A rotina da equipe comercial de uma empresa é orientada pelas etapas de vendas. Para fazer um cliente potencial se tornar um cliente pagante, os vendedores seguem um passo a passo para orientar a descoberta, a consideração e a decisão de compra.

Mas apesar de todo negócio seguir as etapas de vendas, a abordagem varia de acordo com o segmento de mercado e o perfil do cliente. 

O objetivo desse processo é oferecer um atendimento de qualidade e uma experiência rica, focando na satisfação total do consumidor.

É comum ver as etapas de uma venda representadas pela imagem de um funil. E o processo não podia ter uma ilustração melhor, pois a segmentação feita pelos vendedores afunila a quantidade de contatos, selecionando as melhores oportunidades.

Então, para te ajudar a oferecer o melhor atendimento ao cliente e converter mais vendas, explicamos neste artigo tudo o que você precisa saber sobre as etapas de vendas. Boa leitura!

O que são etapas de vendas?

As etapas de uma venda são uma abordagem sistemática que divide as atividades realizadas pelos vendedores em partes que vão da pré até o pós-venda.

Usando o conceito de Philip Kotler, a maior referência do Marketing, como base, temos, de forma geral, a divisão principal do processo de vendas em três elementos:

• Pré-venda;
• Venda;
• Pós-venda.

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As etapas de vendas, segundo Kotler, são realizadas dentro do momento da venda propriamente dita e, no total, existem oito etapas:

• Preparação e planejamento;
• Prospecção; 
• Abordagem;
• Levantamento de necessidades;
• Proposta; 
• Negociação
• Fechamento;
• Pós-venda (acompanhamento).

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A etapa 1 e 2 (Planejamento e Prospecção) são consideradas etapas de pré-venda. Da etapa 3 até a 8 são as fases que compõem a venda mais ativa em si. Por fim, a etapa 8 (Acompanhamento ou avaliação) representa o pós-venda.

Como funcionam as etapas de uma venda?

Como as etapas de vendas são organizadas de forma sistemática, elas funcionam seguindo a ordem mostrada acima, como um passo a passo.

Sem conhecer o público-alvo ou criar buyer personas para orientar a prospecção, a qualificação dos prospects e todo processo de abordagem, levantamento de necessidades, proposta, negociação e fechamento ficam sem um foco definido.

Por isso, ao iniciar ou fazer ajustes no processo de vendas, repasse cada etapa e liste quais ações serão feitas e como elas serão apresentadas.

Dessa forma, o modelo geral vai ser executado de forma personalizada e focada no tipo de cliente que seu negócio deseja atrair.  

Qual a importância das etapas do processo de vendas?

Sem um mapa, a busca por um tesouro não daria certo, concorda? Seriam voltas e mais voltas sem um rumo definido ou pista de onde começar a cavar.

É para isso que a definição das etapas serve. Para fazer mais vendas, é importante saber como começar e conduzir cada parte do processo de vendas. 

Dessa forma, a equipe comercial sabe qual é o ponto de partida, quais são as características dos clientes ideais da empresa e, assim, tem o seu mapa para chegar até as oportunidades e convertê-las.

Leia também >>> Guia: passo a passo para estruturar o seu planejamento comercial e orientar suas vendas.

Quais são as etapas de vendas?

As principais etapas do planejamento de vendas são:

• Preparação e planejamento;
• Prospecção; 
• Abordagem;
• Levantamento de necessidades;
• Proposta; 
• Negociação
• Fechamento;
• Pós-venda (acompanhamento).

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Agora, vamos detalhar o que é feito em cada uma dessas etapas.

1. Planejamento e preparação

A primeira das etapas de vendas é o planejamento e a preparação. Nela, a equipe realiza tarefas como estudar sobre o setor de mercado da empresa, levantar as principais tendências, pesquisar sobre comportamento do consumidor, conhecer a concorrência, etc.

Nesta etapa, também é criado um perfil do cliente ideal que vai orientar a etapa seguinte que é a prospecção de clientes.

Por isso, o planejamento é tão relevante, pois é uma forma do time comercial conhecer melhor sobre o mercado que vai trabalhar e como a empresa pode se diferenciar nesse contexto, oferecendo uma abordagem inovadora.

2. Prospecção

A segunda das etapas de vendas é a prospecção ou qualificação. Nesse momento, os vendedores ainda não estão em contato direto com nenhum cliente em potencial (prospect), mas sim identificando e criando listas para futuras abordagens.

A estratégia de prospecção pode ser ativa e/ou passiva e também pode incluir indicações dos clientes atuais.

Depois, a equipe comercial faz uma pré-análise dos clientes (qualificação) para decidir quais tem o perfil ideal para prosseguir para uma abordagem.

Também é preciso planejar por meio de qual canal será feita a abordagem (ligação, visita presencial, por e-mail, etc.).

Outro aspecto a ser avaliado é o melhor momento e forma de se fazer a abordagem, pois os clientes têm compromissos e nem sempre estão disponíveis para um atendimento.

3. Abordagem

Na abordagem, o vendedor conversa diretamente com os potenciais clientes e faz perguntas para introduzir a apresentação do produto ou serviço.

Como bons comunicadores, a equipe de vendas deve focar a conversa em pontos relevantes para o cliente, explorando suas necessidades e preferências.

Para que o cliente se envolva na conversa, é importante observar sua reação durante a abordagem e investir em perguntas que incentivem o diálogo.

Uma dica é mesclar perguntas fechadas e abertas. As fechadas são as que podem ser respondidas com “sim” ou “não” e ajudam direcionar os clientes. Já com as perguntas abertas, o vendedor consegue obter respostas mais completas.

4. Levantamento de necessidades

O objetivo do levantamento de necessidade é identificar quais são as necessidades dos clientes em potencial. Alguns detalhes que você precisa descobrir são:

• As necessidades dos clientes (dores e desejos);
• Como a sua empresa pode ajudar;
• A pessoa responsável pela tomada de decisão;
• Quais soluções o cliente já consome (ou não);
• Tipo de abordagem para cada cliente. Ex: visita de apresentação ou venda imediata.

5. Proposta

A próxima das etapas de vendas é a proposta de valor. Na abordagem, o vendedor consegue conhecer melhor o cliente e confirmar se as soluções que ele planeja oferecer estão alinhadas.

Kotler propõe que seja seguida a fórmula AIDA para fazer a demonstração. O esquema é: 

• Atenção: ganhar a atenção do cliente; 
• Interesse: captar o interesse; 
• Desejo: despertar o desejo;
• Ação: levar o cliente a agir, fechando a compra.

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Na demonstração, podem ser utilizados recursos como apresentação de slides, amostra de produtos, vídeos, entre outros. Em lojas físicas, displays com amostras grátis do produto ou um promotor de vendas explicando o serviço e distribuindo materiais informativos também são outras formas de fazer uma proposta.

6. Negociação

A superação das objeções pode acontecer ao mesmo tempo que se o vendedor executa a demonstração. Se a conversa estiver fluindo, o vendedor pode abrir espaço para perguntas e responder para superar os bloqueios psicológicos e lógicos do cliente.

O mais importante é descobrir o motivo das objeções para conseguir responder com propostas de soluções coerentes.

Nesta etapa da venda, o poder de negociação do vendedor é fundamental para conseguir demonstrar o valor da oferta e convencer o cliente de que ele está diante de uma oportunidade única. 

Leia mais >>> Técnicas de negociação em vendas: 5 dicas infalíveis.

7. Fechamento

Por fim, chega a etapa de fechamento da venda. Para fazer a conclusão de forma natural, o vendedor pode propor diretamente e definir a forma de pagamento naturalmente.

Nesse ponto, não se desesperar pelo fechamento e manter uma postura profissional são atitudes essenciais para conquistar a lealdade e fidelidade do comprador.

8. Pós-venda

As etapas de vendas não acabam com o fechamento. O acompanhamento ou avaliação dá início às ações de pós-venda. O objetivo é garantir a satisfação do cliente, proporcionar uma boa experiência e também conseguir indicações de oportunidades de novas vendas. 

Utilizando pesquisas, o vendedor mantém um relacionamento ativo com os clientes, evitando o esquecimento ou a perda para um concorrente.

Como estruturar as negociações para vender mais?

Para executar as etapas de vendas e alinhar as estratégias de negociação, as empresas devem investir no treinamento de suas equipes comerciais.

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