Gestão de equipe comercial: 5 dicas para ter um time de alta performance

Em busca de caminhos para otimizar sua gestão de equipe comercial? Pois, saiba que você está no lugar certo! Reconhecemos a importância de valorizar este processo e, por isso, dedicamos um artigo inteirinho a ele! 

Afinal de contas, de acordo com esta pesquisa, do The Brooks Group, apenas 31% dos gerentes de venda acreditam na capacidade do seu time de atender aos principais objetivos comerciais da empresa. 

Isso significa, principalmente, que estas lideranças não oferecem orientações claras aos seus times para atingir as metas propostas pelo negócio. E sabe qual o melhor caminho para fazer isso? Com a ajuda de um plano de gestão comercial, assunto sobre o qual falaremos a seguir. 

Antes de entender o que é gerenciamento de equipe, é necessário pensar no papel da liderança para o sucesso de qualquer time de vendas. 

Desde o recrutamento, a motivação, a criação de metas e até o reconhecimento, ser um bom líder significa ir além de dar ordens, mas se certificar de guiar a equipe para crescer e alcançar as metas da companhia.

Pensando nisso, desenvolver a liderança comercial é tão importante quanto saber o que é e como fazer a gestão de uma equipe de vendas. 

Então, quer saber mais sobre o que é fazer gestão de equipe e a importância de uma boa liderança para estruturar uma? Neste conteúdo, você verá as principais dicas e técnicas de gestão de equipe comercial:

  • Equipes multidisciplinares
  • Alinhamento do planejamento estratégico
  • Metas setoriais
  • Padronização dos processos
  • Feedbacks e gestão colaborativa

E você ainda poderá entender como ter uma equipe comercial de alta performance com três dicas de ouro! Boa leitura! 

O que é fazer gestão de equipe comercial? 

O que é gestão comercial? É o nome dado ao conjunto de processos adotados por uma empresa para orientar a força de vendas a obter melhores resultados

Dessa forma, a organização gera mais conversões de venda, mais fidelizações e, consequentemente, mais lucro para o negócio. 

Uma boa gestão de equipes comerciais é capaz de analisar e identificar, em seu time, oportunidades de melhoria e caminhos para alcançar a alta performance em vendas. 

Além disso, a gestão de equipe comercial ajuda a driblar desafios muito comuns em vendas, tais como:

Como fazer a gestão de uma equipe? 5 técnicas práticas e efetivas

Agora que você já sabe o que é gestão comercial, separamos 5 técnicas consideradas fundamentais para executar uma boa gestão de equipe comercial. Por isso, continue a leitura e descubra quais são eles. 

1. Crie equipes multidisciplinares, valorizando a diversidade

Apostar na diversidade para compor equipes é uma estratégia comprovadamente bem-sucedida. É o caso desta pesquisa da Deloitte, que mostra que times diversos podem obter graus de inovação na rotina até 20% superiores àqueles que não investem na prática. 

Isso porque, vendedores com diferentes bagagens são capazes de observar um mesmo desafio sob diferentes óticas, o que estimula a resolução de problemas de formas mais criativas e efetivas. 

Além disso, ao contratar colaboradores com diferentes especificidades, o gestor de vendas tem a oportunidade de designá-los para tarefas de acordo com seu grau de familiaridade e conhecimento. 

Veja o exemplo abaixo:

Se uma mesma equipe de vendas conta com um funcionário jovem, familiarizado às novas tecnologias, e outro com 25 anos de experiência em contato com o público, o time de vendas ganha vantagens em duas diferentes frentes. Uma delas é o atendimento omnichannel (comunicação entre empresa e clientes em vários canais). A outra diz respeito às vendas externas. 

E não podemos pensar no que é gestão de equipe de vendas ou em como estruturar uma equipe comercial sem pensar no processo de vendas. 

Quer saber como estruturar o seu e dar um salto nas vendas? Confira este e-book completo sobre o assunto:

2. Alinhe o planejamento estratégico com a equipe

A segunda técnica de gestão de equipe comercial de sucesso tem, como base, a transparência

Afinal, muitas equipes de venda se encontram desorientadas e desmotivadas justamente por não entenderem de que forma suas funções diárias impactam no atingimento dos objetivos da empresa. 

Portanto, não perca a oportunidade de compartilhar com o time os aspectos-chave do planejamento estratégico empresarial, destacando a importância de cada setor da força de vendas para a performance do negócio no mercado. 

3. Crie metas setoriais e revise-as frequentemente

Além de compartilhar o planejamento macro do negócio com o time, é importante que estes objetivos sejam diluídos em metas menores e setorizadas. Dessa forma, a equipe consegue vislumbrar as expectativas do negócio e encontrar caminhos para torná-las reais. 

Por isso, lembre-se de revisar as metas com frequência. É importante garantir que elas sejam alcançáveis e compatíveis com a realidade do time. Do contrário, se tornam obstáculos à motivação e à produtividade em vendas

4. Padronize e alinhe processos

Quer ajudar seu time a performar bem e a impressionar os clientes positivamente? Então invista em padronização e alinhamento de processos

À primeira vista, pode-se pensar que a padronização de processos (em especial, aqueles que envolvem o contato com o cliente) pode engessar o contato com o consumidor — o que iria contra a tendência da humanização, cada vez mais popularizada nas empresas.

Entretanto, esta não é a função essencial da padronização. Pelo contrário! Processos padronizados trazem confiança à equipe, que se sente apta a oferecer ao cliente aquilo que ele precisa, ainda que isso demande uma adaptação dos protocolos. 

O objetivo da força de vendas é oferecer a melhor experiência do consumidor possível. Por isso, a gestão de equipe comercial deve trabalhar para fornecer ao time a tranquilidade necessária para isso. 

Dica de leitura: Guia da área comercial: como melhorar esse setor da empresa?

5. Faça reuniões de feedback e estimule a gestão colaborativa 

Por fim, não podemos deixar de fora das dicas para uma gestão de equipe comercial efetiva a cultura do feedback. Isso porque, embora seja encabeçado pelo gerente comercial ou líder, o processo de gestão requer uma comunicação clara. 

Por isso, deve ponderar opiniões e considerações de todos os envolvidos, incluindo vendedores, supervisores, hunters, assistentes e todos os outros colaboradores da equipe.

Além de ouvir os feedbacks da equipe, é importante que a liderança se mostre aberta para aplicar as sugestões na rotina, otimizando-a e tornando-a democrática e confortável para todos os que a integram. 

Quer saber como usar a linguagem para guiar a equipe ao sucesso e ser o líder de alta performance que seu time merece? Confira este e-book!

Como ter uma equipe comercial de alta performance? 3 dicas de ouro! 

Além das dicas e técnicas de gestão de equipe comercial listadas acima, aqui vão 3 bônus que podem te ajudar a despertar as melhores qualidades na sua equipe. 

São atitudes que demonstram atenção e reconhecimento por parte da empresa, e que se ligam diretamente aos sentimentos de motivação e engajamento.

Veja a seguir! 

1. Reconheça comportamentos de destaque

O reconhecimento de boas práticas é uma técnica consolidada nas empresas. 

Entretanto, em geral, ela está atrelada a recompensas financeiras e bonificações, o que impacta negativamente na disposição de algumas empresas a adotá-lo — já que muitas alegam não terem a verba para isso.

É importante compreender que a essência do reconhecimento de boas práticas é mostrar a gratidão da organização para com o colaborador, e, sobretudo, estimular outros funcionários a adotarem comportamentos semelhantes. 

Portanto, a recompensa em questão não precisa ser exclusivamente financeira. É possível reconhecer um colaborador usando os canais de comunicação da empresa, concedendo uma folga, reduzindo a carga horária por um período predeterminado ou mesmo dando presentes simbólicos. 

2. Estimule a troca de informações e conhecimentos

Anteriormente, mencionamos a importância da colaboração e da troca de informações entre vendedores e líderes para a manutenção de uma gestão de equipe comercial saudável.

No entanto, esse intercâmbio de conhecimentos não deve ser exclusivo das lideranças com seus times. É recomendado que os colaboradores interajam entre si e contribuam com o crescimento mútuo da equipe. 

Se o seu time não troca informações e conhecimentos voluntariamente, que tal estimular a prática por meio de rodas de conversa ou treinamentos? 

3. Treine a equipe e aperfeiçoe habilidades 

Disponibilizar treinamentos, cursos para área comercial e formações para desenvolver habilidades também é uma recomendação para empresas que buscam uma equipe comercial de alta performance. 

Para isso, é importante contar com o apoio de fornecedores e empresas que conheçam o ambiente de vendas e, sobretudo, que saibam entender o contexto do seu negócio, direcionando os treinamentos de forma personalizada. 

Nós, do IEV, temos expertise no assunto. Por isso mesmo, de 2014 até os dias atuais, já ultrapassamos a marca de mil empresas atendidas e mil alunos. 

Como estruturar uma equipe comercial?

O papel do líder de vendas vai muito além de entender o que faz um gestor de equipe, mas é necessário saber como aplicar, na prática, as questões referentes à motivação, produtividade e alta performance em seu time comercial.

Pensando nisso, o treinamento Gestão de Equipes Comerciais pode auxiliar neste momento: com técnicas práticas para a gestão, a metodologia é aplicável desde o primeiro módulo, cumprindo o compromisso do IEV de entregar aos seus alunos a melhor experiência com resultados imediatos em vendas e gestão.

Com conteúdo 100% prático, as videoaulas podem ser assistidas de qualquer lugar. Além disso, acompanha apostila e material de apoio para download, exercícios práticos e fórum com os demais líderes de vendas no site exclusivo dos alunos.

Os módulos são divididos nas seguintes categorias:

  • Liderança;
  • Posicionamento estratégico;
  • Indicadores de performance;
  • Recrutamento;
  • Treinamento e desenvolvimento;
  • Administração do tempo para líderes;
  • Lucratividade;
  • Remuneração;
  • Comunicação para líderes;
  • Campanhas de vendas e mais!

Conheça o nosso curso e tenha acesso a diversos conteúdos que podem auxiliar a dinâmica do seu cotidiano na gestão de sua equipe!

Além disso, aproveite para conhecer nosso portfólio de soluções e entre em contato para entender como podemos te ajudar a realizar o sonho da equipe de alta performance!

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