem deseja ter uma previsão do quanto irá faturar em um futuro próximo, como no próximo semestre.
Mas como isso é feito? Com base em muitos dados e indicadores que você deve usar para medir os resultados da sua empresa.
Quer saber mais sobre como utilizar essa ferramenta, que pode ser aplicada em qualquer segmento? Então, continue a leitura!
O que é forecast de vendas?
Forecast de vendas é uma projeção do faturamento de uma empresa em um período próximo. Trata-se de uma previsão de receita que a organização acredita que consegue gerar. Essa ferramenta pode ser utilizada para prever os resultados do próximo mês, trimestre, semestre ou ano. Tudo dependerá do planejamento do negócio.
Como podemos perceber, essa ferramenta de gestão é uma importante forma de se organizar financeiramente, visto que projeta quanto dinheiro entrará na conta.
E, para que essa conta saia dos achismos ou do “chute”, são utilizadas técnicas e dados necessários para fazer com que a estimativa se transforme em números concretos.
Assim, é possível colocar a gestão empresarial em uma posição mais segura, principalmente no momento de tomar decisões.
Então, agora que você já sabe o que é forecast de vendas, vamos entender como calculá-lo. Confira.
Como calcular o forecast de vendas?
Para fazer o cálculo do forecast de vendas, é necessário considerar uma base de dados sólida. Por sinal, essa previsão deve ser feita em cima de métricas concretas, que já são calculadas pela empresa exatamente para fugir dos achismos.
Para isso, é preciso considerar três dos principais indicadores de qualquer negócio. Veja logo adiante.
- Ticket médio: o primeiro passo é calcular o ticket médio, dividindo o valor do faturamento total do período (um mês, por exemplo), pela quantidade de vendas realizadas no mesmo tempo;
- Taxa de conversão: em seguida, você deve calcular a taxa de conversão, dividindo divida o número de clientes que fecharam uma compra em determinado intervalo, pelo número de contatos que os vendedores fizeram;
- Valor médio das vendas: por fim, é o momento de fazer este cálculo. Para tal, basta dividir o ticket médio pela taxa de conversão.
Para chegar ao resultado do forecast de vendas, basta multiplicar este valor pelo número de prospects dentro da periodicidade que sua empresa deseja, ou seja, considerando as oportunidades obtidas, sejam elas mensais ou semestrais.
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Como você pode perceber, não há como falar sobre forecast de vendas sem analisar os principais indicadores de performance. Até mesmo porque eles são essenciais para qualquer momento estratégico da organização.
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Como fazer forecast de vendas? 3 pilares
Para saber como fazer forecast de vendas, separamos os 3 pilares essenciais dessa ferramenta, de modo que fique mais fácil de aplicá-la. O primeiro passo é ter processos bem estruturados. Em seguida, deve-se mapear o funil de vendas adequadamente e, ainda, considerar a sazonalidade do mercado.
Saiba mais sobre cada pilar:
1. Processos bem estruturados
Não se pode ter previsibilidade se os processos não são bem estruturados. Afinal, como garantir que os resultados conquistados serão os mesmos se cada pessoa trabalhar de uma maneira?
Logo, para ter uma boa previsibilidade, é fundamental que o processo de vendas esteja desenvolvido e acessível para todos os colaboradores.
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2. Mapeamento do funil de vendas
Para fazer o cálculo do forecast de vendas, você precisa considerar os prospects que chegam para sua empresa, certo? Para isso, o mapeamento do funil de vendas é essencial.
Mas, além dessa informação, outras podem ser recolhidas e que são valiosas, por exemplo:
- Qualificação dos prospects;
- Contatos que foram abertos;
- Volume de propostas em negociação;
- Propostas que foram enviadas.
Ao otimizar determinados processos dentro do funil de vendas, é possível alcançar resultados melhores. Quer ver mais? Baixe nosso eBook sobre o assunto!
3. Sazonalidade do mercado
O forecast de vendas não pode ser analisado como uma verdade absoluta, sobretudo quando você não considera outros fatores dentro de determinado período. Uma dessas questões é a sazonalidade.
Por exemplo, um negócio que vende chocolate não pode considerar os números do mês da Páscoa, pois esses valores seriam muito maiores do que em qualquer outro período. Então, é importante ter atenção a isso, também.
Qual é o impacto do forecast de vendas no trabalho do gestor?
Atualmente, existem inúmeras ferramentas que auxiliam o trabalho do gestor de vendas. Elas ajudam tanto a otimizar suas tarefas quanto a manter a alta performance dos vendedores.
É fundamental que, cada vez mais, os profissionais se apoiem nas metodologias que ajudem a não apenas facilitar seu trabalho, mas torná-lo mais produtivo.
E, no caso do forecast de vendas, isso favorece a tomada de decisões e contribui para potencializar os resultados da sua equipe.
A partir do momento que você consegue prever quanto irá faturar nos próximos meses, pode desenvolver estratégias especializadas para vender mais, caso seja seu objetivo.
Ao mesmo tempo, se os resultados aparecerem satisfatórios para as metas da organização, você pode investir em outras frentes, incluindo o desenvolvimento e treinamento dos colaboradores ou a mudança de estruturas físicas, por exemplo.
O faturamento de uma empresa é um fator determinante para inúmeras escolhas, muitas mais do que podemos falar neste conteúdo. Exatamente por essa razão, quando o gestor consegue prever este número, pode tomar decisões muito mais assertivas.
Uma das principais maneiras de fazer isso é por meio da capacitação da liderança, lembrando que o sucesso de uma equipe comercial começa pela gestão.
E, para liderar com eficiência um time altamente produtivo, que entrega resultados acima da média, é necessário ir além.
O bom desempenho de todo o time vem de treinamento e capacitação, inclusive por parte da liderança. Apenas com o estudo de técnicas aliadas à prática é possível fortalecer o planejamento estratégico e transformar vendedores em especialistas.
No IEV, você encontra formações completas para líderes e gestores que querem aumentar a performance da sua equipe comercial, com técnicas práticas para a gestão.
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