Como alavancar as vendas em tempo de crise? Essa é uma das perguntas mais ouvidas dentro do mercado quando passamos por tempos de “seca”.
Não existe uma fórmula máxima, mas sem dúvidas, existem técnicas que podem ajudar a sua empresa a criar processos mais eficientes para chegar até o potencial cliente e conquistá-lo.
A seguir, listamos algumas dessas boas condutas de um plano de ação para vendas. Como você vai ver, mudar algumas posturas e investir certo, para evitar desperdício de capital financeiro e humano, é a grande saída. Confira!
Como alavancar as vendas: 7 etapas para tempos de crise
Um passo a passo simples vai te ajudar a organizar o setor comercial para aproveitar ao máximo o potencial da área dentro da empresa em tempos de crise. Anote as dicas de como alavancar as vendas:
- Crie boas estratégias para atrair clientes;
- Organize o processo de vendas consultivas;
- Monte um playbook de vendas;
- Defina as perguntas-chave para avaliar o prospect;
- Estabeleça os gatilhos de passagem;
- Aplique treinamentos nos profissionais de vendas;
- Considere a implementação de Inside Sales.
1. Crie boas estratégias para atrair leads e qualificá-los
O primeiro passo de qualquer estratégia de prospecção atual é atrair novos clientes. Seja por meio de ações de Inbound Marketing ou mesmo em uma prospecção Outbound, quando os seus vendedores buscam clientes que estão alinhados a buyer persona do negócio, é fundamental ter eficiência para gerar prospects que tenham potencial de conversão.
Para isso, sua equipe de marketing e vendas deve identificar o perfil cliente ideal da empresa e criar ações que estejam de acordo com essa definição.
Ao abastecer sua ferramenta de prospecção com leads alinhados à persona da empresa, você está um passo mais próximo de aumentar as vendas.
Contudo, sabemos que a prospecção de clientes pode ser um desafio para muitas equipes de vendas. Quer saber como aumentar as suas com sucesso? Baixe este eBook gratuitamente!
2. Organize o processo de vendas consultivas
Um processo de vendas deve ter etapas bem definidas para que todos os seus vendedores saibam o que fazer a cada momento, com cada prospect.
Criar um processo de vendas centrado no cliente vai garantir que você melhore a experiência desse consumidor com a sua marca, ampliando suas chances de conquistá-lo.
O velho discurso de vendas em que o vendedor tenta empurrar uma solução para o cliente não funciona mais. Os vendedores precisam enxergar que, para fechar os melhores negócios, é preciso extrair o máximo de informações do cliente.
Para mudar esse jogo, sua empresa, antes de tentar vender, deve entender se a sua oferta é a ideal para o prospect. Para isso, é preciso fazer um ótimo levantamento: entender as demandas, necessidades e desafios do contato, bem como sua maturidade e estágio na jornada de compra.
Estabelecer um processo de vendas consultivas, além de ampliar as chances de conversão, também gera melhores taxas de retenção de clientes e menores taxas de churn (rotatividade).
Entenda como criar um processo de vendas centrado no cliente, com um eBook completo sobre o assunto. Baixe gratuitamente.
3. Monte um playbook de vendas
Quando falamos sobre como alavancar as vendas em tempos de crise, o playbook tem um papel central. É um manual que reúne todas as informações necessárias para treinar seu time em relação ao processo de vendas da empresa.
O documento apresenta vários itens relevantes para o processo comercial como:
- Histórico da empresa;
- Personas e cliente ideal;
- Funil de vendas;
- Formas de follow-up;
- Melhor fonte de captação;
- Ciclo de venda;
- Posicionamento de mercado;
- Argumentações para negociação;
- Objeções de vendas e respostas.
Deve ser entregue à equipe durante o treinamento de onboarding e precisa ser memorizado para se tornar parte da rotina dos vendedores.
Aprofunde a leitura: Playbook de vendas: o que é? Como fazer um? 7 passos + vantagens
4. Defina as perguntas-chave para avaliar o prospect
Para saber se um prospect é um cliente ideal, além de avaliar o perfil estabelecido, é preciso fazer as perguntas certas. Com isso você vai entender também o momento que se encontra, as demandas prioritárias, a urgência para a solução e mais.
Todos esses dados sobre o cliente contribuem para que seu vendedor possa apresentar a solução ideal ao cliente, tendo consciência das suas necessidades.
Além de garantir uma comunicação mais personalizada, permite que você não concentre sua energia em prospects que não estão no momento ideal de compra.
Nem toda pergunta leva a respostas interessantes, por isso saber como fazer perguntas que vão te ajudar a conhecer melhor o potencial cliente e a avançá-lo no funil de conversão também é indispensável para uma estratégia de como alavancar as vendas.
Para te ajudar a fazer as perguntas certas, indicamos que assista ao vídeo abaixo e anote as dicas valiosas do especialista.
5. Estabeleça os gatilhos de passagem
Quanto tempo sua empresa perde com prospects que não estão prontos para comprar?
O tempo que o seu vendedor gasta com oportunidades que não são qualificadas para vendas ou que não estão no momento certo para comprar faz com que você deixe de ligar para outros potenciais clientes, agendar outras reuniões e, consequentemente, fazer mais vendas.
Por meio dos gatilhos de passagem, seus vendedores são capazes de identificar a hora certa de avançar um prospect para a etapa de vendas seguinte, e quando é melhor parar de investir o tempo dele naquele contato.
Os gatilhos de passagem são condições pré-estabelecidas que o prospect precisa confirmar para prosseguir no processo de vendas.
Dentro do processo de venda, a cada etapa, defina as perguntas que são marcos ou gatilhos de passagem. De acordo com a resposta do cliente, ele avança ou fica para trás na etapa do processo de venda.
Resumindo, os gatilhos de passagem são importantes no processo de como alavancar as vendas porque permitem acelerar o funil de compra, tornando o processo de vendas mais escalável.
6. Treine a equipe de vendas
Não tem como alavancar as vendas de uma empresa sem ter profissionais capacitados na área.
Mas, além disso, é preciso que você tenha atenção no processo de contratação e nas mudanças do mercado para entender o que o seu candidato precisa para aprimorar suas técnicas e se tornar um vendedor consultivo.
A venda consultiva, como já falamos, é um modelo mais atual de vendas que conversa com o novo comportamento do consumidor, logo, tem mais chances de conversão.
Para isso, busque no processo seletivo, profissionais que tenham esse perfil e se preocupe em treiná-los.
O treinamento para a equipe de vendas não deve acontecer apenas no onboarding, mas durante todas as semanas de trabalho, com todos os profissionais da área. Afinal, é sempre possível melhorar processos, resolver falhas na comunicação e tornar a experiência do cliente mais agradável.
Na seleção e recrutamento, preocupe-se em criar um perfil do profissional alinhado à cultura da empresa e ao tipo de venda que é realizada.
Além disso, use o playbook de vendas para treinamento de onboarding e torne seus vendedores especialistas em seu produto ou serviço.
O treinamento de vendas não deve ser um momento isolado dentro da empresa, que ocorre apenas uma vez ao ano. Invista em treinamentos constantes, com periodicidade mensal ou bimestral.
Oferecer um treinamento de vendas para seus vendedores é uma forma de conseguir desenvolvê-los individualmente, focando nas falhas que cada um apresenta e agindo cirurgicamente para solucionar cada falha ou aproveitar cada oportunidade.
Quer saber mais sobre como desenvolver equipes de alta performance para ajudar a alavancar as vendas em tempos de crise? Confira este eBook completo:
7. Considere a implementação de Inside Sales
Com esse objetivo em mente, ampliar a produtividade dos vendedores deve ser uma preocupação.
O modelo de vendas internas, ou Inside Sales, tem como um dos benefícios justamente o aumento da produtividade dos profissionais de vendas, que conseguem entrar em contato com mais prospects e leads, comparado a profissionais de vendas externas, os Field Sales.
Uma das maneiras de responder à pergunta “como alavancar as vendas” é tornar o processo mais rápido e assertivo.
Além da produtividade, um outro fator torna o Inside Sale importante para vendas em tempos de crise: a capacidade de redução de custos operacionais das vendas.
Tempos de crise podem exigir essa redução de gastos, e implementar o Inside Sales é uma forma de fazer isso sem prejudicar os resultados da empresa.
Todas as dicas que apresentamos até aqui devem estar alinhadas a ferramentas de vendas, que vão organizar cada etapa do processo comercial e permitir a automação de uma série de atividades e tarefas de vendas.
Esperamos que esse guia com dicas de como alavancar as vendas tenha te ajudado. Como você viu, mais do que grandes investimentos, é necessário organizar a casa para que você e sua equipe possam aproveitar melhor o tempo e o esforço investidos na área.
Quer um exemplo disso? A empresa de viagens Flytour Nova Prata conseguiu superar expectativas de conversão e manter faturamento em 70% em meio à pandemia.
Quando contrataram o IEV, o objetivo das sócias era aumentar a conversão e alavancar as vendas:
“Nós tínhamos bons resultados, mas víamos que tinha muito orçamento não fechado, então a gente sabia que poderíamos crescer muito com o cliente que já estava aqui dentro. Então, por que a gente não estava convertendo? Nós tínhamos produto, tinha preço. O que estava faltando?”
Entretanto, esse objetivo enfrentou ainda outro obstáculo: o cenário da pandemia. Com tantas viagens sendo canceladas ou adiadas, para continuar tendo resultados, a equipe da Flytour Nova Prata sentiu a diferença que implantar e seguir um caminho faz.
“Nesse realinhamento de processo, a nossa taxa de conversão durante a pandemia subiu absurdamente. O nosso principal objetivo foi atingido”, ela comenta.
Confira o case completo: Empresa de viagens consegue superar expectativas e manter faturamento em meio à pandemia
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Este post foi escrito pela equipe da Meetime, uma ferramenta completa para Inside Sales com um módulo de prospecção completo. O sistema foi criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados, por meio da criação de fluxos de cadência, acompanhamento de métricas de prospecção, integração ao CRM e mais.