Para ser um líder de alta performance, é necessário entender que “liderança é a arte de conduzir pessoas, atrair seguidores e influenciar as atitudes e comportamentos deles”. ― Essa é uma definição abordada por Raul Candeloro, sócio do IEV, professor do curso de Gestão de Equipes Comerciais e fundador da revista VendaMais.
Certamente você já conheceu alguém que foi subindo de cargo na empresa até chegar à liderança. Isso é comum, pois, mesmo que haja uma base teórica sobre como ser um líder, essa função também é muito desenvolvida na prática.
Por isso, nesse texto, vamos abordar a teoria do que é ser um líder, mas também traremos dicas práticas para você aprimorar essa habilidade no dia a dia.
Nesse conteúdo você verá:
- O que é ser um líder de alta performance
- Como se tornar um líder de alta performance
- 10 expectativas para um líder
- Bônus – Treinamento para ser um líder de alta performance!
O que é ser um líder de alta performance
Como definido por Raul, o líder é aquele que consegue conduzir a equipe e alinhá-la às metas e objetivos da empresa. O comum é que os colaboradores queiram trabalhar com esse profissional e se sintam engajados e motivados.
Além disso, a influência do líder reflete diretamente nas atitudes e comportamentos da equipe,que se torna seguidora dele quando se sente parte do time.
O gestor é esse profissional, que tem a capacidade de levar os colaboradores ao progresso.
Falando em alta performance, esse é um conceito relacionado à habilidade de ir além dos resultados positivos,e a ideia é superá-los. Mas, para isso, é preciso entender mais sobre quais são as características de um líder.
Tipos de líder
O líder de alta performance é aquele que consegue equilibrar o seu nível de apoio e exigência em relação à equipe. Explicando melhor, ele sabe cobrar e incentivar os colaboradores na medida certa a fim de levá-los à evolução constante.
Essa ideia de cuidar dos níveis de apoio e de exigência vem da psicóloga Angela Duckworth, autora do livro Grit (Garra – O poder da paixão e da perseverança), que classifica os líderes de acordo com esse apoio e exigência. Ao todo, são quatro tipos de líderes:
Negligente
São as pessoas praticamente ausentes para a equipe, elas não sabem e não conseguem exigir o suficiente para fazer com que os processos sejam cumpridos. Além disso, também não há apoio suficiente em relação ao time.
Permissivo
Como o próprio nome diz, essa é a pessoa presente, que apoia fortemente os colaboradores, mas não coloca limite entre o que é permissão e o que é exigência. Ou seja, tem um baixo nível de exigência, não instiga a equipe, não impõe regras e limites.
Autoritário
Contrário ao exemplo anterior, o autoritário não apoia a equipe, mas exige muito. Em resumo, esse tipo impõe muitas regras, processos, e cobra a todo momento por resultados melhores, de maneira que desmotiva os colaboradores. Nesse processo, ele não se preocupa em dar apoio ao time, em estar presente.
O verdadeiro líder
Esse é o único que pode ser considerado um líder, ele é aquele que, com um alto grau de apoio e também de exigência, consegue equilibrar os dois lados.
O líder sabe cobrar o desenvolvimento de modo a motivar o time, mas nunca esquece de apoiá-lo para que ele continue engajado.
Em resumo, para ser um líder de alta performance é necessário apoiar e exigir, saber conduzir a equipe.
Como se tornar um líder de alta performance
Em primeiro lugar, para se tornar um líder de alta performance, você precisa executar muito bem a função em que está hoje. Se você é um vendedor, por exemplo, você é o melhor na sua função? Você lida bem com os outros colaboradores do time?
Quanto mais você conhecer os processos de venda, as etapas, mais domínio você terá para ajudar a equipe. Ou seja, se você não tem alta performance na sua função atual e ela antecede a de líder, como espera liderar um dia?
Raul Candeloro listou o que atualmente se espera de um gestor comercial, veja!
10 expectativas para um líder de alta performance
Cada uma das expectativas precisa estar de acordo com métricas medidas com frequência. É importante lembrar que um líder de alta performance alcança esse título com base em seu desempenho, mas também no de sua equipe. Pois, se há problemas no time, isso é sinal de uma má gestão.
1 – Consistência nos resultados
Quando não há linearidade nos resultados e não há atingimento de metas, isso é um sinal de que há problemas em todo o departamento comercial, consequentemente, o líder não gere bem sua equipe.
2 – Desenvolver talentos
O líder de alta performance, diferente do chefe negligente, permissivo ou autoritário, tem o foco em instigar que todos os colaboradores se desenvolvam profissionalmente e pessoalmente.
Ele tem uma visão a longo prazo e, por não focar apenas em incentivar ou exigir, mas nos dois juntos, consegue desenvolver melhor um plano estratégico para a evolução do time.
3 – Conseguir “pivotar”
Pivot significa girar e, aplicado ao contexto de liderança, é a habilidade de mudar. O líder precisa dessa capacidade no dia a dia.
Quando acontece algo não planejado que afeta a equipe, ou quando a estratégia de vendas não está funcionando, por exemplo, ele necessita dessa habilidade de mudança rápida.
O líder precisa acompanhar os indicadores e perceber o que funciona e que não funciona, assim, traçar novos planos rapidamente para o sucesso comercial.
4 – Alinhar a estratégia da empresa com vendas
Existem diferentes posicionamentos que uma empresa pode adotar, como: preço baixo ou produto ou serviço diferenciado, por exemplo.
O líder necessita alinhar a estratégia de vendas com o que a empresa tem como posicionamento. Se sua empresa tem foco em oferecer algo incomum, um produto exclusivo e diferenciado, as vendas precisam acompanhar essa ideia. Portanto, ao abordar um cliente em loja, seria necessário enfatizar esses valores e não o preço.
5 – Desenvolver processos de vendas
Os processos precisam acompanhar a dinâmica da equipe. Normalmente, o líder o estabelece com base nas melhores práticas do time e implanta o que precisa ser melhorado. Ou seja, a ideia é criar algo processual, formalizar e padronizar a maneira que acontecem as vendas.
6 – Focar em indicadores
Os indicadores servem para mensurar o desempenho de toda a equipe. Quando não estabelecidos, é difícil identificar a real causa de um problema. Por exemplo, durante três meses as vendas não atingiram a metade da média anual. Por que isso aconteceu?
Quando o líder estabelece indicadores, ele consegue saber exatamente o que aconteceu.
Um outro exemplo pode ser a situação contrária: em um período as vendas duplicaram o valor da meta. Mensurar e saber a razão dos resultados não contribui somente para corrigir problemas, mas também para replicar sucessos.
7 – Enxergar o futuro e as oportunidades
O futuro é incerto, todos sabemos, mas o líder precisa focar em além da situação atual da empresa. Muitas vezes é fácil os colaboradores verem apenas as dificuldades ou vitórias pontuais e não pensarem no que virá depois. O papel do líder, nesse caso, é pensar nos próximos passos e estabelecer previsões.
8 – Ter inteligência emocional
A inteligência emocional (IE) é um conceito difundido por Daniel Goleman em seu livro, de mesmo nome. Esse tipo de inteligência está ligado às emoções pessoais, como as identificamos e como lidamos com elas.
Quando o líder não possui IE, facilmente tende a gerar conflitos com a equipe, pois não consegue lidar bem com o que sente e isso atrapalha a comunicação, que é o próximo tópico.
9 – Comunicar-se bem
O que é comunicar-se bem? Ter uma comunicação considerada boa é conseguir passar claramente todas as informações desejadas respeitando o perfil da outra pessoa. O líder não precisa falar muito ou pouco, mas conseguir falar o necessário quando precisar e de maneira profissional.
10 – Ser ágil
Essa habilidade é similar ao “pivotar”. O líder precisa ser ágil não somente nas mudanças, mas também nos processos e no dia a dia. Ele precisa saber lidar com a rotina de maneira fluida.
Bônus – Treinamento para ser um líder de alta performance!
Esse conteúdo foi inspirado em uma pequena parte do módulo de “Liderança” do curso “Gestão de equipes comerciais” (GEC) do IEV. Ele é ministrado por Raul Candeloro e aborda tudo que um gestor de vendas precisa aprender e desenvolver para tornar-se um profissional capacitado e de alta performance.
O curso ainda contém 12 módulos, sendo eles:
- Liderança;
- Posicionamento estratégico;
- Indicadores de performance;
- Recrutamento e seleção;
- Treinamento e desenvolvimento;
- Administração do tempo para líderes;
- Remuneração;
- Lucratividade;
- Comunicação;
- Campanha de vendas;
- Fórmula das vendas;
- Introdução ao V6.
Esse curso é uma formação completa e atual que cria a possibilidade de você ser um líder de alta performance, pois ele alinha a teoria a exercícios práticos para você aplicar logo após terminar cada aula e em todos os outros dias.
Ficou curioso para saber mais sobre o GEC e sobre outras oportunidades comerciais para você, fale com um dos nossos especialistas!
