Gerenciar o funil de vendas é uma das estratégias essenciais para organizações que buscam o sucesso do processo comercial. Isso porque a estrutura auxilia no acompanhamento do cliente ao longo de toda a sua jornada de compra — do contato inicial com a empresa até o fechamento da venda.
Ter o controle sobre os pontos de interação do cliente com a marca possibilita a orientação de ações e o investimento em táticas de encantamento e conversão com verdadeiro potencial de sucesso. Aliás, este sucesso é potencializado se, de antemão, você conhece a persona do negócio, preparando-se, inclusive, para prever alguns de seus passos ao longo da jornada do cliente.
Os resultados de um funil de vendas bem estruturado não poderiam ser mais expressivos. De acordo com uma pesquisa divulgada pela Harvard Business Review, empresas que criam um processo de compra fácil (com a ajuda do funil de vendas), têm 62% mais chances de garantir uma venda de alta qualidade.
E as empresas que entendem este resultado potencial já se preparam para direcionar seus esforços. O relatório State of Inbound Marketing mostra que 48% das organizações colocaram a melhoria da eficiência do funil de vendas entre as prioridades do negócio.
Descubra tudo sobre o funil de vendas
Diante de dados tão expressivos, compilamos, neste guia completo, todas as informações necessárias para que o seu setor comercial compreenda, construa, mensure e otimize o funil de vendas. Ao longo da leitura, você vai entender:
- O que é funil de vendas?
- Por que a sua empresa precisa de um bom pipeline de vendas?
- Funil de vendas e jornada de compra: como se relacionam?
- Como funciona o funil de vendas?
- Passo a passo completo: como fazer um funil de vendas para o seu negócio?
- Diferencie seu funil de vendas: é hora de conhecer a ampulheta de vendas!
- Otimize a gestão do seu funil de vendas com a ajuda de especialistas: entrevista
Aproveite!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é a representação visual da jornada percorrida pelo consumidor desde o momento em que é impactado pelo produto ou serviço da empresa até a tomada de sua decisão de compra.
O formato de funil ajuda a entender a dinâmica de “filtragem” da ferramenta: na primeira etapa, são captados diversos potenciais clientes.
Entretanto, na medida em que estreitam seu contato com a empresa, permanecem na jornada aqueles que se identificam verdadeiramente com o que é ofertado. No fim do funil, estão apenas os clientes com real potencial de conversão, ou seja: aqueles que acreditam que o serviço da empresa pode efetivamente solucionar o seu problema.
Veja, no vídeo abaixo, algumas dicas para alcançar resultados com a ajuda do funil de vendas:
Funil de vendas e funil de marketing são a mesma coisa?
Não! Embora tenham objetivos complementares, os funis de marketing e de venda trabalham com motivações diferentes.
Equanto o funil de marketing anuncia um produto ou serviços para motivar os leads a comprarem, o funil de vendas opera a partir destes leads gerados. Sua principal meta é converter interessados em um produto ou serviço (que foram atraídos ao longo do funil de marketing) em compradores efetivos de um negócio.
Por que sua empresa precisa de um bom pipeline de vendas?
O desenho e o acompanhamento do pipeline de vendas (outro nome pelo qual o funil é conhecido) é fundamental para que o setor comercial consiga avaliar e trabalhar estratégias de aquisição de clientes. Por isso, entendemos o funil de vendas como um importante termômetro para a efetividade dos processos organizacionais e comerciais.
Além disso, ao trabalhar as etapas de captação e conversão de leads em clientes, a empresa sai ganhando em:
Previsibilidade de resultados
Com etapas bem desenhadas, é possível entender, com precisão, quantos clientes estão em processo de compra, em que etapa se encontram e quais as chances reais de conversão em vendas (tomando, como base, a última etapa do funil).
Dessa forma, é possível prever o fluxo de caixa e alimentar, de forma realista, o forecast de vendas (previsão de vendas futuras) da empresa.
Produtividade e motivação da equipe
Se, em uma rotina de vendas, o acompanhamento dos clientes em diferentes estágios de compra é um dos maiores desafios, o funil de vendas pode ser considerado um verdadeiro herói. Isso porque sua função é exatamente a de orientar os vendedores sobre o percurso percorrido pelos potenciais compradores.
Dessa forma, a equipe consegue se organizar e se inteirar sobre os diferentes ciclos de venda. Como consequência, sentem-se mais motivados e engajados com as metas e o planejamento estratégico da empresa — o que impacta diretamente nos índices de produtividade do setor!
Assertividade no contato com o cliente
Com um acompanhamento periódico do funil de vendas, o time comercial ganha uma visão muito mais assertiva sobre as necessidades do consumidor.
E não pense que, por contato, nos referimos apenas às reuniões e chamadas telefônicas. Estamos falando também sobre todo o conteúdo acessado pelo cliente por meio das redes sociais, buscadores e site da empresa.
Mais à frente falaremos com detalhes sobre o valor estratégico da produção de conteúdo na gestão do funil de vendas.
Funil de vendas e jornada de compra: como se relacionam?
Muitas pessoas confundem os conceitos de funil de vendas e jornada de compra. E a confusão é bastante compreensível, já que ambos representam (de formas diferentes), o percurso do cliente até o fechamento da venda.
A diferença essencial entre funil de vendas e jornada de compra é a finalidade das ferramentas. Enquanto a jornada de compra desenha o percurso do cliente até fechar um negócio, o funil de vendas fornece suporte aos vendedores para planejarem formas assertivas de impactar os clientes durante este percurso.
Veja, na imagem abaixo, uma síntese de como o funil de vendas e a jornada de compra se relacionam:
Como funciona o funil de vendas?
Agora que você já sabe o que é o funil de vendas e porquê ele pode ser uma ferramenta valiosa para a gestão de processos comerciais, é hora de entender como a estrutura funciona.
Afinal, como as etapas do funil de vendas ajudam a entender a jornada do cliente? Veja a seguir.
Etapas do funil de vendas
A imagem acima representa o funil de vendas e suas três etapas principais. Ao pesquisar o funil de vendas em diferentes fontes, você pode encontrar configurações ligeiramente diferentes desta — com etapas desdobradas em outras, por exemplo.
O importante é perceber a cadência de movimentos do cliente no funil: da descoberta da marca até a consolidação de sua decisão de compra. Dentro dessa compreensão, cada empresa tem liberdade para acrescentar as etapas que melhor definem o percurso de seu cliente.
A seguir, você conhece as três fases-base de um funil (e um bônus antes de entrar na estrutura) e as etapas de vendas que compõem cada uma delas.
0. Antes do funil: preparação e planejamento
Antes de começarmos a analisar o funil de vendas, é preciso dedicar atenção à fase de preparação deste estudo. Cabe ao vendedor, nesta etapa, preparar e planejar todas as estratégias utilizadas para conduzir o cliente ao longo das etapas do funil.
Este estudo deve ajudar a mapear:
- Tendências do mercado;
- Comportamento do consumidor;
- Produtos e serviços oferecidos;
- Posicionamento estratégico da empresa;
- Etc.
Ter estas respostas em mãos antes de começar a estruturação do funil ajuda a conduzir, de forma assertiva, o processo.
1. Topo de funil: aprendizado e descoberta
Na primeira etapa do funil, também chamada de ToFu (Topo de Funil), os potenciais clientes têm seu primeiro contato com a empresa. Por ser uma etapa preliminar, é bastante comum que, nesta altura, eles nem sequer saibam que têm um problema a ser resolvido.
Entretanto, ao entrar em contato com a empresa (seja por publicidade direta ou de conteúdo exibido nos mecanismos de busca), este lead entende que tem uma necessidade a ser solucionada.
Como a equipe de vendas atua no topo do funil?
No topo do funil, cabe à equipe de vendas se dedicar à sondagem de potenciais clientes. É a etapa conhecida como prospecção, em que os vendedores utilizam as informações coletadas na fase 0 (planejamento) e preparam “iscas” para pescar consumidores com potencial de compra.
As iscas do topo de funil geralmente são conteúdos. Estes conteúdos conectam o lead com a palavra-chave ou termo buscado e ajudam a fortalecer a imagem da empresa. Este é um passo importante para a construção de autoridade de uma marca.
O trabalho de encantamento de leads por meio de conteúos atrativos é desenvolvido pelo time de marketing. Por isso, após receber estes contatos, o time de vendas deve realizar uma espécie de “sondagem” para verificar se o produto oferecido realmente atende às necessidades do cliente em potencial, além de se certificar de que ele tem condições de arcar com seus custos.
Vamos a um exemplo prático que ajuda a ilustrar esta etapa do funil?
Suponhamos que o gerente comercial X esteja navegando em sua rede social. Em determinado momento, ele vê uma publicação patrocinada da empresa Y, de softwares de CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente), que trata sobre ferramentas de otimização da rotina comercial.
Por curiosidade, ele se torna um seguidor da empresa, acessa a publicação e começa a perceber que sua equipe não performa da maneira desejada porque não tem nenhuma ferramenta de apoio à rotina.
A partir daí, ele passa da etapa de descoberta para a de aprendizado, e precisa ser “educado” a respeito de todas as possibilidades disponíveis no mercado para atender à sua demanda.
2. Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
No meio do funil, (MoFu), os clientes já sabem que têm um problema, por isso, buscam empresas capazes de lhes fornecer a solução. Neste momento, as buscas por conteúdos específicos crescem, e o que os consumidores esperam é encontrar um fornecedor com autoridade suficiente para convencê-lo de que é a melhor opção para resolver sua demanda.
Retomando o exemplo acima, o gerente X já sabe que precisa de ferramentas que otimizem sua rotina. Agora, ele busca por empresas que ofereçam esta solução e que, mais do que isso, tenham expertise, conhecimento de mercado e segurança para acompanhá-lo no processo.
Como a equipe de vendas atua no meio do funil?
No meio do funil, a equipe de vendas tem a missão de realizar a abordagem e a apresentação da proposta de valor da empresa. Este é o momento ideal para apresentar o negócio, afinal, após passarem pelo topo do funil, os prospects já reconhecem sua questão, e buscam fornecedores e parceiros que façam o mesmo — e consigam solucioná-la.
É hora, portanto, de mostrar que a empresa pode oferecer valor agregado! Isso pode ocorrer por meio de reuniões presenciais, conversas telefônicas e e-mails.
Vale destacar que este momento de contato entre o vendedor e o potencial cliente é rico em informações que podem orientar a construção de uma proposta de venda coerente e adequada às suas dores, por isso, é essencial que o vendedor conheça os diferentes perfis comportamentais e trabalhe seu pitch de acordo com as características do cliente abordado.
3. Fundo do funil: decisão de compra
A etapa final do funil de vendas (BoFu, ou fundo do funil, em português) é representada por clientes prontos para a abordagem comercial. Neste momento, eles já fizeram pesquisas de mercado, consumiram diferentes tipos de conteúdo e sabem que a empresa Y é capaz de ajudá-los a solucionar suas demandas.
Se a empresa Y faz uma boa gestão de funil de vendas, já percebeu que o cliente X percorreu todo o funil. Dessa forma, basta acionar os vendedores para que façam uma abordagem com o contato e fechem a venda!
Como a equipe de vendas atua no fundo do funil?
Neste momento, o foco da equipe de vendas deve ser atuar na negociação e no fechamento da venda.
Para conduzir a etapa com sucesso, é preciso saber lidar com as objeções do cliente (muito comuns no processo decisório) e evidenciar os benefícios do produto ou serviço oferecido.
Uma negociação bem-sucedida leva ao fechamento da venda. Mas esta não é a etapa final do processo!
Lembre-se de que, para garantir o sucesso de uma transação comercial, é preciso trabalhar o chamado pós-venda. Este é o momento de assegurar a satisfação do cliente após a aquisição do produto ou serviço.
Passo a passo completo: como fazer um funil de vendas para o seu negócio?
Para garantir que seu funil de vendas retrate a realidade do seu cliente, não há outra saída senão colocar a mão na massa. Por isso, nos próximos tópicos, você descobre como fazer um funil de vendas adequado às características da sua empresa.
1. Primeiro passo: desenhe o topo do funil
A primeira dica para fazer um funil de vendas funcional é: comece pelo topo. Isso porque este é o primeiro ponto de contato do cliente com o negócio. Dessa forma, ele deve ser traçado de maneira estratégica, garantindo que os potenciais clientes tenham uma vasta gama de possibilidades de acessar e de se comunicar com a empresa.
Se pensarmos no funil de vendas como uma grande pescaria, o desenho do topo do funil fala sobre escolher as melhores iscas. Considere, por exemplo:
- Anúncios em redes sociais;
- Banner no site;
- Chamadas telefônicas;
- Reuniões presenciais;
- Criação de posts no blog da empresa.
Retomando a metáfora da pescaria, além de escolher as melhores iscas, é preciso entender o momento exato de puxar a vara após fisgar o peixe. Por isso, é importante definir como e quando os potenciais clientes entram no funil de vendas.
Isso pode acontecer com um clique em um banner, a execução de um comando (baixe aqui, preencha os dados, assine a newsletter, etc) ou mesmo a resposta positiva para o agendamento de uma reunião.
Esta é uma das mais importantes etapas para quem busca aliar o funil de vendas à estratégia empresarial do negócio.
2. Marque os pontos de virada de cada etapa do funil
Após desenhar o início da jornada do cliente pelo funil de vendas, é hora de seguir adiante. O próximo passo é determinar os pontos de virada que conduzem o potencial cliente por cada uma das etapas seguintes.
Lembre-se: quanto mais avançada for a etapa percorrida pelo cliente, mais familiarizado ele deve estar com a empresa e com seu potencial de solução para o problema vivenciado.
É muito comum que, durante a gestão do funil, sejam estabelecidos pontos de virada superficiais (como o clique em um banner “aleatório” ou um mero contato com a empresa para tirar dúvidas). Dessa forma, os leads são “empurrados” para o fundo do funil e recebem um contato do time de vendas sem sequer estarem verdadeiramente preparados para a decisão de compra.
Como consequência, a empresa:
- Enfrenta mais dificuldades para fechar vendas;
- Faz com que um vendedor de fase final precise desempenhar o papel de prospector;
- Soa invasiva para com os clientes;
- Impacta em uma experiência do cliente negativa.
3. Alinhe os setores de marketing e vendas para que trabalhem juntos
Alimentar e conduzir o funil de vendas de forma assertiva demanda um esforço coletivo dos setores de marketing e vendas. Enquanto o primeiro alimenta o lead com conteúdos adequados para o seu estágio de maturidade, o segundo prepara abordagens de vendas e atendimento ao cliente pertinentes à jornada de cada consumidor.
Parece um belo casamento, não é mesmo? Porém, outro grande erro de gestão do funil de vendas reside justamente aí: na falta de sintonia entre os setores.
Em primeiro lugar, falta sintonia sobre a persona do negócio. Se os esforços do marketing para captar leads se direcionam a um perfil de consumidor, e os de venda, para a conversão de outro, há um desacordo grave. É preciso que ambos conheçam as características da mesma persona, e que trabalhem em um consenso para convertê-la em cliente.
Em segundo lugar, o marketing precisa atuar no funil de vendas do início ao fim. Do contrário, contribui para entregar um lead “cru” ao time de vendas.
Para evitar que isso aconteça, os esforços de marketing precisam acontecer no topo, meio e fundo do funil, sem deixar que a avidez por novos leads impeça a empresa de trabalhá-los detalhadamente até que se tornem prontos para a compra.
Diferencie seu funil de vendas: é hora de conhecer a ampulheta de vendas!
Os passos acima são essenciais para construir um funil de vendas funcional. Mas, e se sua empresa estiver em busca de mais do que isso? Não se preocupe! Aqui, você encontra um caminho efetivo para ir além do óbvio e construir um funil inteligente: a estratégia da ampulheta de vendas!
O funil de vendas tradicional é constantemente aperfeiçoado e desenvolvido para assegurar que o percurso do potencial cliente até sua decisão de compras seja impecável.
Mas o que acontece após o fechamento da compra? Muitas empresas se perdem ao dar continuidade à estratégia. Por isso, o conceito de ampulheta de vendas foi desenvolvido para garantir que clientes conquistados permaneçam gerando receita para a empresa mesmo após concluírem seu ciclo inicial. Isso acontece através de estratégias como o cross-sell, o upsell e os clubes de descontos.
Ao observar a imagem abaixo, você percebe que a ampulheta de vendas aparece quando um novo “funil” é acoplado ao modelo tradicional e conhecido. A grande diferença é que, neste novo percurso, a ideia é alargar a base de contatos, e não estreitar. Afinal, as estratégias são direcionadas para a fidelização e retenção de clientes.
Veja, na imagem abaixo, como se configura a ampulheta de vendas e de que forma ela e o funil de vendas tradicional se completam:
Por que sua empresa deve trabalhar a ampulheta de vendas?
A seguir, você confere algumas vantagens de utilizar a ampulheta de vendas como guia para a gestão de leads no seu negócio:
- Torna o ciclo de vendas mais assertivo;
- Evidencia a importância da coletividade na força de vendas;
- Facilita o acompanhamento da trajetória do cliente com a marca;
- Melhora a experiência do cliente mesmo após a compra;
- Aumenta as vendas advindas do mesmo cliente;
- Fortalece o relacionamento com o cliente;
- Fornece mais dados valiosos sobre o comportamento do consumidor para a empresa.
Otimize a gestão do seu funil de vendas com a ajuda de especialistas: entrevista
Agora você já sabe o que é funil de vendas, do que ele é composto e como as novas tendências do mercado contribuem para a construção de novos padrões de funil, como o da ampulheta de vendas.
A seguir, você confere algumas dicas e percepções do Gestor Comercial, Leandro Tixa, e da Gestora de Sucesso do Cliente, Tatiane Neumann, sobre as principais dificuldades de gestão do funil de vendas e os diferenciais do IEV como consultoria comercial especializada.
1.Como as estratégias do IEV ajudam a evitar erros na gestão do Funil de Vendas?
Leandro: As estratégias do IEV ajudam as empresas a evitar não somente os problemas causados por uma má gestão de funil de vendas, mas também na implantação dos processos necessários para que todas as áreas de um departamento comercial sejam completamente estruturadas.
Quando falamos de estruturação comercial, os indicadores e o acompanhamento do funil são alguns dos pontos que precisam ser olhados com muito carinho.
E quando o IEV tem a oportunidade de dar as mãos para os clientes, primeiro identifica qual é o estado atual de cada empresa, entendendo as particularidades e necessidades de cada uma delas (mesmo que muitas vezes do mesmo segmento).
Depois, desenvolve projetos personalizados, com planos de ação completamente possíveis de serem cumpridos, onde os clientes são acompanhados diariamente com um time de profissionais completamente capacitados para dar o auxílio necessário para cada um na carteira.
Um grande diferencial do IEV é que a metodologia do Instituto ajuda os vendedores e gestores a mudarem os seus hábitos, superarem desafios, fazendo com que se tornem grandes profissionais de vendas e atuando cada vez mais em alta performance.
2. Como o IEV ajuda as empresas a desenvolverem um funil de vendas eficaz?
Leandro: O IEV atua com uma metodologia que trabalha tanto o desenvolvimento da Gestão Comercial, quanto o desenvolvimento dos vendedores. Quando falamos de desenvolvimento da Gestão Comercial, um dos tópicos que entramos com profundidade é o de Indicadores de Performance.
E para falarmos sobre desenvolvimento de um funil, não podemos deixar de falar sobre indicadores.
Somente a divisão do processo de vendas, sem as análises necessárias, não ajuda as empresas a identificarem em quais etapas do processo precisam ter melhores performances.
Já com os indicadores implantados, podemos acompanhar o ponto de evolução ou queda de uma equipe comercial. É como William Thomson, físico irlandês do século XIX, disse: “Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar.”
3. Quais os erros mais comuns cometidos por empresas na gestão do funil de vendas?
Leandro: Quando falamos de gestão de funil de vendas, estamos falando sobre o acompanhamento e a performance de indicadores. O que é muito comum são empresas que não possuem os indicadores corretos para acompanhar a evolução do funil ou que possuem indicadores em excesso e não fazem absolutamente nada com eles.
Outro erro muito comum é quando a empresa não entende corretamente qual o Perfil de Cliente Ideal (ou sua buyer persona). Isso faz com que o tempo de ciclo de venda não seja o ideal, pois os vendedores prospectam clientes que não são adequados para a empresa.
Estes clientes podem dar trabalho para pagar, serem detratores e pedirem descontos o tempo todo, afetando diretamente o lucro da empresa.
Outro ponto que encontramos com certa frequência são empresas que não possuem ao menos um sistema de gestão de vendas; o chamado CRM.
Não ter onde centralizar as informações dos indicadores captados faz a empresa correr sérios riscos de perda de informações (que é um dos bens mais valiosos de uma gestão). Isso pode colocar em risco todo um trabalho de acompanhamento.
4. Como a expertise do IEV o torna uma opção valiosa para gestores que buscam otimizar o seu processo comercial?
Tatiane: Como tudo dentro de uma empresa, a venda é um processo. Nele, determinam-se etapas e atividades que precisam ser elencadas. Quando trazemos à tona a nossa metodologia, mostramos para o gestor que a venda é uma ciência que pode ser aprendida e, consequentemente, aplicada.
E não é só isso. Também revisitamos todos os pontos que envolvem uma Gestão Comercial. Desde o pontapé inicial de Liderança, a importância do SER LÍDER, como acompanhar os indicadores de performance do time, qual a forma de se comunicar com ele. Além disso, pensamos em todos os fatores que motivam e engajam os seus vendedores: será que eu tenho uma equipe leal? Como descobrir?
Através de uma pesquisa de clima interno podemos acessar diversos pontos de melhoria, estreitando não apenas o grau de satisfação do time, mas também se a remuneração é, de fato, eficiente para que cumpram todas as etapas do funil de vendas, focando na conversão e qualidade do processo.
Nossa expertise envolve todo o trabalho que um gestor comercial deve exercer. Pensando em como ele organiza uma campanha para motivar e alavancar ainda mais o time, como contratar e até mesmo reforçar os treinamentos internos de forma mais ordenada
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