Cada vez mais, os dados são um elemento importante para o planejamento estratégico das empresas e para alcançar bons resultados. Exatamente por isso, a gestão data driven se apresenta como uma das principais tendências, podendo beneficiar negócios de diferentes segmentos.

Estudos mostram que, no Brasil, já existem muitas empresas que utilizam marketing data driven estrategicamente. Isso ajuda a ter uma visão 360º do negócio, a focar nos processos e a tomar decisões assertivas.

Apesar de ser outra área, isso mostra que a gestão comercial data driven não é apenas possível, mas também uma ótima maneira de aumentar o potencial em vendas. 

Afinal, esses dados permitem ter mais precisão não apenas no planejamento, mas em todas as ações desenvolvidas a partir dele. Além disso, é possível fazer análises preditivas e correr menos riscos.

É exatamente a expansão da cultura data driven que o relatório da Gartner, Future of Sales 2025, mostra: 60% das organizações de vendas B2B farão a transição de vendas baseadas em experiência e intuição para vendas orientadas por dados até 2025. 

Ou seja, desenvolver uma cultura data driven não deve ficar restrita apenas a setores como o marketing, como muitos acreditaram por um tempo. Pelo contrário, a sua implementação na área comercial tem o potencial de aumentar as vendas e melhorar todos os processos.

Quer saber mais sobre o que se pode entender por data driven, qual a grande dificuldade das empresas nesse contexto e como usar para gestão de vendas? Então, continue a leitura.

O que se pode entender por data driven?

O data driven tem o objetivo de direcionar as estratégias dos negócios com base na análise de dados. Ou seja, é uma gestão orientada por dados, para que todo o planejamento seja feito considerando não apenas achismos ou a intuição, mas embasado em informações sólidas.

Em um mundo cada vez mais conectado, os dados armazenados se tornam os grandes protagonistas para as empresas. Ao agregar em suas bases uma quantidade enorme de informações, elas podem – e devem – ser utilizadas para ajudar no crescimento e sucesso do negócio, independentemente do segmento.

Isso porque, por meio de análises precisas e estratégicas, podem avaliar informações externas, que estão relacionadas ao mercado, ao comportamento do consumidor e também da concorrência.

Dessa maneira, as organizações conseguem ter uma ideia mais precisa sobre a realidade do seu negócio. Isso permite um maior aproveitamento de oportunidades, sendo possível até mesmo antecipar as tendências e desafios.

Ou seja, a gestão data driven tem um impacto significativo para as rotinas do negócio, ajudando as instituições a pensarem em produtos que estejam mais alinhados com as expectativas dos clientes e as demandas do mercado.

Leia também: O que é inteligência comercial e como utilizá-la para conquistar novos leads?

Como funciona o data driven?

Para entender como funciona o data driven, é necessário pensar em três aspectos, que podem ser considerados os pilares desta estratégia:

• Pessoas;
• Dados;
• Tecnologia.

A seguir, veremos em detalhes cada um destes pontos.

Pessoas

As empresas data driven devem ter profissionais qualificados para organizar essas mudanças na cultura organizacional da empresa. Apenas dessa maneira é possível utilizar os dados de forma integrada aos processos e às operações da companhia.

Isso porque, além da especificidade na coleta das informações, é preciso saber analisá-las da maneira correta para conseguir entender, de fato, o que os dados dizem.

Neste sentido, algumas das principais funções ficam a cargo do Chief Data Officer (CDO) e cientistas de dados. Contudo, dependendo do tamanho da organização, há a possibilidade de contratar empresas especializadas para prestar este serviço.

Dados

Basicamente, os dados são a grande base para se fundamentar uma empresa data driven. Para isso, eles devem ser armazenados não individualmente, mas sim em uma espécie de sistema centralizado, normalmente na nuvem. Assim, qualquer pessoa da companhia pode ter acesso quando precisar.

Além disso, para que a análise seja completa e assertiva, é necessário que as informações estejam organizadas de maneira acessível.

Tecnologia

Por fim, a tecnologia é outra parte integrante da gestão data driven. Sem ela, não é possível sustentar essa estratégia.

Afinal, é interessante contar com ferramentas eficientes para que os profissionais da área consigam ordenar os dados de maneira eficiente, fazendo um planejamento consistente de acordo com o que essas informações mostram.

Qual a grande dificuldade das empresas frente ao conceito de data driven?

Apesar da gestão data driven ser uma tendência, que está sendo adotada por inúmeros negócios, ainda encontra alguma resistência ou dificuldade em algumas instituições. 

Isso porque é necessário que as empresas mudem todo o seu pensamento em relação a essa transformação digital. Então, estas são as maiores dificuldades que encontram.

Cultura organizacional

Um dos principais desafios em relação à gestão data driven é que os gestores entendam a importância dessa metodologia para a empresa. Exatamente por isso, é necessário ressaltar que toda a cultura organizacional deve mudar para que as estratégias tenham o efeito esperado.

A ideia é que o conjunto de valores, crenças e comportamentos da instituição seja definido, fortalecendo sua imagem e propósito no mercado. Com uma gestão baseada em dados, esse objetivo deve ser compartilhado com todos os colaboradores.

Então, para que a companhia consiga alcançar resultados reais, é necessário criar uma cultura interna que acolha as decisões baseadas nesse conceito. 

É preciso que todos, a começar pela diretoria, acreditem no valor das análises de dados para o planejamento estratégico e avaliação de rotinas, criando, assim, uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. 

Interpretação dos dados

Outra dificuldade que muitas empresas enfrentam, principalmente no começo, é em relação à interpretação dos dados. Afinal, são milhares de informações sobre o comportamento do consumidor e a concorrência que devem ser analisadas, para então usá-las de maneira estratégica.

Como mencionado, ter profissionais qualificados para este trabalho é essencial para que os resultados esperados sejam alcançados, principalmente na gestão de vendas data driven. 

Ou seja, não basta ter bons dados, mas é necessário contar com a capacitação de colaboradores para que essa análise tenha insights poderosos, implementando data driven da forma adequada e evitando a subutilização dessas informações.

Agora que você já sabe o que pode se entender por data driven e as principais dificuldades que as empresas encontram ao adotá-la, é o momento de entender como pode ser integrada à gestão de vendas.

Como usar data driven para gestão de vendas? 7 dicas

Segundo um estudo da Ramper, as empresas que adotaram tecnologias digitais:

• 67% tiveram um aumento significativo do faturamento;
• 75% registraram crescimento no número de vendas;
• 32% diminuíram o tempo médio em atividades operacionais.

Isso mostra que a gestão de vendas focada em data driven tem o potencial de otimizar os processos organizacionais e, principalmente, melhorar as vendas. Mas como isso pode ser feito?

1. Tenha ferramentas adequadas

Uma empresa que analisa rotineiramente informações sobre o mercado e os consumidores pode ter maior capacidade de atender às demandas, tanto do público quanto dos parceiros comerciais. 

Mas, para isso, é necessário fazer o uso das ferramentas certas. Um dos principais exemplos são soluções de Big Data e Inteligência Artificial. 

Contudo, elas têm um alto custo, principalmente para empresas menores. Neste sentido, contar com um sistema de vendas pode ser o diferencial para ter um retorno positivo.

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2. Alinhe aos objetivos da empresa

Como mencionado, para que a gestão data driven seja bem aproveitada, é essencial que haja uma mudança da cultura organizacional. Mas, além disso, é necessário entender os objetivos mais importantes para a companhia e de que maneira a análise de dados pode ajudar nisso.

Assim, podemos criar um bom planejamento estratégico, evidenciando as metas mais relevantes para a organização e trazendo esforços em conjunto das áreas para que eles sejam alcançados.

3. Defina prioridades e indicadores

Não tem como usar a gestão data driven a seu favor sem entender quais são as prioridades do negócio e, principalmente, os indicadores de desempenho que devem ser monitorados.

Definir esses pontos deve ser um dos focos da gestão de vendas, para que o trabalho da equipe seja orientado por dados de maneira estratégica.

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4. Melhore o PCI

Em qualquer estratégia de vendas é fundamental conhecer bem o Perfil de Cliente Ideal (PCI) ou buyer persona. Basicamente, essa é a representação do melhor cliente que a empresa pode ter, valorizando a solução e entendendo o valor gerado. 

O mapeamento do PCI deve ser sempre aprimorado, uma vez que os hábitos de consumo vão mudando com o tempo. Isso é essencial para todo o processo de vendas, mas, principalmente, para uma prospecção mais assertiva. 

Além disso, com o data driven, há a inserção de novos dados que ajudam a identificar as preferências destes clientes, podendo melhorar a experiência. O que nos leva ao próximo item.

5. Personalize a comunicação

Nos dias de hoje, em que a concorrência no mercado é tão grande, a personalização é a palavra-chave para ter um bom relacionamento entre a marca e o consumidor. 

Isso não é possível sem conhecer bem o seu cliente. Mas, a partir de uma boa definição de PCI, baseado em dados, é possível ter um processo comercial mais personalizado, da prospecção à qualificação dos prospects.

Esse tipo de comunicação pode aumentar a percepção de valor, ajudando a potencializar as oportunidades de vendas e até mesmo a fidelizar o público.

6. Preveja as demandas

Uma das principais vantagens para empresas data driven é, exatamente, a possibilidade de prever tendências, demandas e até mesmo possíveis problemas. 

Ou seja, com a coleta dessas informações, você consegue entender os períodos de alta demanda para determinado produto ou serviço e adequar os processos operacionais e logísticos a isso.

Da mesma forma, ajuda a ver quais soluções não vendem tanto em determinada época. Isso é o que chamamos de previsibilidade em vendas, que se tornou ainda mais confiável com a análise de dados.

7. Incorpore os dados nas decisões

Por fim, com uma gestão data driven você deve parar de tomar decisões baseadas em achismos. Uma vez que tudo pode ser mensurável por meio de dados, os processos decisórios devem levar essas informações em consideração.

Este é um dos processos de melhoria contínua que deve ser implementado em toda a operação comercial, com o potencial de melhorar os resultados.

Por que ter uma gestão de vendas data driven?

Caso ainda tenha ficado dúvidas sobre a importância de uma gestão de vendas data driven, conheça as principais vantagens de adotar este modelo.

• Visão global dos processos: a análise por meio de números permite entender, com clareza, se todos os processos estão adequados para a realidade da empresa. Além disso, é possível conhecer com mais profundidade o mercado, concorrência, parceiros e potenciais clientes;
• Identificação de gargalos: em relação direta à visão global, uma vez que você tem uma gestão data driven consegue ter referenciais e indicadores de cada etapa, possibilitando detectar possíveis erros e gargalos com rapidez, antes que se tornem um problema maior;
• Entendimento dos resultados: um dos principais objetivos do setor comercial deve ser conhecer os seus resultados. Com a análise de dados, você consegue monitorar os indicadores e métricas de maneira sistemática e assertiva;
• Desenvolvimento dos profissionais: uma das melhores vantagens é a possibilidade de prever os erros e, com isso, dar feedbacks consistentes à equipe de vendas. Dessa forma, é necessário implementar treinamentos que visem o desenvolvimento do profissional, com o objetivo de valorizar os resultados da empresa, melhorar a produtividade e, principalmente, crescer o potencial de vendas.

Agora você já sabe que com uma gestão de vendas data driven é possível encontrar resoluções realmente efetivas, que podem ajudar a empresa a vender mais, além de trazer mais segurança a longo prazo.

É exatamente este o objetivo do IEV. E é isso o que mostra os resultados da Ourimadeiras. Em parceria, a empresa conseguiu aprimorar os indicadores da empresa, segundo o gestor comercial, Luiz Fernando.

Além disso, pode acompanhar outros sucessos, principalmente os relacionados à performance da equipe. 

“Temos os indicadores de rentabilidade, de relacionamento, de quantidade de pedidos e taxa de conversão. Nós definimos as metas ao longo do ano, procuramos atingi-las e vamos guiando o nosso resultado”, ele explica.

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