Engana-se quem pensa que todas as negociações comerciais são as mesmas. Afinal, com empresas, clientes e modelos de negócio variados, podemos imaginar que existem diferentes tipos de vendas também, certo?

Para que um gestor tenha sucesso com sua equipe comercial, é fundamental que ele conheça não apenas as diferenças entre cada um desses tipos, mas, principalmente, que entenda qual é a melhor opção para seu segmento e perfil do cliente.

Afinal, não tem como vender mais se você não utiliza boas estratégias para aquilo que o modelo de negócio precisa. Isso vale tanto para a melhor abordagem quanto para quais técnicas de negociação adotar.

Por sinal, essas transações comerciais devem estar dentro da lei. Você sabia que um dos tipos de vendas mais comuns no Brasil é ilegal? É sempre importante ficar atento a isso também, não é mesmo?

Pensando em tudo isso, neste conteúdo vamos falar sobre os tipos de vendas mais importantes, ressaltando também o que você não deve fazer. Aumentar o lucro é o objetivo de qualquer empresa, mas é essencial que isso seja feito dentro da legalidade.

Então, aproveite a leitura, pois falaremos mais sobre isso!

5 principais tipos de vendas

Os principais tipos de vendas são: venda corporativa (B2B), venda consultiva, venda direta, venda consignada e venda cruzada. Nessa perspectiva, vale ressaltar que pode-se apostar em upsell e cross-sell como estratégias válidas, porém, a venda casada é uma prática proibida pelo Código de Defesa do Consumidor. 

Com isso em mente, não tem como vender mais sem pensar nas estratégias que você pode usar para isso, certo? Mas será que os diferentes tipos de venda também podem ajudar neste sentido? Existe um melhor do que os outros?

Antes de responder a essas questões, conheça mais detalhes sobre os 5 principais tipos de vendas!

1. Venda corporativa

Conhecida também como venda B2B, ou seja, Business to Business, a venda corporativa significa vender para empresas.

Diferentemente do modelo que trata diretamente com o consumidor final (B2C), essa costuma ser uma venda mais complexa. Isso porque o processo é mais racional, normalmente passando por mais de uma pessoa para a tomada de decisão.

Quando falamos sobre vendas, estamos acostumados a ouvir sobre os gatilhos mentais, por exemplo. Contudo, os mais conhecidos deles não costumam funcionar nesse tipo de venda, exatamente por ser mais racional e levar mais tempo até sua conclusão.

Por ter esse ciclo de vendas mais longo, isso demanda do vendedor uma grande preparação e, principalmente, um follow-up consistente, mas que não seja invasivo. 

Uma das principais maneiras de ter sucesso nessa modalidade é mantendo um relacionamento de longo prazo com o cliente. Uma vez que você ganha a confiança dele, as chances de fazer uma segunda venda são muito maiores.

2. Venda consultiva

Já a venda consultiva é uma modalidade comercial na qual o vendedor assume a posição de um consultor. Sendo assim, seu trabalho é diagnosticar, acolher e compreender o momento e as dores do cliente. 

A partir disso, ele deve procurar por uma solução que se encaixe, de forma personalizada, naquilo que o consumidor precisa.

A principal diferença entre a venda consultiva e a tradicional está no posicionamento do vendedor. Afinal, neste caso o agente comercial se esforça em garantir que o produto ou serviço adquirido seja adequado ao que o cliente busca e precisa.

Esse é um tipo de venda que está muito associado ao modelo B2B. Contudo, dependendo do grau de complexidade do produto e do ticket médio, também pode ser utilizado com os consumidores finais. 

3. Venda direta

Você até pode não estar familiarizado com este termo, mas sem dúvidas conhece inúmeros exemplos de vendas diretas. Basicamente, esse é um modelo que não está vinculado a nenhum estabelecimento comercial, mas são representantes da marca que fecham negócio diretamente com o cliente final.

Esse não é um tipo de vendas que serve para qualquer negócio, mas é especialmente importante para as empresas que desejam ganhar capilaridade e distribuir amplamente seus produtos a um baixo custo.

Alguns dos principais exemplos são:

• Natura;
• Herbalife;
• Mary Kay;
• Tupperware;
• entre muitas outras.  

4. Venda consignada

Esse é um tipo de venda comum entre as empresas que vendem produtos para varejistas e distribuidores. Nesse caso, o cliente não é o consumidor final, mas sim o comerciante que irá colocar seus produtos à venda. 

O grande diferencial desse modelo é a vantagem que gera para as duas partes: o varejista não precisa arcar com a mercadoria que não vende, e o negócio tem um menor custo com a estocagem.

Contudo, é necessário ter atenção com a logística e, ainda, existe toda uma parte operacional por trás que deve ser bem trabalhada para que os resultados valham a pena.

5. Venda cruzada

Também conhecida como cross-sell, a venda cruzada é uma das principais maneiras de aumentar o ticket médio da empresa. 

Essa estratégia de vendas possui um grande poder de conversão, fazendo com que o cliente opte por levar outro produto, que complementa aquilo que ele já está comprando.

Lembra que falamos sobre um tipo de venda ilegal? É nesse momento que é preciso ter atenção, pois muitas pessoas podem confundir.

Primeiramente, vamos reforçar que o cross-sell, assim como o upsell, são práticas completamente legítimas.

Já a venda casada é uma prática antiquada e proibida. Essa prática funciona da seguinte maneira: na compra de determinado item, a loja tenta obrigar o consumidor a adquirir algum outro serviço ou produto. 

Exemplos disso são planos de garantia estendida obrigatórios, ou até a consumação mínima em bares (que, segundo o art. 39, inciso I do Código de Defesa do Consumidor, também é considerada uma venda casada e, portanto, ilegal). 

Estratégia de marketing e vendas para vender mais

Quando pensamos nos tipos de vendas, não podemos deixar de ressaltar que a maioria dessas estratégias estão diretamente associadas ao marketing para alcançar melhores resultados.

Uma estratégia de marketing e vendas é aquela que usa o primeiro com foco em fortalecer a segunda. 

Ou seja, no planejamento estratégico da empresa, aumentar as vendas — ou vender mais e melhor, como gostamos de dizer — é o objetivo principal. E o marketing vem como um dos principais aliados para fazer a empresa alcançar essa meta. 

Por que unificar essas duas frentes? 

Apesar de o marketing já ter provado o seu valor, ainda existem muitas companhias que veem a área como acessória. 

Assim, muitas delas têm um departamento de marketing que está completamente separado do departamento comercial, o que pode ser um erro estratégico grave. 

Ao contrário do que muitos gestores ainda pensam, o marketing não é uma área de menor relevância — pelo menos, não para quem deseja vender mais. Mas, para ser capaz de alavancar as vendas, o departamento de marketing precisa estar integrado ao comercial e à empresa como um todo. 

Qual o melhor tipo de venda + como vender mais?

Não sendo ilegal, não existe um modelo de vendas melhor do que o outro, mas sim aquele que se adequa melhor ao seu negócio. Até mesmo porque, não são todas as empresas que conseguem fazer uma venda direta ou consignada, por exemplo.

Outras, por sua vez, não têm porque investir em vendas consultivas, que normalmente exigem mais do vendedor, além de ser mais demoradas.

O importante, portanto, é entender o que é melhor para o seu processo de vendas, sendo possível, inclusive, associar mais de um tipo.

Dica: capacite sua força de vendas

Independentemente do tipo de venda que melhor se adeque à empresa, é difícil ter sucesso nos resultados sem investir no desenvolvimento contínuo da equipe comercial. Isso inclui tanto a liderança quanto os vendedores, em suas diferentes funções.

Um time de vendas bem capacitado consegue se preparar melhor para todas as etapas do processo comercial, além de estar sempre de olho nas principais tendências e novas técnicas, da abordagem à negociação.

Mais do que isso, eles se sentem preparados e confiantes do trabalho que precisam desenvolver, pois conhecem, em detalhes, as soluções oferecidas pela empresa e, em especial, entendem quais são as necessidades de seu cliente.

Mas como alcançar todo seu potencial de vendas? O IEV pode ajudar durante todo esse processo de desenvolvimento de toda a equipe comercial! 

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