Como definir metas de vendas é uma das principais dúvidas de empresas de todos os portes. Um bom ponto de partida é se questionar onde você quer chegar com o seu negócio. Esse questionamento é elementar para projetar um conjunto de situações que, juntas, poderão levar qualquer empreitada ao sucesso.

Aliado a esta pergunta, surge um dos maiores ensinamentos para todo e qualquer processo, deixado pelo engenheiro de controle de qualidade e expert em administração, o japonês Kaoru Ishikawa: “só é gerenciado aquilo que pode ser medido”. Ou seja, o “pulo do gato” que amarra o sucesso de todo projeto vitorioso é o estabelecimento das metas e o acompanhamento dos seus indicadores. 

O fator mais valioso para a definição de rumos, rearranjo de caminhos e escolha de ferramentas de ação e controle é saber como estabelecer metas de vendas de forma clara e precisa. É isso que vamos ensinar neste artigo. Está pronto para desenhar as metas que vão levar sua empresa ao sucesso? Então venha conosco! 

O que são metas de vendas? 

As metas são uma ferramenta importante em todos os setores de uma empresa, e ainda mais nas vendas. É por meio delas que a empresa define o seu objetivo de longo ou curto prazo. Com as metas definidas, você também consegue ter uma visão mais clara sobre o que precisa para chegar até elas. 

Apenas depois de entender qual caminho deseja seguir com a empresa é possível identificar que insumos estão faltando, quais recursos e até mesmo se será necessário contratar algum profissional específico para uma determinada função. 

Alguns setores têm um papel que impacta diretamente as vendas, como o marketing. Somente depois de entender como definir as metas de vendas, você vai conseguir avaliar se o seu marketing está de acordo com os objetivos traçados.  

Tipos de metas de vendas 

Um dos aspectos mais importantes de como estabelecer as metas de vendas é garantir que elas sejam SMART. Não sabe o que significa essa sigla? Ela vem do inglês, e é usada para indicar objetivos que sejam: 

• Específicos (“Specific”)
• Mensuráveis (“Measurable”)
• Atingíveis (“Achievable”)
• Relevantes (“Relevant”)
• Temporais (“Temporary”)

Esses critérios vão garantir que as metas que você estabelece podem ser alcançadas. Além de gerar melhores resultados objetivos para a empresa, as metas SMART também contribuem muito para a motivação da sua equipe. Alguns exemplos de metas de vendas SMART são: 

• Aumentar em X a penetração de mercado na região Y até o fim do ano; 
• Aumentar em X as vendas do produto Y no primeiro semestre do próximo ano; 
• Fechar X vendas com novos clientes este mês; 
• Fechar X vendas com clientes fidelizados esta semana. 

Como definir metas de vendas em 5 pontos

1. Seja claro e objetivo

A clareza de todo o processo, para o alcance de um bom resultado em vendas, deve sempre ser norteada pela objetividade. As etapas precisam ser lógicas e encadeadas, e você deve manter um monitoramento constante dos indicadores, já que essas são as melhores ferramentas para você avaliar como está correndo a sua estratégia. 

Além de monitorar o progresso, estabeleça prazos para manter o foco na meta mais relevante em determinado período. Pontue também as habilidades que a sua equipe precisa desenvolver para ter um aperfeiçoamento ao longo desse processo. O aprendizado é um dos benefícios adquiridos em objetivos alcançados.

2. Organize todo o processo

A organização é um ponto crucial para trilhar o trajeto desejado. Os vendedores precisam saber onde querem chegar, por isso, a visão abrangente das metas prioritárias é uma chave que deve estar ao alcance de todos. 

Por exemplo, especificar o quanto já foi vendido é uma forma de deixar claro que todo o esforço está valendo a pena. Ter um quadro bem visível com as metas e os indicadores de cada uma é outra forma de deixar o processo mais organizado. 

3. Estabeleça prioridades e etapas

Definida a meta, é preciso reunir os recursos para estabelecer prioridades. É importante desdobrar a meta em submetas que, uma após a outra, levarão ao resultado principal. As submetas podem ser nomeadas e distribuídas pelas etapas do projeto. Cada uma terá uma característica peculiar, observando o foco para atuação na solução de problemas que possam desvirtuar o andamento do seu planejamento estratégico.

É essencial se atentar à disposição das submetas entre os colaboradores. Distribua de forma estratégica e procure extrair o melhor de cada um, respeitando os seus limites e conhecimentos. 

Por exemplo, a meta pode ser fechar 10 novos contratos. Para isso, você vai precisar entender quem são os seus leads e qual o melhor caminho para se comunicar com eles. Então, precisará de uma estratégia com peças de comunicação eficazes. 

Por fim, terá que implementar a estratégia traçada — e, para isso, vai precisar de responsáveis pelo contato efetivo com os tais prospects. Quebrando a meta em partes e estabelecendo as prioridades fica bem mais fácil enxergar o que deve ser feito antes e o que fica para depois. 

Tem dúvidas sobre como estabelecer prioridades? Dê uma conferida no vídeo abaixo: 

4. Faça mudanças quando necessário

Quando nem tudo estiver conforme o planejado, você precisa parar e analisar o que está impedindo de alcançar a meta. Analise com cuidado os seus indicadores e realize essa avaliação com os seus vendedores, para definir uma solução em conjunto. Adaptar uma meta, buscar conhecimento técnico ou se desafiar mais: o intuito é preencher o espaço em branco.

Metas devem ser sempre desafiadoras, em quaisquer que sejam os ambientes onde elas estejam inseridas. Encontrar a linha entre a meta ser desafiadora e impossível de ser cumprida cria o sentido de busca, de superação e de quebra de paradigmas. A conquista vai levar ao sentimento de satisfação pelo esforço ter levado ao resultado desejado — aquela boa e velha sensação de dever cumprido. 

5. Celebre as vitórias

­­­­Depois de ter entendido bem como definir as metas de vendas, não deixe passar em branco quando um objetivo for alcançado. A premiação fica à critério da sua criatividade. Saber reconhecer também o empenho dos outros vendedores é um estímulo para que cada um faça o seu melhor. A conquista celebrada é uma motivação para que os próximos desafios sejam encarados positivamente.

Para ter muitas conquistas a celebrar, os seus vendedores precisarão estar na sua melhor forma, e isso depende de uma formação sólida em vendas. É nessa etapa do processo que entra em cena o IEV (Instituto de Especialização em Vendas). 

No mercado desde 2014, o instituto é a primeira rede com foco em vendas e conta com a experiência dos maiores especialistas em vendas do país. A partir desse know-how, nós desenvolvemos uma fórmula sistematizada em vendas. 

Dessa forma, é possível dar um treinamento padronizado para toda a equipe de vendas, de forma a profissionalizar a atuação desses colaboradores. Na nossa trajetória, já formamos milhares de vendedores que ajudaram empresas em todo o país a vender mais e melhor. Conheça o nosso Programa de Desenvolvimento Comercial e ajude a sua equipe a alcançar as metas de vendas mais desafiadoras!