Ainda é comum que o marketing seja interpretado como um sinônimo de “publicidade e propaganda”. Mas existe muito mais que essa área pode fazer pela sua empresa. Montar uma estratégia de marketing e vendas conjuntamente é uma forma de usar o marketing para impulsionar o comercial da sua empresa.
O marketing é uma área transversal na empresa, que está relacionada com diversos outros departamentos. Além disso, ele pode estar presente nas diferentes fases do ciclo de vida de um produto ou serviço, desde a concepção até o pós-venda, com o atendimento ao cliente.
Você já pensou em unificar as estratégias de marketing e vendas? Caso ainda não, talvez este artigo faça você reconsiderar. Aqui você vai ler sobre:
- O que é uma estratégia de marketing e vendas?
- Por que unificar essas duas frentes?
- Como atrair mais clientes com marketing e vendas?
- Como se especializar nas duas áreas?
Abra um documento para anotar os seus insights e venha conosco!
O que é uma estratégia de marketing e vendas?
O marketing é uma área do conhecimento que está entre a gestão de negócios e a comunicação. Ela surgiu com o objetivo de gerar valor sobre o produto ou sobre o serviço, ou ainda sobre a própria marca da empresa. Os resultados esperados dessa geração de valor são:
- Gerar mais vendas;
- Fidelizar os clientes;
- Aumentar o conhecimento sobre um produto, serviço ou uma marca;
- Fazer a gestão da marca, ou da forma como ela se comporta e se relaciona com o seu contexto;
- Construir relações positivas com os públicos;
- Engajar os próprios colaboradores da empresa.
Para fazer tudo isso, o marketing trabalha com quatro pilares básicos, dos quais você provavelmente já ouviu falar: os 4Ps do Marketing, descritos pelo Pai do Marketing, Philip Kotler. São eles:
- Produto;
- Preço;
- Promoção;
- Praça (ou distribuição)
Como você já está podendo perceber, o marketing tem ações que tocam nos principais setores estratégicos da empresa.
Uma estratégia de marketing e vendas é aquela que usa o primeiro com foco em fortalecer a segunda. Ou seja, no planejamento estratégico da empresa, aumentar as vendas — ou vender mais e melhor, como gostamos de dizer — é o objetivo principal. E o marketing vem como um dos principais aliados para fazer a empresa alcançar essa meta.
Por que unificar essas duas frentes?
Apesar de o marketing já ter provado o seu valor nas suas décadas de existência, ainda existem muitas empresas que veem a área como acessória. Assim, muitas delas têm um departamento de marketing que está completamente separado do departamento comercial, o que pode ser um erro estratégico grave.
Ao contrário do que muitos gestores ainda pensam, o marketing não é uma área de menor relevância — pelo menos, não para as empresas que desejam vender mais. Mas, para ser capaz de alavancar as vendas, o departamento de marketing precisa estar integrado ao comercial e à empresa como um todo.
Como vimos, o marketing tem diferentes objetivos dentro da estratégia de uma empresa. Por isso, ele pode não estar concentrado em um único departamento, mas distribuído por toda a organização, em diferentes setores.
Para a integração entre marketing e vendas na estratégia da empresa, foi criado até mesmo um termo: vendarketing. Apesar do nome estranho, o conceito é bem simples: departamentos de vendas e marketing trabalhando de forma alinhada e coesa.
Ter uma parte do departamento de marketing da empresa que tenha relação direta com o comercial é uma vantagem competitiva. Com uma maior integração entre essas áreas, os profissionais de marketing serão capazes de elaborar um plano tático mais assertivo, que toque exatamente nas dores do cliente e comunique o serviço ou produto da empresa da forma mais relevante para o público. O resultado disso não poderia ser outro: resultados mais robustos e sólidos.
Como atrair mais clientes com marketing e vendas?
Ao longo do tempo, o marketing foi se especializando para atender a cada uma das necessidades que elencamos no início do texto. Assim, atualmente existem diferentes abordagens dentro da área. Várias delas podem ser usadas para atrair mais clientes com marketing e vendas. Veja as principais.
Inbound marketing
Diferentemente da publicidade tradicional, no inbound marketing, você atrai pessoas interessadas pelo seu produto, serviço ou pela sua marca e os transforma em leads. Essa atração acontece por meio do oferecimento de conteúdos relevantes para esses interessados. Em um estágio mais avançado do funil de vendas, o time comercial trabalha esse lead para convertê-lo em um consumidor.
Outbound marketing
Do outro lado, temos o outbound marketing. Em vez de atrair os interessados, a empresa sai ativamente em busca de possíveis clientes, ou prospects. Ela faz isso por meio de anúncios em diferentes meios, chamadas telefônicas, emails e outras ferramentas.
Marketing digital
O marketing digital é a aplicação dos princípios e das técnicas do marketing aos meios digitais. Assim, todos os canais online da empresa são compreendidos nesse tipo de abordagem. Do site institucional ao e-commerce, passando por estratégias como redes sociais, newsletters, infoprodutos e outros.
Quando o objetivo é a integração com as vendas, todas essas ferramentas convergem para ele. Mesmo os canais de topo de funil têm como objetivo final levar o cliente por toda a jornada, resultando em fechar um negócio.
Marketing nas redes sociais
Dentro do marketing digital, a atuação nas redes sociais merece um destaque. Isso porque essas plataformas se tornaram canais independentes a ponto de gerarem um fluxo de negócios próprio. Algumas marcas e negócios menores, inclusive, chegam a fazer todas as suas vendas por canais como WhatsApp e Instagram.
Como se especializar nas duas áreas?
Existem inúmeras formações em marketing e em vendas, com propósitos diversos e para atender a objetivos diferentes. Você pode fazer desde um MBA de estratégia de marketing e vendas até cursos de curta duração.
Para o marketing, a ESPM é uma das escolas de maior prestígio do Brasil, e dispõe de algumas opções de cursos em EAD. Outra opção são os cursos online da Udemy, que oferece diversas opções de formações temáticas dentro da área do marketing.
Já na área comercial, a melhor opção que você pode fazer é por um dos cursos online em vendas do Instituto de Especialização em Vendas (IEV). Fundado em 2014, o IEV conta com a experiência de seus fundadores, três dos maiores especialistas em vendas do país. O instituto nasceu com o propósito de profissionalizar a área comercial no Brasil e ajudar as empresas a venderem mais e melhor.
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- Qual a sua missão enquanto vendedor;
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- Como vencer objeções de compras e muito mais.
Neste vídeo, você vê a diferença entre os vendedores comuns e um especialista em vendas:
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