A rotatividade de vendedores é algo que faz parte do dia a dia comercial, por conta disso, o trabalho de manutenção de um time campeão não pode parar nunca. É dever de todo líder de vendas acompanhar o desempenho da equipe constantemente, estando aberto a alterar os caminhos escolhidos ao longo do trajeto.
O que causa a rotatividade de vendedores
Antes de pensar nas maneiras de estimular sua equipe de vendas para que alcancem seu melhor desempenho, é necessário refletir sobre o ambiente em que estão inseridos. Desde as estruturas físicas, até o suporte emocional, são fatores que refletem diretamente nos indicadores de vendedores.
Além disso, a motivação é fundamental. Talvez, tudo que falte sejam alguns estímulos aos seus vendedores para que voltem a dar resultados e se manterem engajados.
Como evitar a rotatividade de vendedores
Para evitar a rotatividade de vendedores, que pode aumentar custos e abalar a confiança da equipe, separamos algumas dicas:
1. Treinamento
Muitos empresários e gestores possuem o péssimo hábito de colocar os novos profissionais a mercê da própria sorte, deixando eles comercializarem o produto ou serviço de maneira “artesanal”, pois acreditam que a arte de vender é um ato de puro talento.
No entanto, a realidade mostra que o investimento das organizações em formação e treinamento, apresentando os métodos de venda mais eficazes, perfil dos clientes, o cenário e as dores do mercado em que o negócio atua, entre outros itens, possibilita uma absorção mais rápida por parte do vendedores.
Perceber que está progredindo profissionalmente e que a empresa investe no desenvolvimento é essencial para que o vendedor se sinta importante dentro da equipe. Além disso, o acesso a novos conhecimentos permite que o vendedor veja mais valor na empresa que está inserido, diminuindo assim a rotatividade de vendedores.
Cursos do IEV e a rotatividade de vendedores
O IEV oferece os melhores treinamentos em vendas do Brasil. E fazendo um acompanhamento constante com líderes, a nossa equipe percebeu que o treinamento é essencial para manter uma equipe capacitada e engajada.
Inclusive antes do treinamento começar com a equipe comercial, o Instituto de Especialização em Vendas faz um levantamento sobre o engajamento da equipe e entrega um diagnóstico completo para que gestores tenham um panorama completo sobre a empresa e sobre o relacionamento do empregado com a companhia.
Assim, além de conhecer técnicas, os gestores terão em mãos um material completo sobre o que precisam melhorar para que os vendedores se sintam mais motivados.
Conheça mais sobre o Programa de Desenvolvimento Comercial clicando aqui. Ou fale com um dos nossos especialistas.
2. Período de “ramp up”
O gestor comercial precisa oferecer um tempo para que um vendedor novo se adapte ao negócio. Não exigir que ele alcance a meta completa no seu primeiro mês de empresa. O ramp up é a técnica usada para ir escalando esta meta até atingir o seu potencial pleno.
Um exemplo: delegar 25% da meta no primeiro mês, 50% no segundo, até chegar a 100% no último mês.
Se você colocar a meta completa logo no primeiro mês e o vendedor não conseguir bater, ele já vai começar o segundo mês frustrado. E esse processo se repete sucessivamente. Por isso, não exija a meta completa logo no começo.
3. Leads
Deixar todo o processo de vendas a cargo do vendedor, além de ser prejudicial para os resultados da empresa também pode causar desgastes entre a empresa e o vendedor.
É fundamental que as corporações invistam em geração de leads e ferramentas tecnológicas capazes de aumentar a velocidade de prospecção. Assim, garantindo o necessário para que os vendedores façam o seu trabalho.
A falta de estrutura para trabalhar é um grande causador da rotatividade de vendedores. As limitações estruturais causam estresses desnecessários e ainda impedem que o vendedor desenvolva todo o seu potencial.
Outro investimento interessante é a criação de um playbook de vendas. Este material é uma espécie de guia com orientações padronizadas sobre o processo de vendas. Quanto mais oportunidade o vendedor tiver para trabalhar no funil de vendas, maior serão seus resultados.
4. Remuneração e bonificações de vendedores
A sua empresa pode ter o melhor clima organizacional, porém se ela não oferecer ganhos financeiros, o vendedor vai embora.
Companhias que oferecem salários abaixo do mercado irão sofrer com a rotatividade de vendedores, pois, apesar de eventuais benefícios e facilidades, o fator decisivo é o financeiro.
Bonificações por metas atingidas são sempre bem-vindas, desde que estejam claras e equiparáveis para todos.
Carreira
No futuro, grande parte da sua equipe de vendas será formada por vendedores da Geração X e isso significa que você também precisa se preocupar com o crescimento profissional.
É imprescindível que os vendedores da sua equipe vejam que existe possibilidade de crescimento dentro da sua empresa. Mas não adianta só falar, é necessário sinalizar as possibilidades, criar critérios claros e cumprir com o combinado.
A ascensão profissional é peça chave para que haja a diminuição da rotatividade de vendedores.
5. Feedback
Feedback não é sinônimo de “bronca”, como muitos líderes e vendedores pensam. O Feedback é desenvolvimento, e deve ser dado para quem está mal, mas também para quem está bem.
Para os que estão com mau desempenho, fica mais fácil identificar os pontos de melhoria, certo? Já para aqueles vendedores de alta performance, é preciso ir a fundo nos detalhes para avaliar o que pode ser aprimorado.
Pode ser, por exemplo, que os indicadores estejam ótimos, mas que o trabalho em equipe possa melhorar.
Sabendo disso, o profissional pode fazer uma autoanálise sobre essa questão e a começar a buscar caminhos para lidar melhor com esse importante aspecto para o sucesso profissional.
O feedback é essencial para que os vendedores saibam o que precisa melhorar e também para terem reconhecimento quando acertam.
Um erro muito comum entre os gestores é apenas pontuar falhas, mas não demonstrar os acertos e isso é extremamente negativo. Os profissionais sentem que o seu trabalho não tem sentido.
Conclusão
Coloque em prática estas ações e veja a rotatividade da sua equipe de vendas diminuir drasticamente. Lembre-se que, embora a mudança de vendedores de uma empresa para outra seja comum, é possível oferecer uma oportunidade de carreira que segurem o vendedor na equipe.
LEIA MAIS: 5 sinais de que você precisa de um mentor para sua empresa
REDE SOCIAIS: