Ciência de vendas ou magia? 

Você com certeza já ouviu a frase: vender é uma arte! Ou quem sabe: um bom vendedor precisa ter o dom! Até já deve ter pensado que venda é “jeitinho”. 

Será?

Na verdade, há alguns anos o processo de vendas se mostrou muito mais estratégico, racional e técnico do que muitos imaginavam. E o melhor, com metodologias, práticas e conhecimentos que podem – e devem – ser desenvolvidos e aprimorados.

Quão escalável se torna uma empresa que depende da contratação de um time de vendedores natos?

Seria um cenário extremamente instável e desafiador, não é mesmo? Mas, com a evolução tecnológica, eficiência na captura e análise de dados, nenhuma empresa precisa depender de habilidades naturais e dons. 

Afinal, respondendo à pergunta que levantamos acima: não, não estamos falando de magia ou arte, e sim sobre ciência de vendas! Vamos entender melhor esse termo e como ele pode auxiliar no potencial do seu negócio?

O que é ciência de vendas?

Ciência de vendas é o termo que utilizamos para confirmar que esse processo precisa ser pautado em estudo, domínio de técnicas, ferramentas e habilidades. Caminho contrário, portanto, a ideia de que venda é um dom divino, que poucos possuem.

Ao falarmos de algo científico, as vendas não podem ser movidas apenas por improviso ou sorte. E mais, a ciência, nesse caso, reflete a exigência do setor em criar processos moldados, embasados, que possam ser replicados.

E isso é extremamente possível. Afinal, com o tempo, experimentos sociais, análise de dados e resultados, conseguimos acumular e agrupar o conhecimento. Com a análise e pesquisas, conseguimos determinar estatísticas fundamentais para gerar insights importantes.

Você sabia, por exemplo, que 80% dos clientes dizem que a experiência fornecida por uma empresa é tão importante quanto seus produtos e serviços? Esses foram dados levantados na segunda edição do State of the Connected Customer, sobre a integração de experiência, tecnologia e confiança, com mais de 6.700 consumidores e compradores empresariais.

Mas não para por aí, confira mais alguns dados:

• 67% deles dizem que seus padrões de boa experiência, hoje, são ainda maiores;
• A mesma porcentagem (67%) dos clientes está disposta a pagar mais para ter uma excelente experiência; 59% dos consumidores afirmam que um engajamento personalizado com base em interações passadas é muito importante para que eles fechem negócio.

Com essas informações, é possível desenvolver estratégias e técnicas muito mais efetivas de customer experience (experiência do cliente). Devido à ciência de vendas, elas podem ser replicadas em um mesmo cenário, com critérios, procedimentos e variáveis comuns, gerando resultados lineares, consistentes e/ou similares.

Não se trata, claro, de uma fórmula pronta, exata, mas sim social, com técnicas e fundamentos que incluem ciências humanas. Afinal, os resultados também dependem do nicho da empresa, seu corpo de colaboradores, clientes, perfil de consumo, etc.

A ideia da ciência de vendas é, portanto, utilizar a tecnologia, dados e informações acumulados para melhorar a previsão de resultados. Isso pode ser feito pelo domínio de ferramentas e técnicas de vendas, assim como habilidades e conhecimentos.

E isso é ciência de vendas!

Por que é possível – e necessário – aprender a vender?

Com a ciência de vendas conseguimos material para desenvolver habilidades específicas, ministrar conhecimento e formar a base para que os vendedores possam evoluir. 

É extremamente importante compreender que dom não gera resultados se não for trabalhado de forma adequada. Isso quer dizer que se você possui talentos acima da média na sua empresa, ainda seria necessário utilizar a ciência de vendas para obter resultados lineares.

Essa previsibilidade (antecipação) é importante para a imagem de confiança do seu negócio, para reter talentos, gerar um ambiente de incentivo e com potencial de crescimento saudável. Além, é claro, de ser fundamental para o gerenciamento da área comercial e demais funções administrativas da empresa.

Vale ressaltar que treinamento, capacitação e especialização só são aplicados, na prática, porque há uma ciência social por trás. Ou seja, é possível construir um time de alta performance, utilizando um agrupamento de conhecimentos e técnicas que trazem resultados reais para o seu negócio.

Gerando, assim, um aumento das vendas e da produtividade do seu time. Além de impactar positivamente na vantagem competitiva, fundamental no mercado atual.

Afinal, segundo a mesma pesquisa que citamos anteriormente, do State of the Connected Customer, 76% dos clientes afirmam que comprar em outras empresas está mais fácil do que nunca.

Você não quer correr esse risco, não é mesmo?

Embasar a evolução da sua empresa com ciência de vendas é uma solução indispensável para minimizar esse risco. E o melhor, essa evolução pode – e deve – ser construída com muito mais eficácia e de uma forma durável. 

Você quer dar um salto nas vendas e descobrir como manter um time de alta performance? Comece a ajustar o processo comercial da sua equipe. 

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Mas como é construída a ciência de vendas? 

A construção de técnicas, conhecimentos e práticas são pautadas em pesquisas de mercado, análise de históricos e observação. Com essas informações, podemos agrupar conhecimento e desenvolver estratégias muito mais efetivas e replicáveis.

Para potencializar a eficiência, além das pesquisas de mercado, é fundamental analisar também o histórico da carteira de clientes.

Inclusive, de acordo com a pesquisa do State of the Connected Customer, que já citamos neste artigo, 70% dos clientes afirmam que o conhecimento das interações de vendas por parte dos agentes de atendimento é muito importante para que eles continuem fechando negócio.

O conhecimento impacta, portanto, a taxa de conversão, faturamento e construção da base da ciência de vendas personalizada para o seu negócio. Além de aumentar a confiança do seu negócio e, consequentemente, a lealdade dos clientes.

Afinal, 95% dos clientes dizem que são mais propensos a ser leais a uma empresa em que confiam.

Você percebe o poder da ciência de vendas? Com ela é possível criar estratégias sólidas, embasadas e replicáveis que melhoram a taxa de conversão, a satisfação dos consumidores e que podem ser adaptadas para diferentes modelos de negócios. 

Por exemplo, quando temos dados de que a experiência do consumidor é tão relevante quanto o preço e a qualidade do produto, podemos desenvolver técnicas de vendas que coloquem isso em evidência.

Ao ter acesso a esse conhecimento e com o auxílio de experts no assunto, a sua empresa consegue melhorar diversas frentes. Como atendimento, conversão, taxa de lealdade, transparência e tantas outras!

Mas, para criar estratégias realmente eficientes, é preciso analisar as informações, resultados e utilizar indicadores que consigam mensurar o seu sucesso.

Sua empresa ainda não faz uma gestão por indicadores?

Bom, então é preciso começar o quanto antes. Afinal, sem essa mensuração, a sua empresa provavelmente não atingiu o potencial máximo e pode ter muitos gargalos não identificados. 

Com conhecimento e as ferramentas corretas é possível mudar isso. Para te ajudar nesse processo, reunimos tudo que você precisa saber para a sua equipe alcançar maiores resultados no nosso eBook gratuito sobre indicadores de vendas.

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3 problemas e erros que você vai deixar de enfrentar ao enxergar o processo de vendas como uma ciência

Falta de previsibilidade

Como mencionamos, a previsibilidade é uma das maiores vantagens da ciência de vendas. E você pode usá-la para melhorar processos, identificar gargalos e diminuir custos desnecessários, além de agir para que os resultados sejam diferentes. 

Mas, vale ressaltar que, para isso, é fundamental praticar a ciência. Ou seja, analisar resultados, colher feedbacks, realizar análises e acompanhamentos periódicos de todos os processos envolvidos. 

Afinal, não estamos falando da arte do improviso. Ciência demanda muito mais estratégia, prática e conhecimento!

Desmotivação da equipe e turnover

O comercial é um dos setores com maior taxa de turnover, com baixa retenção de talentos e muita rotatividade. Isso, claro, afeta diretamente o retorno sobre os investimentos de capacitação e treinamento. Além, é claro, de gerar instabilidade, queda na produtividade da empresa e outros gastos em contração, dispensa, etc.

Quando percebemos – e implantamos – a ciência de vendas na mentalidade de gestores e colaboradores, incentivamos o aperfeiçoamento. Afinal, é comprovadamente possível que eles conquistem metas excepcionais por meio do desenvolvimento, esforço e aprendizado.

Isso melhora a sensação de pertencimento, a motivação da equipe e, consequentemente, diminui as chances de turnover.

Processos despadronizados

Esse é, sem dúvidas, um dos maiores problemas de visualizar as vendas como “a arte do improviso”. Nesse cenário é muito comum ter vendedores que façam o dobro da meta de vendas, outros que fecham o mês não conseguindo atingir um terço. 

Apesar de ser normal – e aceitável – as oscilações de efetividade na equipe comercial, essa discrepância significativa e reiterada sinaliza um problema nos processos de vendas. A falta de padrão precisa ser analisada e minimizada, para gerar linearidade, segurança e previsibilidade.

E isso só pode ser conquistado com um funil de vendas bem delimitado, jornada específica para o nicho da empresa e atendendo o perfil do cliente ideal. Ou seja, a ciência de vendas está diretamente ligada a processos bem definidos e sem improvisos!

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Ciência de Vendas?

Foi exatamente com ela que a LCK conseguiu aumentar o seu faturamento em 443%!

LCK Comércio é uma empresa, de estrutura familiar, que trabalha com produtos de calefação de pisos, aspiração central e energia fotovoltaica.

Apesar do desempenho, boas estratégias e produtos que encantavam o time e o cliente, a empresa não conseguia operar com tranquilidade e linearidade. Segundo Rainoldo de Kupka, gestor da LCK Comércio, eles estavam no limite, qualquer coisa que desse errado, acabavam tendo prejuízo com alta influência no faturamento.

Perceberam, então, a urgência em acompanhar a empresa com mais atenção e técnica, estruturando a parte comercial e gerencial. Então, em 2019,  a LCK conheceu os programas de treinamento e desenvolvimento do IEV, a solução comercial mais completa para aplicar a ciência das vendas!

Com conhecimento, técnica e acompanhamento que podiam ser “replicados” como base de melhores práticas, o faturamento anual da empresa, que em 2019 era 122 mil, oito meses depois foi para 660 mil – um crescimento de 443%! 

E o melhor, com resoluções realmente efetivas, que vão ajudar a empresa a vender mais, ter melhores resultados, além de  trazer mais segurança a longo prazo.

Seu processo de vendas ainda conta com um ou dois vendedores excepcionais, com resultados extremamente flutuantes, sem escalabilidade e segurança? Que tal mudar o mindset de toda a sua equipe comercial, visualizando o processo de vendas como uma ciência?

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