Desenvolvimento comercial da empresa: guia completo

Para falarmos sobre a importância — e o desafio — de se investir em desenvolvimento comercial na empresa, é preciso olhar de forma macro para o mercado. 

O perfil do consumidor mudou, e isso impulsionou a necessidade de transformação interna nas organizações. Já não basta ter times tecnicamente capazes, é fundamental também  contar com equipes encantadoras e capazes de dar ao cliente mais do que ele espera. 

É isso ou ele simplesmente virará as costas e iniciará sua busca por um fornecedor à altura. Afinal, com a transformação digital, todas as opções do mercado estão literalmente a um clique de distância. 

Diante de uma perspectiva como essa, investir em desenvolvimento comercial torna-se ainda mais importante. 

A prática é fundamental para identificar oportunidades de melhoria e investir no desenvolvimento de equipes comerciais, lideranças e processos organizacionais. Assim, o negócio se mantém competitivo e incorpora tendências e novidades de forma ágil e natural.   

Continue a leitura deste artigo para entender como aplicar o desenvolvimento comercial em seis etapas e como simplificar o processo com a ajuda de quem entende do assunto! 

Como aplicar o desenvolvimento comercial? 6 etapas 

Mas como tornar o desenvolvimento comercial parte da rotina? É preciso mobilizar o time e entender que este é o caminho para a alta performance em vendas

Separamos seis passos que podem ajudá-lo a orientar o processo de desenvolvimento comercial da sua empresa. Confira! 

1. Envolva os cargos estratégicos

Antes de mais nada, é importante entender que o desenvolvimento comercial é um processo multidisciplinar. Por isso, toda a força de vendas deve ser envolvida na forma de um gestor ou de um representante.

Lembre-se de convocar os setores: 

  • Financeiro;
  • Logística;
  • Marketing;
  • Vendas; 
  • Pós-venda
  • Suporte;
  • Sucesso do cliente;
  • etc.

Essa conexão multidisciplinar ajudará a compreender, de forma profunda, como funciona o departamento comercial de uma empresa, e de que forma a sua organização estrutura processos e constrói rotinas. 

2. Reveja o planejamento estratégico para o departamento comercial

Equipe multidisciplinar formada? É hora de avaliar o planejamento estratégico da empresa no que diz respeito ao setor comercial. 

O objetivo, neste momento, é entender como a companhia  enxerga o departamento de vendas e de que forma espera que ele contribua para o alcance dos resultados. 

Esta consciência será guia para as etapas seguintes. 

3. Revisite processos de rotina e encontre oportunidades de melhoria

A terceira etapa do cronograma de desenvolvimento comercial é a avaliação dos processos de rotina. 

Perceba como esta análise faz sentido após a revisão do planejamento estratégico. Ter em mente os objetivos macro do negócio ajuda a entender como otimizar os processos micro. 

Neste momento, é importante definir oportunidades de melhoria e listar as prioridades de resolução de gargalos. 

4. Crie planos de ação para otimizar cada gargalo

Chegou a hora de pensar em maneiras de contornar os gargalos e convertê-los em desenvolvimento. Leve em consideração soluções relacionadas a:

  • Incorporação de novas tecnologias na rotina; 
  • Desenvolvimento de competências no time;
  • Estímulo a novas práticas na rotina (como colaboração interna e parcerias entre setores);
  • Desenvolvimento de habilidades na liderança.

5. Comunique as mudanças ao time e invista em treinamentos

Para assegurar que os membros da equipe comercial incorporem os novos direcionamentos do processo de desenvolvimento comercial, é vital investir em treinamentos.

Aliás, este é também é o caminho para a alta performance, segundo a pesquisa do portal Selling Power. O levantamento relaciona o treinamento de vendas com um crescimento de até 29% no sucesso dos times. 

6. Avalie os resultados 

A última etapa do processo de desenvolvimento comercial é a avaliação dos resultados. Após a implantação de um ciclo de melhorias, é importante encontrar indicadores que ajudem a mensurar a efetividade das ações tomadas. 

  • Os treinamentos surtiram efeito?
  • As lideranças incorporaram as novas diretrizes?
  • Os times de vendas conseguem usar a nova lógica desenhada para performar melhor?

Estas são as respostas que você precisa buscar. 

Quando contratar uma assessoria comercial?

Após a leitura do tópico anterior, você pode ter pensado “mas como vou operacionalizar uma mudança desse porte sem ajuda externa?” Em muitos casos, a falta de equipe, de tempo ou mesmo de expertise podem impedir as empresas de investir em desenvolvimento comercial.

Se você sente que um destes obstáculos te impede, pode ser hora de contratar uma assessoria comercial. Dessa forma, você terá o apoio de uma companhia especializada na análise e na identificação de oportunidades de melhoria no setor comercial. 

Além disso, poderá contar com o valioso “olhar externo” que, sem a influência da rotina e do hábito, consegue “pescar” detalhes que poderiam passar despercebidos na análise de uma equipe interna. 

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Por um período mínimo de 12 meses, o PDC capacita, simultaneamente, vendedores, supervisores, diretores e empresários, desenvolvendo habilidades essenciais e orientando toda a equipe para a alta performance. 

Nosso time de especialistas monta um plano de estratégias e  oportunidades exclusivas para a empresa e, por meio de mentorias, relatórios, pesquisas e treinamentos, aproxima o seu negócio do resultado que você deseja alcançar. 

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