Quanto a sua empresa fatura mensalmente? E quanto você precisa para atingir a meta de vendas por dia? Talvez todas essas informações estejam emboladas na sua cabeça ou em um papel, por isso que para acertar os rumos da empresa é importante investir em um diagnóstico de vendas.
O diagnóstico de vendas é uma análise que possibilita aos líderes encontrar soluções para fortalecer o crescimento da empresa. Nela constam detalhes sobre clientes, vendedores, área financeira, entre vários outros aspectos.
Se esse é um cenário importante para você e o seu negócio, então fique com a gente porque neste artigo vamos mostrar o que é diagnóstico de vendas e como aplicar na sua vida profissional.
Por que investir no diagnóstico de vendas?
O diagnóstico de vendas é uma etapa fundamental no processo de crescimento de qualquer empresa, principalmente quando se trata de planejamento financeiro. Através dele é possível considerar um aumento no crescimento do orçamento, podendo levar a um ticket médio acima do normal.
Uma avaliação exata do diagnóstico de vendas permite à equipe criar promoções tentadoras que atraiam o maior número de consumidores e, assim, fidelizar a clientela.
Mas o que de fato precisa ter no diagnóstico de vendas? Entenda que quanto mais dados relevantes você incluir no relatório, mais subsídios você terá para qualificar sua empresa.
Saber o que se está vendendo, para quem, quantidade e qualidade de produtos são alguns aspectos que devem ser abordados para identificar os pontos fortes e fracos e, consequentemente, fazer as melhorias.
Como fazer um diagnóstico de vendas em 4 etapas?
Veja abaixo o que não pode ficar de fora do seu relatório de um diagnóstico de vendas:
1. Descubra quem é o cliente ideal
Encontrar o consumidor certo para determinado tipo de produto é a primeira parte de um diagnóstico comercial perfeito. Mas como fazer isso?
A dica de ouro para ter o seu cliente em potencial à sua disposição é correr atrás dele, sem esperar que ele vá atrás do seu negócio.
É por isso que o seu time de planejamento estratégico deve investir em desenvolver uma persona, o que ajuda a desenhar o comprador ideal. Após essa etapa, você conseguirá focar no crescimento do nível de conversão da sua empresa, como, por exemplo, buscar outros clientes com o mesmo perfil do habitual por meio de ligações ou de e-mails. Começar essa jornada é muito bom, mas continuar é melhor ainda.
2. Relate o desempenho dos colaboradores
Como os clientes em potencial, conhecer quem faz parte do seu time também ajuda a fechar um diagnóstico de vendas. Portanto, considere o desempenho de cada um dos seus vendedores pelas suas entregas, assiduidade ou absenteísmo, satisfação do cliente, etc.
Esses e outros critérios devem ser observados por períodos recorrentes para que você tenha o controle de quem realmente esteja interessado em crescer na equipe.
3. Garanta o melhor fluxo de vendas
O fluxo de vendas é um fator essencial para o seu diagnóstico comercial porque através dele pode-se verificar o andamento da loja. Afinal, quanto mais pessoas em circulação no estabelecimento, maiores serão as oportunidades de efetivar boas vendas.
Nesse sentido, destacamos 3 pontos fundamentais para crescer o fluxo de vendas. São eles:
Fortaleça o atendimento da sua equipe
Lembra o tópico anterior? Então conheça bem os seus funcionários. Aliás, será que a área comercial da sua empresa não está passando por problemas que afetam a produtividade da equipe?
Observe se há queda nos resultados de vendas, brigas internas ou desrespeito das normas estabelecidas. Situações desse nível agravam o desempenho do fluxo de vendas.
Faça promoções ou ofertas
Invista em realizar descontos para clientes, promoções e ofertas interessantes, como, por exemplo, a venda casada de um produto com algo similar que agregue ao consumidor. Existem várias ideias que possam surgir durante uma reunião.
Aperfeiçoe a fachada e a vitrine
Um ambiente de trabalho saudável é um prato cheio para atrair clientes. Por isso, contrate um designer ou arquiteto para melhorar o visual da vitrine ou da fachada.
Percebeu como o fluxo de vendas deve ser incluído no seu diagnóstico comercial para aprimorar o funcionamento da sua empresa? Então siga em frente!
4. Analise as metas e o faturamento
Estabeleça uma periodicidade para conferir as metas propostas na empresa. Em uma reunião, elas devem ser levantadas durante a apresentação para mostrar a realidade das vendas à equipe. Essa é uma tática relevante para que os vendedores não se acomodem na rotina de trabalho.
O mesmo procedimento equivale ao índice de faturamento. Nesse caso serão compartilhados os custos e as despesas.
5. Considere o ticket médio
Ao descobrir os consumidores em potencial, é possível entender se o ticket médio dos clientes se equipara ao esperado pela empresa ou se será necessário elaborar uma estratégia de otimização.
Como fazer um diagnóstico de vendas de sucesso?
Agora que você já sabe quais são as principais etapas para fazer um diagnóstico de vendas, por que não começar a praticar para que sua empresa tenha o melhor rendimento em menor tempo?
Mas se você está em dúvida em como fortalecer o seu conhecimento, saiba que o IEV – Instituto de Especialização em Vendas – é expert no assunto. Desde 2014, o instituto reúne diversos cursos para desenvolver líderes a comandar suas equipes de vendas. Não é por acaso que o IEV conta com mais de 6 mil alunos especializados.
Como você pretende aperfeiçoar suas técnicas de vendas, convidamos a conhecer o Programa de Desenvolvimento Comercial. A consultoria comercial completa permite, ao longo de um ano, que os vendedores superem seus principais desafios através de uma estratégia personalizada.
Além de diversos treinamentos e consultorias direcionadas para líderes e vendedores, no PDC a sua empresa terá mentoria em vendas, avaliação de perfil de vendedores e muito mais para a criação e desenvolvimento da sua área de vendas. Viu como é possível crescer? Então, gostou da ideia? Entre em contato agora com o IEV. Estamos esperando por você!