A gestão por indicadores é uma forma de monitorar o crescimento da empresa por meio de dados que mostram a evolução no desempenho da mesma.
Os indicadores, também chamados de KPIs — Key Performance Indicators. Em português, indicador-chave de desempenho —, são os elementos que medem o sucesso das estratégias planejadas.
Por exemplo: uma empresa deseja aumentar o número de novos clientes em 15% até o fim do ano.
A partir dessa meta, o gestor de vendas planeja o que vai ser feito, usa os dados do ano anterior para fazer comparações, inclui novas abordagens, técnicas de vendas e atendimento, etc.
Assim, no final do ano, os indicadores de vendas demonstram, em números, os resultados dos esforços empregados pela equipe.
Com isso, o setor comercial consegue analisar se a estratégia usada funcionou ou não, e todos os prós e contras dela.
A dinâmica da gestão de indicadores de desempenho funciona para todas as áreas da empresa.
Quer saber como organizar o seu processo de vendas e ser mais assertivo ao fazer a gestão por indicadores? Continue a leitura deste artigo!
O que é gestão por indicadores?
A gestão por indicadores é um processo interno das empresas para analisar o desempenho geral e dos setores por meio de metas estratégicas, definidas no início de um determinado período.
Muitas empresas alinham suas metas e objetivos todo início de ano. Além das resoluções gerais baseadas no planejamento estratégico, cada departamento também tem seus focos principais para o período que irá iniciar.
O departamento comercial, por exemplo, define as metas para os vendedores e como eles trabalharão para alcançá-las.
É importante destacar que os objetivos não surgem do nada. A empresa precisa criar um planejamento estratégico para guiar suas decisões.
Assim, cada área vai ter os seus indicadores e as ferramentas necessárias para extrair os dados relevantes para os cálculos.
O grande objetivo da gestão por indicadores é melhorar a produtividade da equipe comercial e a qualidade dos serviços ou produtos oferecidos.
Como fazer gestão de indicadores?
Para fazer a gestão por indicadores nas empresas é necessário que as lideranças saibam quais KPIs precisam acompanhar.
Outro apoio importante para este modelo de gestão são ferramentas para auxiliar na coleta de dados.
Um sistema de vendas, por exemplo, é muito útil no setor comercial para organizar os processos operacionais do dia a dia e ainda fornece as informações sobre os indicadores.
Depois, é preciso criar uma forma de armazenar e compartilhar essas informações. As planilhas de Excel ou o app Planilhas do Google, que funciona online, são alternativas práticas.
Sabendo o que priorizar, de onde extrair os dados e como acompanhar sua evolução, a gestão por indicadores fica ainda mais eficiente.
Quais são os principais indicadores para acompanhar?
Alguns dos principais indicadores gerenciais que uma empresa deve acompanhar são:
Receita
É o valor bruto que entra no caixa da empresa todo mês. Muitos negócios trabalham com a previsão de receita para monitorar seus desempenhos e evitar surpresas.
Lucro
Se o dinheiro entra, ele também sai. O lucro é outro dado financeiro importante na gestão por indicadores. Esse valor corresponde ao que sobra no mês depois que todas as despesas são pagas.
Leia também: Guia Financeiro: o que é e como melhorar o fluxo de caixa com 12 dicas.
Retorno sobre investimento (ROI)
Muitas empresas investem em crescer, por isso, é importante saber qual oretorno que esse esforço gera. O ROI ajuda a monitorar quais ações são mais eficientes e também a não repetir erros.
Ticket médio
O ticket médio mostra o valor padrão de compras que os clientes fazem. É um KPI importante da gestão por indicadores no setor de vendas.
Acompanhando essa taxa, é possível identificar oportunidades de trabalhar vendas com um valor agregado maior, além de entender como melhorar o atendimento para fechar mais negócios.
Taxa de cancelamento
Também conhecido como taxa de churn, a taxa de cancelamento mostra quantos clientes deixaram de fazer negócio com a empresa dentro de um determinado período. Geralmente, é acompanhada por mês.
A fórmula para o cálculo da taxa de cancelamento é:
Taxa de churn = nº de clientes que cancelaram o serviço no mês / nº total de cliente no início do mês
O resultado da divisão é multiplicado por 100 para obter o valor em porcentagem. Além de acompanhar a taxa de cancelamento mensal, o cálculo pode ser feito para períodos maiores como o semestre ou o ano.
5 dicas para garantir bons resultados nos indicadores de metas e desempenho da empresa
Existem vários outros KPIs úteis para uma gestão de metas e indicadores de performance.
Para garantir que esses números gerem sucesso, siga as dicas abaixo:
1. Defina os indicadores com base em objetivos certeiros
Sabendo quais objetivos deseja alcançar, o trabalho da equipe comercial tem um direcionamento mais assertivo. Então, na gestão por indicadores ter metas é essencial, pois assim é possível identificar os KPIs importantes para cada área.
2. Trabalhe com metas coerentes
Na hora de definir as metas, seja realista, criterioso e use dados anteriores para que a equipe entenda os objetivos a fundo e entenda como alcançá-los.
DICA: use o método SMART para criar metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com base no tempo. Aprenda no vídeo abaixo como fazer:
3. Organize a lista de KPIs
Todos os departamentos devem saber quais são os indicadores principais e específicos do seu setor. Crie um documento com essas informações e deixe-o acessível para conferência, sempre que necessário.
4. Monitore os resultados
Cada área da empresa deve montar sua planilha para acompanhar os indicadores gerenciais e conseguir analisar o avanço das metas. Também é uma maneira eficiente de criar um histórico de dados.
5. Faça ajustes ao longo do processo
Se uma estratégia não está dando os resultados esperados, reavalie e mude as ações para conseguir melhorar. Não espere até o fim do ciclo para ajustar os rumos do trabalho.
Aposte na melhoria contínua do seu negócio
A gestão por indicadores é um desenvolvimento de e melhoria contínua, ou seja, a empresa está sempre evoluindo seus processos e objetivos a partir de acertos e erros anteriores.
Para manter um ritmo de crescimento, a capacitação da equipe é essencial. Quanto mais os profissionais conhecem sua área de trabalho, mais chances têm de inovar.
Nessa perspectiva, o Instituto de Especialização em Vendas (IEV), pode ajudá-lo. Contamos com cursos que ampliam o campo de visão de equipes comerciais com metodologias práticas e aplicáveis.
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