Entenda como desenvolver a liderança comercial através de atitudes e ações simples que vão aprimorar os resultados da sua gestão.

Só é possível liderar uma equipe comercial de alta performance se você for um líder de alta performance. Por isso, entender como desenvolver a liderança comercial é indispensável para qualquer gestão, seja você um iniciante ou veterano. 

Em 2019, a empresa americana de pesquisa de opinião Gallup apurou que 70% do engajamento e da produtividade dos colaboradores é afetada pela gestão. Em resumo, o desempenho da equipe depende de como ela é gerenciada. 

É comum ter dúvidas e inseguranças sobre a melhor forma de liderar, até porque ser um gestor exemplar é só mais um dos desafios diários dos líderes. 

De acordo com uma pesquisa feita pela Deloitte, empresa de serviços de auditoria, o desenvolvimento da liderança é o fator mais crítico para o sucesso de uma empresa.

Então, como desenvolver a liderança comercial? Reunimos 5 atitudes que você pode começar a praticar já para se tornar um líder de alta performance. Continue a leitura! 

Vantagens em desenvolver a liderança 

Vamos descobrir alguns dos benefícios e vantagens em aprimorar a sua forma de gestão e como desenvolver a liderança comercial influencia no desempenho de um time.  

• Maior engajamento da equipe: a partir do momento em que você começa a fazer melhorias na sua liderança e passa a influenciar positivamente os seus colaboradores, a motivação e o engajamento da sua equipe tendem a aumentar.

• Melhoria do ambiente de trabalho: com um engajamento elevado, o ambiente de trabalho passa a ser mais harmônico e os esforços da equipe são direcionados para a conquista de resultados, estimulando a cooperação coletiva. 

• Maior rendimento: um líder que busca desenvolvimento está apto a conduzir cada membro da equipe à melhor tarefa conforme as suas habilidades e características. Essa postura, somada a um alto engajamento em um ambiente de cooperação, aumenta o rendimento e a produtividade dos colaboradores. 

Como desenvolver a liderança comercial através de 5 atitudes

Está pronto para iniciar a sua jornada rumo à alta performance? Então, siga em frente para descobrir como desenvolver a liderança comercial. 

1 – Alinhe a sua comunicação com a equipe 

Quer saber o segredo de como desenvolver a liderança? A resposta está na comunicação. As conquistas de um time comercial começam na troca entre líder e liderado. Você deve alinhar as expectativas da equipe em relação a sua gestão e a sua expectativa em relação ao trabalho de cada um dos colaboradores.

Depois disso, deve existir um posicionamento das metas, dos objetivos e das estratégias utilizadas no processo de vendas da empresa.

Tenha certeza de que a sua equipe compreende plenamente quais são os propósitos de cada campanha, como funcionam os métodos incorporados em cada fase do processo comercial e porque eles fazem o que fazem. 

Cada reunião, cada conversa ou atividade coletiva deve sempre voltar-se aos objetivos do negócio e da equipe comercial. Você, gestor, deve insistir para que cada ação tomada por seus vendedores tenha como objetivo impulsionar o alcance das metas do time.

2 – Treine a visão estratégica

Outra atitude que você deve ter para desenvolver a liderança comercial é treinar a visão estratégica a todo tempo. Como citado no item anterior, cada ação deve contribuir para a conquista das metas da empresa, portanto, cada comando do líder também deve ser baseado em estratégias. 

De acordo com uma revista Forbes que apontou que, de aproximadamente 30 mil profissionais entre colaboradores e líderes, apenas 15% afirmaram entender a lógica por trás da estratégia da sua empresa. Já 40% disseram que nunca ou raramente entendem o que está por trás do planejamento estratégico do negócio.

Por isso, gestor, você deve estudar a fundo os pontos fortes e as fraquezas do seu negócio, dos seus produtos ou serviços, assim como as vantagens e os defeitos dos seus concorrentes.

Não esqueça dos conhecimentos sobre o mercado e sobre os segmentos que a sua empresa atende. E, é claro, quem é o seu cliente e quais são suas dores. Certamente, tudo deve estar fixado em sua mente para facilitar a tomada de decisões e o planejamento de ações com base em dados reais. 

Pense de fora para dentro: como o produto ou serviço que você vende atende perfeitamente as carências do seu cliente? 

A partir disso, fica mais fácil alinhar as metas e as estratégias de venda ao lado da equipe. 

3 – Questione 

Líderes de alta performance chegam ao mais alto nível de gestão porque são inovadores. E essa característica vem de uma atitude muito simples: questionar! Porque questionar é a porta de entrada para novas ideias, suposições e táticas não consideradas antes.

Dados de uma pesquisa da Leadership IQ apontam que 26% dos colaboradores acreditam que o seu gestor nunca ou raramente ajuda a superar os obstáculos do time em sua jornada rumo ao sucesso.

Então, gestor, comece a questionar. Questione sua equipe, proponha desafios e esteja presente para debater as possibilidades. Além de desenvolver a sua liderança e contribuir para a resolução de problemas, essa atitude também favorece o aprimoramento das habilidades da equipe.

Só a partir de questionamentos é possível pensar criativamente e buscar soluções inovadoras para conflitos e falhas. 

4 – Estude liderança comercial! 

Ao lado de treinar a visão estratégica vem a atitude de estudar. Até porque não adianta questionar, propor desafios para a equipe e implantar uma nova estratégia de venda sem ter a fundamentação de uma pesquisa feita com antecedência. 

Reserve um momento do seu dia para atualizar-se. Seja sobre o cenário econômico, político, sobre atualidades em geral, inovações tecnológicas e tendências de mercado. Faça um novo curso dentro do segmento da sua empresa ou algo que você tenha interesse e que consiga aplicar na sua rotina de trabalho (inteligência relacional, por exemplo). 

Busque referências, observe e estude a forma como essas pessoas ou empresas atuam. Você pode ter ampla experiência na área comercial, mas saiba que gerir uma equipe de vendedores na prática demanda muito estudo! 

Invista em aprender tudo o que envolve a gestão de equipes comerciais: administração do tempo, liderança, posicionamento estratégico, indicadores de performance, lucratividade, recrutamento e seleção, treinamento de vendedores, remuneração, campanha de vendas e comunicação. 

Faça tudo o que possa despertar a sua curiosidade para buscar mais conhecimento. Ter a bagagem de saberes e experiências, certamente, é algo a mais no exercício da gestão. 

5 – Mude! 

Outra atitude para desenvolver a liderança comercial é mudar. Não ter medo ou hesitar em momentos de alteração de curso. Do mesmo modo que o mercado, a experiência de compra dos clientes e as tecnologias mudam, o seu planejamento também deve acompanhar essas transformações. 

Então, lembre-se de “pivotar”, ou melhor, praticar a habilidade de fazer as mudanças necessárias para o bom desempenho do time comercial. É em momentos de crises ou de adversidades que o gestor deve comandar, de fato, o barco, para que não haja fortes impactos no rendimento da empresa.

Uma boa liderança requer agilidade e flexibilidade. Ou seja, rapidez em identificar o que pode ou deve ser mudado, e a atitude de ceder e não se limitar às estratégias que não estão dando resultado. 

Uma atitude a mais para desenvolver a liderança 

Praticar essas 5 atitudes é o primeiro passo para desenvolver a liderança comercial. 

O próximo degrau após começar a praticar essas habilidades é entender e identificar as melhores oportunidades e como desenvolver você e a sua equipe. 

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