5 maneiras de evitar a rotatividade de vendedores

A rotatividade é algo que faz parte do dia a dia comercial, por conta disso, o trabalho de manutenção de um time campeão não pode parar nunca. É dever de todo líder de vendas acompanhar o desempenho da equipe constantemente, estando aberto a alterar os caminhos escolhidos ao longo do trajeto.

Antes de pensar nas maneiras de estimular sua equipe de vendas para que alcancem seu melhor desempenho, é necessário refletir sobre o ambiente em que estão inseridos. Desde as estruturas físicas, até o suporte emocional, são fatores que refletem diretamente nos indicadores de vendedores.

Além disso, a motivação é fundamental. Talvez, tudo que falte sejam alguns estímulos aos seus vendedores para que voltem a dar resultados e se manterem engajados.

Para evitar a rotatividade da sua equipe, que pode aumentar custos e abalar a confiança da equipe, separamos algumas ideias:

1. Treinamento

Muitos empresários e gestores possuem o péssimo hábito de colocar os novos profissionais a mercê da própria sorte, deixando eles comercializarem o produto ou serviço de maneira “artesanal”, pois acreditam que a arte de vender é um ato de puro talento.

A realidade, no entanto, mostra que o investimento das organizações em formação e treinamento, apresentando os métodos de venda mais eficazes, perfil dos clientes, o cenário e as dores do mercado em que o negócio atua, entre outros itens, possibilita uma absorção mais rápida por parte do vendedores.

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2. Período de “ramp up”

O gestor comercial precisa oferecer um tempo para que um vendedor novo se adapte ao negócio, e não exigir que ele alcance a meta completa no seu primeiro mês de empresa. O ramp up é a técnica usada para ir escalando esta meta até atingir o seu potencial pleno.

Um exemplo: delegar 25% da meta no primeiro mês, 50% no segundo, até chegar a 100% no último mês.

3. Leads

É fundamental que as empresas invistam em geração de leads e ferramentas tecnológicas capazes de aumentar a velocidade de prospecção, garantindo o necessário para que os vendedores façam o seu trabalho.

Outro investimento interessante é a criação de um playbook de vendas – espécie de guia com orientações padronizadas sobre o processo de vendas. Quanto mais oportunidade o vendedor tiver para trabalhar no funil de vendas, maior serão seus resultados.

4. Remuneração e bonificações

Companhias que oferecem salários abaixo do mercado irão sofrer com a rotatividade, pois, apesar de eventuais benefícios e facilidades, o fator decisivo é o financeiro.

Bonificações por metas atingidas são sempre bem vindas, desde que estejam claras e equiparáveis para todos.

5. Feedback

Feedback não é sinônimo de “bronca”, como muitos líderes e vendedores pensam. Feedback é desenvolvimento, e deve ser dado para quem está mal, mas também para quem está bem.

Para os que estão com mau desempenho, fica mais fácil identificar os pontos de melhoria, certo? Já para aqueles vendedores de alta performance, é preciso ir a fundo nos detalhes para avaliar o que pode ser aprimorado.

Pode ser, por exemplo, que os indicadores estejam ótimos, mas que o trabalho em equipe possa melhorar. Sabendo disso, o profissional pode fazer uma autoanálise sobre essa questão e a começar a buscar caminhos para lidar melhor com esse importante aspecto para o sucesso profissional.

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