Seja para começar do zero ou melhorar uma estrutura que já existe, aprender como implantar um departamento comercial ajuda a organizar um dos setores mais estratégicos das empresas.

Afinal, a ausência de uma área comercial eficiente significa também a ausência de clientes, e sem vendas não existe lucro.

Em seu livro ‘The Sales Development Playbook’, a autora Trish Bertuzzi destaca que muitas empresas sofrem anos por causa de problemas já conhecidos. O motivo? De acordo com Bertuzzi é que “o medo da cura doa mais do que a doença”.

“Para uma organização que não está em movimento é muito mais difícil se mexer do que outra que já percebeu as consequências da sua inércia”.

Você está atento às necessidades do seu negócio e reconhece a importância de agir para melhorar a estrutura da área de vendas?

Continue a leitura deste artigo e aprenda como implantar um departamento comercial.

O que é um departamento comercial?

O departamento comercial é a área de uma empresa responsável pela organização de todas as atividades relacionadas às vendas, como:

• Definição de metas de vendas; 
• Criação e realização de ações para captar clientes;
• Gestão da equipe de vendas;
• Organização da carteira de clientes; 
• Definição da política de remuneração e benefícios, entre outros.

O departamento é importante porque para ter sucesso nas vendas é importante trabalhar com estratégias e metas bem definidas. Além, é claro, de ter uma equipe capacitada e motivada.

Como funciona um departamento comercial de uma empresa?

Um departamento comercial funciona de forma conectada, a partir da criação de um processo de vendas ideal para o tipo de produto ou serviço ofertado, que será executado pelos vendedores sob a orientação do gerente de vendas e do diretor. 

O objetivo é alcançar as metas definidas para o departamento que, por sua vez, vão resultar em crescimento para a empresa. 

Além disso, se o atendimento da equipe comercial é bem avaliado pelos clientes, contribui para consolidar uma imagem positiva da empresa no mercado. 

O que se faz na área comercial de uma empresa? 

A área comercial de uma empresa faz as seguintes funções para conquistar novos clientes:

• Planejamento: é a definição dos objetivos de vendas, a determinação de metas e dos indicadores de vendas que vão orientar a equipe;
• Prospecção: quais serão os meios utilizados para atrair novos clientes, de acordo com as características do Perfil de Cliente Ideal (PCI) da empresa;
• Abordagem: qual será a abordagem utilizada pelos vendedores com os clientes para apresentar as soluções;
• Levantamento de necessidades: o vendedor foca a conversa em entender o que o cliente em potencial precisa para oferecer a melhor alternativa; 
• Apresentação da proposta: o documento organiza a oferta da empresa, explicando o benefício da sua solução;
• Negociação: fase em que o cliente faz suas objeções e contrapropostas. O vendedor deve estar preparado para contorná-las e propor a solução ideal;
• Fechamento da venda: etapa em que o vendedor trabalha na formalização do contrato e orienta o cliente nos detalhes burocráticos;
• Pós-venda: é o acompanhamento do cliente para obter feedback, checar a satisfação e fidelizá-lo na empresa. 

Os principais cargos que compõem o departamento comercial da maioria das empresas são:

– Diretor comercial: o cargo mais alto dentro do departamento comercial. Pode ser um profissional contratado ou o dono do negócio; 

– Gerente comercial: cuida da parte operacional da gestão;

– Supervisor de vendas: trabalha na parte operacional como um tutor que auxilia orienta um vendedor na melhora de sua performance e os processos comerciais. 

– Hunter: o termo significa “caçador” e também é referido como pré-vendedor. Esse profissional prospecta clientes em potencial, filtra quem é o PCI (perfil de cliente ideal) da empresa e passa para o vendedor dar continuidade ao processo de venda. 

– Vendedor: faz o contato direto com os potenciais e atuais clientes.

Como criar um departamento comercial?

Para uma empresa criar um departamento comercial eficiente e que cumpra todas as tarefas acima sem tropeços, é preciso de organização.

As principais etapas para implantar um departamento comercial com sucesso são:

• Crie um padrão de recrutamento e seleção;
• Estabeleça o perfil ideal de cada cargo;
• Tenha uma política de remuneração e benefícios;
• Organize o processo de vendas;
• Determine indicadores de desempenho;
• Mantenha uma rotina de treinamento.

Saiba como fazer em cada etapa a seguir.

1. Crie um padrão de recrutamento e seleção

Geralmente, o padrão de recrutamento e seleção de uma empresa é definido pelo departamento de Recursos Humanos.

Mas como nem todo negócio possui esse setor, uma saída é terceirizar esse trabalho com uma empresa de consultoria de RH.

O objetivo é que o fornecedor entenda quais são as necessidades da empresa para ajudar a escolher o melhor método de seleção, tipo de entrevista, perguntas-chave, quem vai conduzir o trabalho e outros detalhes.

Assim, a empresa estabelece um padrão personalizado e pode conduzir o recrutamento e seleção internamente sem que os responsáveis fiquem vulneráveis às subjetividades do processo. 

2. Estabeleça o perfil ideal de cada cargo

Outro passo importante na hora de implantar um departamento comercial é estabelecer o perfil profissional ideal para cada cargo.

Liste o que a empresa considera essencial para os cargos de diretor comercial, gerente e vendedor, entre outros. Caso a sua estrutura seja maior e tenha outros cargos estratégicos, faça uma definição para eles também.

Para facilitar as descrições, use o CHA — conhecimentos, habilidades e atitudes — com o que é necessário que cada profissional tenha bom desempenho em cada vaga.

Saiba mais essa técnica no artigo: O que é CHA das vendas e como aplicar no setor comercial?

3. Tenha uma política de remuneração e benefícios

Esse é um dos pontos essenciais na hora de implantar um departamento comercial.

A política de remuneração e benefícios é um atrativo importante para chamar a atenção de talentos competentes do mercado.

Faça uma boa pesquisa, alinhe as definições com o setor financeiro e crie uma tabela com os salários e como vão funcionar benefícios, como a comissão de vendas, se a remuneração será variável ou fixa.

4. Organize o processo de vendas

Implantar um departamento comercial sem um processo de vendas não faz sentido. As etapas orientam o trabalho da equipe e também criam uma experiência harmônica para o cliente.

Os vendedores vão fazer vendas consultivas ou investir na abordagem de vendas transacionais (compra direta e rápida)? Apoie-se no Perfil de Cliente Ideal do seu negócio para organizar o processo. 

5. Determine indicadores de desempenho

O próximo passo para implantar um departamento comercial é determinar os indicadores de desempenho que servem para avaliar os resultados da equipe.

Alguns exemplos são: taxa de conversão, Custo de Aquisição de Cliente (CAC), ticket médio, taxa de retenção, entre outros. Calcular esses indicadores ajuda a equipe a entender o que não está dando certo, e onde e como melhorar. 

6. Mantenha uma rotina de treinamento

A melhoria contínua e o engajamento da equipe dependem de uma rotina de treinamento comercial bem planejada.

A autora Trish Bertuzzi dá um exemplo simples e direto utilizando uma conversa sobre esse ponto no livro ‘The Sales Development Playbook’:

“O diretor financeiro pergunta para o CEO: O que acontece se investirmos no desenvolvimento de nosso pessoal e eles nos deixarem? O CEO responde: “O que acontece se não o fizermos e eles ficarem?”.

Então, planeje cursos, treinamentos e atualizações para sua equipe na hora de implantar um departamento comercial.

Desenvolva sua equipe comercial

Aprender como implantar um departamento comercial exige tempo e dedicação de toda a equipe para alinhar cada parte do setor.

Pensando nisso, o IEV desenvolveu o Programa de Desenvolvimento Comercial, o PDC, uma solução completa que capacita, simultaneamente, vendedores, supervisores, diretores e empresários com as mais atuais técnicas de vendas e gestão. 

Nossa equipe avalia as oportunidades do seu negócio para criar uma estratégia 100% personalizada para sua equipe superar todos os desafios.

Quer evoluir o departamento comercial da sua empresa? Entre em contato com a equipe do IEV e comece hoje essa mudança.