Uma das maneiras de entender como vender mais é olhando para o mapa de oportunidades. Você sabia disso? 

Essa é uma ferramenta importante para as empresas que desejam aumentar o número de vendas, independentemente do segmento.

Aumentar sua participação em um mercado cada vez mais competitivo pode ser um desafio para muitas organizações. Seja para escalar as vendas ou impulsionar o crescimento, é comum ter dúvidas sobre como alcançar esses resultados e, principalmente, enfrentar a alta competitividade.

Por isso, neste conteúdo, falaremos sobre o que é e como funciona essa ferramenta, além de fazer uma análise de oportunidade de negócio que destrave todo o potencial de vendas do seu negócio. Quer saber mais? Então, continue a leitura!

O que é mapa de oportunidades?

O mapa de oportunidades é uma ferramenta que ajuda a otimizar as estratégias de vendas ao encontrar novas possibilidades de negócio. O nome já é autoexplicativo, não é mesmo? A ideia é, exatamente, gerar novas oportunidades de vendas.

Para isso, você deve aprofundar-se no universo da empresa. Isso significa que será necessário ter um olhar atento ao seu modelo de negócio, processos, propósito e, em especial, o Perfil de Cliente Ideal (PCI).

A propósito, o objetivo desse mapa é, justamente, encontrar as pessoas certas para fazer negócio com sua organização. Para isso, é fundamental entender quem são esses consumidores, o que eles querem e quais dores suas soluções sanam, entre outras questões que você provavelmente já ouviu falar.

Ainda assim, é importante entender o mapa de oportunidades como algo além de uma prospecção. É claro que há essa parte em que você irá procurar por novos clientes, mas é preciso que sejam prospects já bem qualificados, ou seja, que estejam em uma etapa mais avançada do funil de vendas.

Contudo, não podemos deixar de realçar a importância de uma prospecção bem feita, um dos processos mais complexos e que muitos vendedores temem. Veja, neste conteúdo completo, tudo o que você precisa saber sobre a prospecção. Baixe o eBook!

Adicionalmente, o mapa de oportunidades permite que você analise outros pontos, como:

• Situação atual do mercado;
• Principais concorrentes;
• Posicionamento da sua marca no mercado;
• Cenário atual da empresa;
• Validação do público; 
• Entre outros.

Tudo isso para entender que cada instituição deve fazer sua própria análise de oportunidade de negócio, afinal, não existem dois empreendimentos que operam da mesma forma. 

É claro que você pode buscar a ajuda de profissionais especializados nisso, mas, se for o caso, certifique-se de que eles farão um diagnóstico completo da organização.

Como fazer o mapa de oportunidades?

Antes de pensar em como vender mais, é necessário avaliar o que você tem feito nos últimos tempos e quais clientes fazem parte da sua carteira (os ativos e inativos). 

A partir disso, você pode criar o seu mapa. Veja um passo a passo simples:

1. Faça uma lista dos seus clientes e prospects;
2. Liste os melhores produtos ou serviços que você oferece;
3. Monte uma tabela: na coluna vertical, coloque em cada linha as soluções da sua empresa. Já na horizontal, especifique os tipos de clientes que você teve;
4. Agora, analise os cruzamentos das linhas e colunas, marcando quais consumidores compraram quais produtos;
5. Para facilitar esse processo, use uma classificação de cores, como:

• Verde: soluções que o cliente já compra;
• Amarelo: soluções que ainda não foram oferecidas;
• Vermelho: soluções que não demonstram interesse em adquirir.

Para ficar mais fácil de entender, veja o exemplo abaixo:

Mas, para trazer ainda mais praticidade para o uso dessa ferramenta, desenvolvemos um material em que você pode aplicar esse método agora mesmo! Baixe gratuitamente.

Com essa análise de oportunidade em mãos, você entenderá quais vendas tende a fazer novamente (os indicados em verde) e, até mesmo, quais produtos ou serviços você pode oferecer ao cliente para despertar o interesse dele. Falaremos mais sobre isso a seguir.

Como o mapa de oportunidades pode ser usado?

O objetivo de toda essa ferramenta é fazer uma boa gestão de vendas para que a equipe comercial possa alcançar todo seu potencial. Assim, eles saberão quem são as pessoas certas e quais produtos oferecer a elas. Entretanto, o mapa proporciona mais do que isso. Veja adiante!

Identificar padrões

Uma das principais vantagens dessa metodologia é que ela permite que você encontre padrões dentro da sua carteira de clientes. Por exemplo, consumidores de determinada localização geográfica compram o produto 1 mais ou empresas com um maior número de colaboradores normalmente optam pela solução 2.

Esse cruzamento de dados gera uma inteligência mercadológica, que permite que você identifique, mesmo em novos clientes, quais são as preferências deles.

Avaliar quem não tem o mix de produtos completo

Imagine que você venda produtos e equipamentos para bares e restaurantes. Determinado cliente fez a compra, ao longo do ano, de alguns dos produtos. 

Aqueles que ele ainda não comprou, mas que se encaixam dentro do segmento, são também uma oportunidade de venda.

Possibilidade de recompra

Principalmente quando falamos de produtos e mercadorias, esses itens possuem um tempo de vida útil, o que significa que, em algum momento, eles terão de ser substituídos. Isso pode levar anos, é claro, dependendo da qualidade. 

Mas esse é outro ponto a que você deve estar atento. Aqui, há a possibilidade de identificar os clientes que fizeram a compra há mais tempo para oferecer um novo negócio.

Upselling

Seguindo a lógica anterior, você pode disponibilizar ao cliente um serviço/produto melhor ou mais completo que a compra planejada por ele (ou que já fez há um tempo). 

Até mesmo porque a melhor estratégia de upsell é exatamente essa: provar para o cliente que ele pode ter acesso a produtos e serviços melhores, gastando menos do que espera.

Leia também: O que é upsell: entenda essa poderosa arma de vendas!

Importância da análise de oportunidade de negócio

Deu para entender um pouco mais sobre o que é o mapa de oportunidades e como ele pode ajudar a alavancar as vendas, certo? Essa é uma ferramenta interessante e que pode ser usada e atualizada periodicamente para que a empresa encontre sempre os melhores negócios.

Mais do que isso, como você viu, essa é uma chance de conquistar novos clientes, fidelizar os atuais e reconquistar os antigos. 

Essa é a relevância, inclusive, de sempre estar de olho na sua carteira de clientes, mesmo aqueles que estão inativos. Muitas vezes, as companhias se preocupam em prospectar cada vez mais, sendo que as verdadeiras oportunidades já estão na sua empresa.

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