De acordo com a Sales Insights Lab, 61% dos vendedores consideram que fazer as vendas está mais difícel atualmente do que nos anos passados. Uma das análises para esse dado é o resultado de como o consumidor está, cada vez mais, recebendo informações e possibilidades de compra em diversos meios. Em resumo, vender é mais competitivo hoje.
A forma mais efetiva de facilitar o processo de venda é conhecer as fases da venda. Certamente quando o departamento comercial não estrutura as etapas comerciais, a tendência é que cada vez mais vendedores tenham dificuldade em vender.
Por isso, neste artigo você vai conferir:
Como vender 5 vezes mais melhorando o processo de vendas
Como a Soeto cresceu 41% ao melhorar todas as etapas da venda
O que são as fases da venda?
As fases da venda são as etapas comerciais pelas quais um cliente passa até adquirir o produto ou serviço que a empresa comercializa. Mesmo que não haja um processo definido na sua rotina, ele existe. Porém, quando você sabe exatamente o que está fazendo e como está fazendo, os resultados tendem a ser melhores e constantes.
Por exemplo, você sabia que se você melhorar, pelo menos 20% dos seus processos principais, a tendência é vender 5 vezes mais?
Nesse conteúdo, vamos abordar como alcançar mais sucesso em vendas de acordo com cada etapa da venda!
Quais são as fases da venda
As fases da venda são as etapas comerciais do vendedor para levar um possível comprador até a posição de cliente. Ao todo, são oito:
- Preparação e planejamento
- Prospecção
- Abordagem
- Levantamento de necessidades
- Apresentação de proposta
- Negociação
- Fechamento
- Pós-venda
Planejamento
Antes de ir a campo para vender, é necessário se preparar para isso.
O planejamento consiste em analisar como você está aplicando as fases da venda hoje, quais são os seus resultados, onde é possível melhorar e como. Essa é uma etapa mais estratégica na qual é necessário ter uma visão geral do processo.
Aqui também é necessário pensar quem é o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI), pois o objetivo é vender para ele.
O PCI é aquele consumidor com condições de comprar o que você vende e que precisa de seu produto ou serviço. A estratégia e planejamento precisam ser focados nele, pois a ideia é alcançá-lo.
Prospecção
Após ter um plano de como agir nas fases de venda, é necessário começar a procurar clientes.
Prospectar significa buscar por novas oportunidades comerciais, é o ato de procurar por consumidores em potencial que tenham o perfil desejado para tornarem-se seus clientes.
De acordo com HubSpot, 42% dos vendedores consideram a prospecção como a fase mais difícil do processo e, isso pode acontecer por alguns motivos, como:
- Não estar procurando nos lugares certos e as pessoas certas;
- Dificuldade de definir a estratégia correta;
- Não considerar as características do PCI.
Essa etapa define o sucesso das próximas fases da venda, pois se a prospecção não for assertiva, não buscar por oportunidades reais de relação comercial, torna-se difícil vender algo.
Em resumo, de nada adianta vender um produto ou serviço para alguém que não quer, não pode comprar e não vê valor nele. Por isso é necessário dar atenção à prospecção.
Além disso, vender o seu produto ou serviço para o cliente errado acarretará muitas dificuldades no processo de pós-venda.
Abordagem
Logo após ter encontrado seu cliente, chega a hora de abordá-lo. Dependendo do segmento em que você atua, esse será o primeiro contato mais pessoal com o consumidor. É nesse momento que é necessário usar técnicas de venda e atendimento para poder ter sucesso.
Na abordagem o vendedor precisa conhecer as possíveis dores do cliente e isso só é possível cumprindo as etapas anteriores, pesquisando quem é o perfil de consumidor para seu negócio e o que ele vai resolver com a compra dos seus produtos ou serviços.
Durante esse processo, é preciso dar atenção a alguns pontos importantes:
- Conheça profundamente o que vende para que realmente possa ajudar os clientes;
- Seja educado;
- Valorize a experiência do consumidor e o perfil dele.
Levantamento de necessidades
Processo muito ligado à abordagem, essa etapa consiste em você conhecer as dores, os problemas específicos do cliente que você está atendendo.
O levantamento de necessidades precisa ser feito com técnicas específicas de vendas e centrando no consumidor. Nesta fase, é essencial saber perguntar e manter uma escuta ativa para entender exatamente qual é a solução mais adequada para o cliente.
Apresentação da proposta
Logo após descobrir o que o cliente busca resolver, você apresenta a proposta, a solução ideal em produto ou serviço.
A apresentação da proposta também precisa ser adequada à situação do consumidor. A ideia é agregar valor, mostrar como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo e, para isso, focar nos benefícios.
Negociação
Após apresentar uma proposta de valor alguns clientes podem simplesmente aceitá-la e ir direto para o fechamento. Porém, é comum que eles apresentem objeções, questionem o preço e peçam descontos.
Esse momento da negociação é essencial para compreender mais profundamente as dúvidas e incertezas dos consumidores, pois é comum que ao longo do processo o cliente apresente diversas objeções. Mas, elas não são negativas, com esses questionamentos você pode trabalhar para acabar com essas incertezas até chegar ao verdadeiro.
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Fechamento
Após a negociação, vem a etapa de levar o cliente até o fechamento, ou seja, à concretização da venda.
O fechamento é o resultado de todas as fases anteriores, após chegar a ele que dizemos se houve sucesso no processo ou não.
Porém, esta não é a última fase da venda, logo após o fechamento é necessário iniciar a fidelização e retenção de clientes.
Pós-venda
O pós-venda é o contato com o cliente após ele comprar de você. Ele serve para fazer um acompanhamento de como tem sido a experiência do consumidor com o seu produto/serviço e empresa. Através do pós-venda também é possível entender em quais fases comerciais você pode melhorar
Essa prática de acompanhamento é um diferencial que aumenta a sua visibilidade no mercado, além de contribuir para você se aperfeiçoar, também é responsável por nutrir o relacionamento com o cliente.
Como vender 5 vezes mais melhorando o processo de vendas
Depois de implementar as fases da venda como um processo comercial dentro da sua rotina, é possível estruturar estratégias e técnicas específicas para cada uma delas.
Empresas que já possuem estas etapas bem desenhadas e já construíram a sua Roda das Vendas estão um passo à frente no mercado. Entretanto, é possível otimizar ainda mais as fases comerciais.
Prospecte com estratégia
Quanto mais assertivo e específico você for na prospecção, mais chances tem de encontrar clientes que realmente tenham o perfil ideal para tornarem-se consumidores fiéis do que você vende. Por isso, mapeie profundamente quem é seu PCI, estude ele constantemente e busque, cada vez mais, aumentar o número de pessoas prospectadas.
Coloque o cliente como protagonista
Você pode até já fazer uma abordagem que cative os clientes, mas sempre é possível evoluir. Coloque como meta melhorar a maneira que aborda os consumidores, crie rapport e adeque o seu atendimento ao perfil dele. Atenda como ele deseja ser atendido.
Seja específico para entender as dores
Quanto mais específico for o seu levantamento de necessidades, mais você conseguirá entender quais são as dores, os problemas que o consumidor tem e precisa resolver. Ou seja, mais chances de ajudá-lo você terá.
Você não vende só um produto ou serviço
Crie valor sobre o que você vende. Ofereça mais do que um produto ou serviço, ofereça uma solução.
Com essa prática, é possível cativar ainda mais o consumidor. A ideia é que ao propor a solução comercial ao consumidor, fale dos benefícios, do que essa aquisição fará na vida dele.
Domine as técnicas de negociação
Esteja preparado para as objeções, seja assertivo nas respostas e mostre que o tempo que você reservou para o cliente é valioso.
Como a Soeto cresceu 41% ao melhorar todas as etapas da venda
A Soeto, indústria do segmento alimentício, cresceu 41% em meio à crise com a ajuda do IEV. Após colocar em prática os ensinamentos do IEV, essa empresa viu a oportunidade em tempos difíceis.
Após passar por uma reunião estratégica com um especialista em vendas, a Soeto deu início ao plano ação para crescer e, um deles foi dar início aos estudos com o PDC (Programa de Desenvolvimento Comercial).
Com essas atitudes, a Soeto aprendeu diversas técnicas que a fizeram melhorar todas as fases da venda. Assim, foi possível chegar a esse crescimento de 41% no ano de 2020, momento em que a indústria sofria com uma situação contrária, a de declínio no faturamento e perda de espaço no mercado.
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