A Panorama Home Center é uma empresa familiar especializada em materiais de construção, acabamento e decoração. Foi fundada por Paulo Pulcinelli Filho que, apesar de ser engenheiro civil de formação, começou a ter interesse pelo comércio no início da década de 1990.

Ao começar com uma pequena loja, a Panorama cresceu a partir do seu grande diferencial: oferecer tudo o que é necessário para uma obra, do início ao fim. Localizada no estado do Paraná, a companhia possui 10 unidades, incluindo um centro de distribuição, e está se preparando para inaugurar outro estabelecimento em breve. 

Hoje, a Panorama se consolidou como a maior rede de materiais de construção, acabamento e decoração da região de Foz do Iguaçu. Isso foi possível a partir da atuação completa da empresa em oferecer produtos, serviços e atendimento especializado. 

Para isso, a companhia conta com cerca de 600 colaboradores. Desses, 120 atuam como promotores de vendas e vendedores.

Quem conta esses detalhes é o diretor comercial da empresa, Bruno Rafael Pulcinelli, que atua na Panorama há 17 anos. Por ser um negócio familiar, foi uma grande parte do crescimento e do desenvolvimento dele. “Em uma empresa familiar, a gente começa desde pequeno”, ele comenta.

Com tanto tempo na Panorama, Bruno teve a oportunidade de experimentar diversas áreas de atuação. Porém, ele sempre teve uma paixão pelas vendas. Por isso, buscou se especializar na área, com, inclusive, um MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance.

Esse interesse também está relacionado a experiência completa que o diretor teve no departamento comercial. “Eu acabei ficando nas vendas, porque era o que eu gostava de fazer mesmo. Durante um tempo, eu tive que trabalhar um lado meu para sair do atendimento, porque era algo que eu gostava muito de fazer, mas acaba atrapalhando a agenda para você conseguir estar em um processo mais gerencial”, Bruno compartilha.

A história da Panorama com o IEV

Embora a empresa ofereça serviços diferenciados e um atendimento completo, Bruno conta que nem sempre as equipes de vendas conseguiam demonstrar esses valores aos clientes.

“No nosso caso, o maior desafio, que a gente já vinha desde 2018 e 2019 abordando, e a pandemia deixou mais claro, era melhorar a nossa rentabilidade. Por conta de todos os diferenciais, nos vimos, em um momento, brigando de igual para igual com uma concorrência que não entregava tudo o que estávamos entregando. Não desmerecendo, mas estávamos fazendo todo esse trabalho diferenciado e não estávamos conseguindo entregar essa proposta para o cliente”, ele narra.

Foi nesse momento de procura por uma especialização que a empresa conheceu o Instituto de Especialização em Vendas.

O primeiro contato da Panorama com o IEV aconteceu através de  uma franqueada. “Um pouco antes do contato da Glaucia (franqueada), a gente já vinha procurando uma ferramenta, algo que pudesse nos atender”, o diretor explica.

Porém, como sempre estudou vendas, Bruno conta que já acompanhava alguns dos profissionais que fazem parte do Instituto de Especialização em Vendas. “Eu não conhecia o IEV, mas conhecia as pessoas que integram, fazem parte do material, o Victor, o Raul (Candeloro). Nesse contato, depois que a gente conversou, que eu fui ver as pessoas que estavam por trás do IEV, isso me chamou atenção”.

Essa convicção se deu, também, pelo valor que todo o projeto oferecia. “Muito se deve ao conteúdo, as pessoas que fazem parte são pessoas de boas referências, então você confia. Para quem estuda vendas, são pessoas que sempre são citadas e isso me deu confiança”.

O projeto também fez sentido para a cultura da empresa. A Panorama estima os estudos e o desenvolvimento de seus colaboradores. Bruno comenta que o mesmo valor também está presente entre os diretores, e é a porta para muitos resultados.

“Quando a gente conheceu o IEV e começamos a entender a plataforma, começamos a entender que este trabalho com vendas não seria só para a gente ter um padrão em vendas ou especializar o nosso vendedor, mas para que a gente pudesse contemplar outros pontos importantes da nossa gestão”, explica Bruno.

Assim, eles decidiram começar a parceria com o IEV ao entrar para o Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC) no início de 2020. Para que o aperfeiçoamento da companhia fizesse o maior sentido possível, todo o setor comercial foi analisado pelo time de especialistas em vendas do IEV. 

“Já havíamos mudado nossa política comercial, nossa política de descontos, mas estava faltando uma ferramenta para fazer isso chegar ao vendedor e ao gestor”

Antes do IEV,  a Panorama já havia tido o acompanhamento de uma consultoria em vendas que, apesar de ter deixado o seu legado, não proporcionou muita continuidade no aprendizado. “Em geral, os treinamentos em vendas são bem generalistas, eles ensinam a abordar, a pesquisar e fazer o fechamento, mas nem sempre vai atacar pontos importantes que vão desde os desafios na vida de um vendedor, passando pelo planejamento de uma venda até chegar no pós-vendas”, evidencia o diretor comercial. 

Com o IEV, Bruno conta que a situação é outra. Agora, os ensinamentos são aplicados na prática e abordam questões que tocam tanto a gestão quanto às equipes de vendas.

“A gente já deu um grande salto, ainda temos boa parte da equipe na metade do treinamento, metade do conteúdo. Ainda não conseguimos superar tudo ainda, mas com os trabalhos feitos, nós estamos conseguindo caminhar para frente, não ficamos estacionados”, Bruno fala.  Isso porque as vitórias atuais são só uma parte do desenvolvimento da empresa, uma vez que a Panorama ainda está em processo de aprimoramento com o PDC.

Além disso, para o diretor comercial, o conteúdo oferecido é apenas um dos diferenciais do IEV. “Nossa margem (de lucro) vem aumentando ao longo do tempo e, junto com isso, nós tivemos muito a ajuda do IEV. Não só com os materiais disponibilizados, mas com as mentorias, tanto para as equipes quanto para os gestores”.

“Por exemplo, quando você vai falar de rentabilidade, você tem muito assunto. Mas quando você está em uma mentoria, com o Victor ou com qualquer mentor do IEV, eles conseguem sintetizar em pontos mais diretos tudo aquilo que você gostaria de traduzir”, ele fala.

De líder para líder

Em algumas modalidades do PDC, os líderes possuem mentorias e orientações especiais com o diretor e fundador do Instituto de Especialização em Vendas, Victor Vieira.

Bruno diz que esses encontros têm feito todo o diferencial para a liderança da Panorama. “Agora nós começamos a Conversa de Dono (programa de mentorias com líderes do PDC) com o Victor. Estamos no terceiro, vai para o quarto encontro, e tem nos auxiliado demais. Vai abrindo os olhos da gestão para alguns pontos bem específicos dos desafios. Não enxergo o IEV como um treinamento que disponibiliza materiais de vendas para a equipe, mas um parceiro que fornece todo o apoio de mentorias, conversas e suporte para alcançarmos os resultados”.

Além disso, o diretor retoma a diferença que o acompanhamento dos mentores fez nesses meses. “Nossas mentorias e conversas foram momentos que ajudaram até no aspecto da saúde mental e motivacional da empresa, de mostrar um outro lado, uma outra visão”.

Módulos acessíveis remotamente

A pandemia começou no Brasil no momento em que a Panorama fechou a parceria com o IEV. Por isso, o que fortaleceu o desenvolvimento da equipe foi o fácil acesso aos conteúdos. 

“As pessoas são boas, o material é muito bom e isso nós até vimos com o tempo. Mas o formato, o portal, o acompanhamento foi o que mais nos deu a confiança de fechar nesse momento’.

“Quando aconteceu o fechamento das lojas, todo mundo ficou com muito medo,   gestão, os vendedores. Então, naquele momento, a gente ter fechado um treinamento de vendas, algo com muito conteúdo, deu um gás, não só para nós, mas para todo mundo em pensar: ‘nossa, mesmo com todo o momento ruim, a nossa empresa está investindo em treinamento para nós’. Os gestores utilizaram isso para as equipes deles, de pensar ‘vamos valorizar, vamos dar um gás mesmo nesse momento que está difícil”, Bruno evidencia.

Equipes falando uma só língua: a das vendas

A Panorama possui equipes grandes que atuam em unidades diferentes. Por isso, conectar todos com um único objetivo e a partir de uma só comunicação tem sido uma grande vitória para o diretor. 

“O material ajuda muito a gente nesse aspecto. A gente consegue direcionar, tanto nossa equipe de gestores, quanto a nossa equipe de vendas, em cima de um único método. Você consegue falar uma mesma linguagem com todos os seus gestores”, ele fala.

Esse impacto não foi sentido só em relação à gestão. Hoje, o comportamento dos times de vendas também mudou. “Nós vimos uma mudança brutal no comportamento (da equipe). Até o linguajar deles começou a mudar, eles usam termos dos conteúdos. Sem dúvidas, houve uma mudança. É importante até porque ao longo desse tempo nós refizemos algumas políticas salariais, tanto dos gestores quanto dos vendedores, voltando isso para o nosso objetivo de aumento de rentabilidade, da margem de lucro”, Bruno evidencia.

Esses avanços também estão sendo expressivos por conta da valorização do conteúdo pela equipe. “Uma coisa foi casando com a outra. O trabalho do IEV com a gente gerou bons resultados porque não fizemos isso de uma forma paralela, a gente também utilizou algumas mudanças que já queríamos implementar e o material agregou nesse conhecimento. Então, se quer falar de rentabilidade, temos o módulo. Se quiser negociar melhor, é só assistir à  aula. Até porque isso vai ajudar lá no resultado final, no salário”.

“Alguns usam mais, outros usam menos, o que é normal. Mas o formato dos vídeos, dos módulos, como a sequência deles foi bem feita, vimos, ao longo do tempo, o pessoal evoluindo em todas as funções”, ele fala.

Como ainda estão no processo de desenvolvimento da equipe, Bruno reconhece que esse caminho tem seus altos e baixos, mas que os resultados têm sido muito satisfatórios, principalmente devido ao acompanhamento próximo do IEV. 

Desenvolvimento para toda a empresa

Bruno conta que conseguiu enxergar os desafios da gestão de uma forma mais profunda e, assim, aplicar os conhecimentos em outras áreas da empresa. “Nós tivemos o desafio de querer passar esses conhecimentos para outros gestores. O gestor de compras, por exemplo, que não necessariamente tem acesso ao IEV, ganharia muito assistindo ao GEC (Gestão de Equipes Comerciais)”.

“Quando a gente vai para o GEC, por exemplo, com a administração de tempo, poderíamos ter 15 módulos só de administração de tempo, porque você percebe o desafio de todo mundo em relação a isso”, ele completa.

Para os diretores da empresa, era vantajoso que esses conhecimentos fossem passados para outros departamentos. “O nosso gestor de operações, que cuida da parte de abastecimento de loja, teve acesso e ele teve muitos insights, até mesmo de precificação e muito mais. Então, o conteúdo se expandiu para todas as áreas da empresa”, ele fala.

Para entregar o melhor para as equipes, o diretor comercial fez dos estudos uma parte da rotina. “Eu, por exemplo, trabalho com três monitores. Quando estou  em casa, trabalho com dois. Eu assisto os vídeos em uma tela, com a apostila, com anotações e com outro bloco de anotações”, ele fala.  

“Vou anotando as partes práticas para ir trabalhando com a equipe. O material é muito rico, mas a prática no dia a dia depende muito da gestão. Eu estou preparando um resuminho de tudo para a gente ter esse conteúdo para quem entrar na equipe e, também, para não esquecer depois de um tempo”, Bruno fala.

Oportunidades de crescimento na Panorama

Bruno conta que todo o seu desenvolvimento foi possível, por conta da cultura de meritocracia da empresa. “Na Panorama, a gente trabalha muito com meritocracia e, por muito tempo, não contratamos pessoas de fora. Agora, de uns anos para cá, começamos a fazer por necessidade. Isso está muito presente na cultura da empresa. A maioria dos nossos gerentes, gestores de loja e gestores comerciais têm a mesma trajetória. Começam na separação de mercadorias, até como ajudante de entrega. Foram crescendo, conhecendo a empresa e buscando oportunidades na área de vendas. Outros, gestores administrativos, também tiveram essa oportunidade de crescer”.

Para ele, crescer em idade e profissionalmente na Panorama foi uma grande oportunidade. “Nós temos muito essa cultura de desenvolvimento, de estudo. Acaba sendo um ciclo. Não foi algo que aconteceu só comigo, está na cultura da empresa mesmo”, o diretor completa.

Aprendendo junto com o IEV

Para o diretor comercial, o conhecimento tem sido muito valioso. “Uma das coisas que eu falo é que não tem enrolação. Vai direto ao ponto. Acho bem aplicável. As pessoas que fazem os materiais são bem capacitadas, uma das maiores referências que a gente tem em vendas no nosso mercado. Não tem nenhum ponto que nos desagradou em um contexto geral”.

Assim, Bruno conta que, pelos resultados que já alcançaram, ele já indicou o IEV para outras empresas da região. “Faz super sentido para quem quer evoluir […] Para quem quer crescer, eu não vejo outro material que chegue nem perto desse. A gente procura, conversa com pessoas e não achamos alguém que tenha um conteúdo tão aplicável quanto o do IEV”.

A Panorama continua trilhando seu caminho de aprendizado e tem boas previsões para o futuro. Bruno acredita que, mesmo para quem tem muita experiência em vendas, sempre há como aperfeiçoar o conhecimento. “Eu fiz e estou fazendo os módulos, então nós vamos aprendendo juntos. Tem gente que acha que sabe de tudo. Esse não é o nosso caso. Nós vamos aprendendo, vamos orientando e sintetizando para falar uma mesma linguagem”, ele finaliza.