Como ser um líder de alta performance e refletir isso em sua equipe

Para ser um líder de alta performance, é necessário entender que “liderança é a arte de conduzir pessoas, atrair seguidores e influenciar as atitudes e comportamentos deles”. ― Essa é uma definição abordada por Raul Candeloro, sócio do IEV, professor do curso de Gestão de Equipes Comerciais e fundador da revista VendaMais. 

Certamente você já conheceu alguém que foi subindo de cargo na empresa até chegar à liderança. Isso é comum, pois, mesmo que haja uma base teórica sobre como ser um líder, essa função também é muito desenvolvida na prática

Por isso, nesse texto, vamos abordar a teoria do que é ser um líder, mas também traremos dicas práticas para você aprimorar essa habilidade no dia a dia. 

Nesse conteúdo você verá:

O que é ser um líder de alta performance

Como definido por Raul, o líder é aquele que consegue conduzir a equipe e alinhá-la às metas e objetivos da empresa. O comum é que os colaboradores queiram trabalhar com esse profissional e se sintam engajados e motivados. 

Além disso, a influência do líder reflete diretamente nas atitudes e comportamentos da equipe,que se torna seguidora dele quando se sente parte do time. 

O gestor é esse profissional, que tem a capacidade de levar os colaboradores ao progresso. 

Falando em alta performance, esse é um conceito relacionado à habilidade de ir além dos resultados positivos,e a ideia é superá-los. Mas, para isso, é preciso entender mais sobre quais são as características de um líder.

Tipos de líder 

O líder de alta performance é aquele que consegue equilibrar o seu nível de apoio e exigência em relação à equipe. Explicando melhor, ele sabe cobrar e incentivar os colaboradores na medida certa a fim de levá-los à evolução constante. 

Essa ideia de cuidar dos níveis de apoio e de exigência vem da psicóloga Angela Duckworth, autora do livro Grit (Garra – O poder da paixão e da perseverança), que classifica os líderes de acordo com esse apoio e exigência. Ao todo, são quatro tipos de líderes:

Negligente

São as pessoas praticamente ausentes para a equipe, elas não sabem e não conseguem exigir o suficiente para fazer com que os processos sejam cumpridos. Além disso, também não há apoio suficiente em relação ao time.

Permissivo

Como o próprio nome diz, essa é a pessoa presente, que apoia fortemente os colaboradores, mas não coloca limite entre o que é permissão e o que é exigência. Ou seja, tem um baixo nível de exigência, não instiga a equipe, não impõe regras e limites.

Autoritário

Contrário ao exemplo anterior, o autoritário não apoia a equipe, mas exige muito. Em resumo, esse tipo impõe muitas regras, processos, e cobra a todo momento por resultados melhores, de maneira que desmotiva os colaboradores. Nesse processo, ele não se preocupa em dar apoio ao time, em estar presente. 

O verdadeiro líder

Esse é o único que pode ser considerado um líder, ele é aquele que, com um alto grau de apoio e também de exigência, consegue equilibrar os dois lados. 

O líder sabe cobrar o desenvolvimento de modo a motivar o time, mas nunca esquece de apoiá-lo para que ele continue engajado. 

Em resumo, para ser um líder de alta performance é necessário apoiar e exigir, saber conduzir a equipe. 

Como se tornar um líder de alta performance

Em primeiro lugar, para se tornar um líder de alta performance, você precisa executar muito bem a função em que está hoje. Se você é um vendedor, por exemplo, você é o melhor na sua função? Você lida bem com os outros colaboradores do time? 

Quanto mais você conhecer os processos de venda, as etapas, mais domínio você terá para ajudar a equipe. Ou seja, se você não tem alta performance na sua função atual e ela antecede a de líder, como espera liderar um dia? 

Raul Candeloro listou o que atualmente se espera de um gestor comercial, veja!

10 expectativas para um líder de alta performance

Cada uma das expectativas precisa estar de acordo com métricas medidas com frequência. É importante lembrar que um líder de alta performance alcança esse título com base em seu desempenho, mas também no de sua equipe. Pois, se há problemas no time, isso é sinal de uma má gestão. 

1 – Consistência nos resultados

Quando não há linearidade nos resultados e não há atingimento de metas, isso é um sinal de que há problemas em todo o departamento comercial, consequentemente, o líder não gere bem sua equipe. 

2 – Desenvolver talentos

O líder de alta performance, diferente do chefe negligente, permissivo ou autoritário, tem o foco em instigar que todos os colaboradores se desenvolvam profissionalmente e pessoalmente.

Ele tem uma visão a longo prazo e, por não focar apenas em incentivar ou exigir, mas nos dois juntos, consegue desenvolver melhor um plano estratégico para a evolução do time.

3 – Conseguir “pivotar”

Pivot significa girar e, aplicado ao contexto de liderança, é a habilidade de mudar. O líder precisa dessa capacidade no dia a dia. 

Quando acontece algo não planejado que afeta a equipe, ou quando a estratégia de vendas não está funcionando, por exemplo, ele necessita dessa habilidade de mudança rápida.

O líder precisa acompanhar os indicadores e perceber o que funciona e que não funciona, assim, traçar novos planos rapidamente para o sucesso comercial.

4 – Alinhar a estratégia da empresa com vendas

Existem diferentes posicionamentos que uma empresa pode adotar, como: preço baixo ou produto ou serviço diferenciado, por exemplo. 

O líder necessita alinhar a estratégia de vendas com o que a empresa tem como posicionamento. Se sua empresa tem foco em oferecer algo incomum, um produto exclusivo e diferenciado, as vendas precisam acompanhar essa ideia. Portanto, ao abordar um cliente em loja, seria necessário enfatizar esses valores e não o preço.

5 – Desenvolver processos de vendas

Os processos precisam acompanhar a dinâmica da equipe. Normalmente, o líder o estabelece com base nas melhores práticas do time e implanta o que precisa ser melhorado. Ou seja, a ideia é criar algo processual, formalizar e padronizar a maneira que acontecem as vendas.

6 – Focar em indicadores

Os indicadores servem para mensurar o desempenho de toda a equipe. Quando não estabelecidos, é difícil identificar a real causa de um problema. Por exemplo, durante três meses as vendas não atingiram a metade da média anual. Por que isso aconteceu? 

Quando o líder estabelece indicadores, ele consegue saber exatamente o que aconteceu. 

Um outro exemplo pode ser a situação contrária: em um período as vendas duplicaram o valor da meta. Mensurar e saber a razão dos resultados não contribui somente para corrigir problemas, mas também para replicar sucessos.

7 – Enxergar o futuro e as oportunidades

O futuro é incerto, todos sabemos, mas o líder precisa focar em além da situação atual da empresa. Muitas vezes é fácil os colaboradores verem apenas as dificuldades ou vitórias pontuais e não pensarem no que virá depois. O papel do líder, nesse caso, é pensar nos próximos passos e estabelecer previsões.

8 – Ter inteligência emocional

A inteligência emocional (IE) é um conceito difundido por Daniel Goleman em seu livro, de mesmo nome. Esse tipo de inteligência está ligado às emoções pessoais, como as identificamos e como lidamos com elas. 

Quando o líder não possui IE, facilmente tende a gerar conflitos com a equipe, pois não consegue lidar bem com o que sente e isso atrapalha a comunicação, que é o próximo tópico.

9 – Comunicar-se bem

O que é comunicar-se bem? Ter uma comunicação considerada boa é conseguir passar claramente todas as informações desejadas respeitando o perfil da outra pessoa. O líder não precisa falar muito ou pouco, mas conseguir falar o necessário quando precisar e de maneira profissional.

10 – Ser ágil

Essa habilidade é similar ao “pivotar”. O líder precisa ser ágil não somente nas mudanças, mas também nos processos e no dia a dia. Ele precisa saber lidar com a rotina de maneira fluida.

Bônus – Treinamento para ser um líder de alta performance!

Esse conteúdo foi inspirado em uma pequena parte do módulo de “Liderança” do curso “Gestão de equipes comerciais” (GEC) do IEV. Ele é ministrado por Raul Candeloro e aborda tudo que um gestor de vendas precisa aprender e desenvolver para tornar-se um profissional capacitado e de alta performance

O curso ainda contém 12 módulos, sendo eles:

  • Liderança;
  • Posicionamento estratégico;
  • Indicadores de performance;
  • Recrutamento e seleção;
  • Treinamento e desenvolvimento;
  • Administração do tempo para líderes;
  • Remuneração;
  • Lucratividade;
  • Comunicação;
  • Campanha de vendas;
  • Fórmula das vendas;
  • Introdução ao V6.

Esse curso é uma formação completa e atual que cria a possibilidade de você ser um líder de alta performance, pois ele alinha a teoria a exercícios práticos para você aplicar logo após terminar cada aula e em todos os outros dias. 

Ficou curioso para saber mais sobre o GEC e sobre outras oportunidades comerciais para você, fale com um dos nossos especialistas!

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