Tipos de treinamentos de vendas: quando fazer e qual fazer?

Historicamente, as vendas sempre foram consideradas um campo para aqueles que tinham o dom, o talento da persuasão. Mas isso mudou drasticamente nos últimos anos, e agora o mercado exige vendedores mais profissionalizados. Por isso, diferentes tipos de treinamentos em vendas têm ganhado destaque. 

Para as empresas que desejam alcançar todo seu potencial em vendas, é necessário qualificar os profissionais e muni-los com as ferramentas — hard e soft skills — de que eles precisam para acrescentar valor à experiência do cliente. 

Nessa busca pela excelência, saber escolher vai fazer a diferença entre um investimento e um gasto na contratação ou elaboração de um treinamento para os vendedores. 

Neste artigo, você vai aprender a identificar quando é o melhor momento para dar esse passo e como fazer um treinamento para equipe de vendas. 

Leia todo o post até o fim para entender como levar o seu departamento comercial para um novo nível com o treinamento em vendas! Boa leitura. 

Por que e quando contratar um treinamento em vendas? 

Grande parte dos gestores tem uma grande preocupação com a motivação dos vendedores. E não é sem razão: sem um bom engajamento por parte da equipe, a empresa pode perder cifras altas. 

Mas a mesma preocupação deve ser dada aos vendedores sem o preparo correto para lidar com clientes e serem porta-vozes da organização. 

No mercado atual, os vendedores devem atuar como consultores de vendas. O consumidor hoje em dia está extremamente bem informado. São raríssimos os casos de alguém que compre algum produto ou contrate um serviço sem fazer uma extensa pesquisa na internet antes. 

As pessoas leem reviews, pesquisam marcas, modelos, conversam com pessoas que já tiveram experiência com o produto ou serviço em questão e, só então, tomam uma decisão informada. 

Ou seja, quando chegam até o vendedor, esses consumidores já têm uma enorme bagagem e estão quase certos sobre o que querem ou precisam. 

O momento mais propício para pensar em um treinamento em vendas é: o mais cedo possível. 

Se você tem um negócio, as vendas são parte inerente do seu processo e o que faz a empresa atingir suas metas. Portanto, quer você tenha uma equipe de vendedores ou se trabalha sozinho, preparar-se para vender é um fator essencial. 

No caso de empreendedores, o ideal é que a formação em vendas seja feita antes mesmo de o negócio começar a operar. Contudo, nem sempre essa é a realidade. O essencial é que a gestão comercial encontre tempo e priorize um bom treinamento em vendas. 

Já para quem tem uma equipe de vendas, o treinamento deve fazer parte do onboarding (um processo de socialização organizacional, com objetivo de fazer uma integração mais ágil e espontânea) do novo profissional na empresa. 

Afinal, quanto antes o vendedor ou gestor comercial estiver alinhado com a metodologia empregada na organização e souber bem sobre o produto e o mercado, melhor. 

Além disso, ele deve estar familiarizado com as melhores estratégias de vendas para atingir os clientes do segmento. Por isso, não espere até uma crise nas vendas para agir. 

Quais são os benefícios para a carreira e a empresa? 

Os benefícios dos diferentes tipos de treinamentos de vendas para as empresas são muito claros: essas formações têm impacto direto nas metas e podem ser o divisor de águas entre não alcançá-las e superá-las. 

Mas as vendas estão relacionadas a muito mais do que a maioria das pessoas imagina. Veja outros benefícios para a empresa: 

• Melhora dos resultados individuais da equipe, levando a uma maior motivação; 
• Obtenção de uma equipe mais autoconfiante e confiante na empresa; 
• Redução da rotatividade de profissionais; 
• Melhora no clima organizacional; 
• Melhora na dinâmica e no entrosamento entre o departamento comercial e os demais departamentos; 
• Desenvolvimento de relações mais estreitas e de maior confiança entre empresa e consumidores; 
• Otimização da gestão do tempo; 
• Identificação de novas oportunidades de negócios. 

Além disso, os treinamentos em vendas são muito positivos para a carreira dos profissionais do departamento. Veja a seguir alguns dos destaques nesse sentido. 

Profissionalização do vendedor

Ainda é muito comum os profissionais de vendas que trabalham seguindo a sua “intuição”. É claro que a sensibilidade do vendedor tem um papel importante na interação com o consumidor. 

Mas ainda mais relevantes são as técnicas de vendas, metodologias e ferramentas desenvolvidas, aplicadas e testadas na área. 

Essa profissionalização é importante para que o profissional tenha uma base sobre a qual trabalhar com segurança.

Maior segurança para abordar o cliente

A confiança, tanto em si mesmo quanto no produto e na empresa, é um fator-chave para o vendedor ter maior segurança ao abordar o cliente. Isso vai ajudar a vencer as objeções de compra, levando ao fechamento de mais negócios ou contratos.  

Neste sentido, vale lembrar que pensar apenas em diferentes temas para treinamento de vendas é apenas o primeiro (e grande) passo. 

Mas a partir disso, outros materiais podem ser desenvolvidos para aprimorar ainda mais a segurança do profissional, como o playbook de vendas.

Esse é um documento que deve servir como um guia para o vendedor e deve ser consultado sempre que ele tiver dúvidas seja sobre o produto ou o processo de vendas da empresa.

Perspectiva de progressão na carreira

Colaboradores mais bem preparados podem se desenvolver mais em sua trajetória profissional. Isso abre possibilidades para que esses vendedores alcancem cargos mais altos, como os de supervisão e até gerência. 

Pensando nisso, a empresa pode investir em um treinamento gerencial para equipe de vendas. 

Ou seja, com um conteúdo voltado para a transmissão de conhecimento teórico e/ou prático indicado para o desenvolvimento e aprimoramento de habilidades de gestão.

Quais os tipos de treinamentos para vendas? 

Os treinamentos para vendas podem ter diferentes focos, dependendo da necessidade da empresa. 

Vamos pontuar alguns que cobrem pontos fracos comuns nas organizações, inclusive com indicações dos melhores treinamentos de vendas. Confira! 

Programação Neurolinguística Aplicada a Vendas

A chamada PNL é uma ciência que estuda a forma como os seres humanos estruturam os pensamentos e como estes são transformados em ações. 

Nesse tipo de curso, o aluno vai aprender a usar a linguagem para conduzir o cliente através da sua jornada, em uma experiência de compra positiva.   

Veja abaixo a palestra no TED de Julian Treasure sobre a forma mais eficiente de se comunicar com as pessoas para ser ouvido: 

Gestão de equipes comerciais

Tão importante quanto vender é saber gerir uma equipe de vendedores. O líder precisa saber: 

• Como auxiliar os seus liderados; 
• Como ajudá-los a resolver desafios do dia a dia. 
• Dar suporte a dúvidas; 
• Conduzir a equipe rumo ao sucesso alcançando as metas da empresa. 

Quer saber mais sobre a importância de uma equipe de excelência? Confira este eBook completo sobre o papel da liderança em um time de sucesso. Acesse agora mesmo!

Técnicas de negociação

A negociação é uma parte inerente e fundamental da profissão do vendedor. A partir do momento em que ele começa uma interação com o consumidor, já está negociando, nem que seja o valor da marca. 

Um curso de técnicas de negociação ensina o vendedor as principais ferramentas para se sair bem nessas situações, encontrando os melhores negócios. 

Como escolher um bom treinamento de vendas?

O primeiro passo para escolher um bom treinamento em vendas é pesquisando as principais opções do mercado. Procure por um instituto que una teoria, prática, métodos e resultados verificáveis.

Outro ponto importante é pedir referências e verificar opiniões de alunos que já fizeram os treinamentos. Assim, é possível se assegurar da qualidade tanto das aulas quanto do suporte oferecido.

Além disso, analise os professores que fazem parte dessas capacitações. Contar com a experiência dos maiores especialistas pode fazer toda a diferença para encontrar metodologias práticas e eficientes, ajudando a levar os setores de vendas ao nível mais excelente de profissionalização.

Como fazer um treinamento para equipe de vendas?

Para elaborar a capacitação de equipes comerciais e entender o que precisa ter em um treinamento de vendas, é necessário considerar as seguintes questões:

• Mapeamento das necessidades do setor;
• Estruturação do curso;
• Elaboração do conteúdo;
• Cronograma de treinamento de vendas efetivo.

Ou seja, não existe uma resposta única sobre qual o melhor tipo ou tema de treinamento de vendas. Isso vai variar de acordo com a necessidade da sua empresa e dos vendedores.

Quais são os principais pilares de um bom treinamento de vendas?

Fechando o nosso conteúdo, considere os três pilares para definir um bom treinamento para vendas abaixo:

1. Conhecimento técnico que o treinamento fornece;
2. Como o treinamento impacta o desenvolvimento comportamental dos vendedores;
3. Qualidade do conteúdo dos materiais de apoio.

Com isso em mente, é possível desenvolver um bom treinamento ou então encontrar uma escola de vendas de excelência, que promova esse serviço.

Tudo sobre o melhor treinamento de vendas

Para ter acesso ao melhor treinamento de vendas, está na hora de conhecer o IEV. Fundado em 2014 por três dos maiores profissionais em vendas do país, oferece treinamentos comerciais para diferentes necessidades. 

São mais de 30 mil alunos e mais de 1.000 empresas que fortaleceram seus resultados. Isso porque o IEV está aqui para ajudar empresas a descobrir, desenvolver, destravar e alcançar todo seu potencial.

Como? O IEV oferece treinamentos, ferramentas e mentorias, além de uma solução comercial completa para equipes de vendas, como a Academia das Vendas.

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