Como a Pemavel Veículos potencializou o processo de vendas modificando a etapa de prospecção
A Pemavel Veículos foi fundada em 2005 por Paulo Everton Martins, é uma empresa familiar situada em São José, SC. A loja de automóveis é considerada uma das maiores de seminovos no estado, além de ser pioneira na venda online. Com 30 funcionários no total, 17 deles estão no setor comercial, divididos entre pré-venda, venda e pós-venda, a empresa se consolidou em Santa Catarina e possui clientes em todo o Brasil.
Os vendedores e demais profissionais da equipe de vendas são liderados por Emanuel Henrique Vivian, gerente comercial da Pemavel há quatro anos. Emanuel possui uma vasta experiência em vendas e já trabalha há 11 anos no segmento de automóveis. “O nosso segredo é inovação e confiança” ressalta o gestor sobre os diferenciais da loja.
Capacitação de vendas completa para toda a equipe
Em 2020, a liderança da Pemavel Veículos sentiu a necessidade de especializar a equipe e ter ainda mais resultados. Por isso, começou a buscar por indicações de capacitações de empresários de outros segmentos. Foi nesse momento que conheceu o IEV, a solução de capacitação de vendas mais completa do mercado.
Com um plano estruturado de desenvolvimento, que incluiu treinamentos para toda a equipe comercial, mentoria e acompanhamento de especialistas, a loja decidiu treinar toda a equipe.
“O IEV chegou em um momento que a gente precisava se especializar, o mundo estava evoluindo. Assim, o treinamento do IEV foi dado para todos os colaboradores, nada foi cobrado, desde o lavador até o pós-venda. Todo mundo fez o IEV” relata o gestor.
Transformações na equipe de vendas
Emanuel ressalta que houveram grandes mudanças na tratativa de vendedores com os clientes, mas a grande evolução ocorreu na implementação de uma nova prática diária: o levantamento de necessidades.
Esta etapa do funil de vendas consiste em utilizar técnicas de vendas para descobrir o que o cliente precisa por meio de perguntas. Dentro das formações do IEV, todos os vendedores aprendem como descobrir os desejos e dores dos clientes.
“O IEV ajudou o setor comercial no levantamento de necessidades, que era algo que a gente não tinha. Antes vendíamos o que a pessoa queria. Hoje, a Pemavel consegue direcionar o cliente para o que tem de melhor no estoque, para o que é melhor para aquela pessoa” conta.
E ainda complementa: “Antes o cliente chegava, pedia um gol e, se não tinha, o cliente ia embora. Hoje, o cliente chega, pede um gol e a gente pergunta “Por que um gol?”. No momento, a gente pode não ter, mas podemos vender outro produto para o cliente, pois talvez este não seja o carro certo para ele”.
O gestor também observou mudanças no pós-venda e no feedback dos clientes, que melhorou, e sempre foi algo importante para a Pemavel. Quando se trata de pré-vendas, o IEV também ajudou a equipe a conduzir uma negociação e manter o possível cliente interessado até passar para o vendedor.
Para ter todos esses resultados, uma rotina de treinamentos foi implementada. Na loja de veículos, todos se reuniam para assistir às aulas juntos, debater os módulos e conteúdos e adaptar as técnicas para o dia a dia no segmento.
Processo comercial e gestão de vendedores
O IEV, além de capacitar a equipe de vendas, também atua na melhoria de processos comerciais e formação de gestores. Assim, além da evolução dos vendedores, a Pemavel Veículos também vivenciou transformações estruturais e de gestão.
“Antes do IEV, a gente era uma loja que seguia um molde antigo, todos os vendedores sentados esperando a vez de atender. Depois do IEV, com a evolução digital, hoje, a gente tem uma recepcionista, os vendedores ficam sempre trabalhando, prospectando. Isso não era algo que tínhamos, o IEV veio e ensinou sobre trabalhar a carteira de clientes. Hoje, a Pemavel é outra loja. A gente não fica esperando o cliente” conta o Emanuel.
Entre os conhecimentos adquiridos, Emanuel ressalta a implementação da Roda das Vendas, uma ferramenta criada por Raul Candeloro, sócio e professor do IEV, que auxilia na criação e mapeamento do processo de venda.
“Na minha parte de gestão, a maior diferença foi na gestão de indicadores. Antes era ‘achismo’, ‘temos que fazer tanto’. Hoje, acompanhamos o mercado, número de oportunidades, quantas oportunidades precisamos para fazer um determinado número de vendas” narra.
Além da gestão por indicadores, o gestor também ressalta que o IEV auxiliou na criação de campanhas de vendas, aumento da motivação da equipe e também na cobrança por resultados.
A metodologia IEV foca em Indicadores, Equipe e Vendas, por isso, atua em diferentes frentes do setor comercial para que ele alcance todo seu potencial em vendas.
“Com o IEV, ganhei experiência e segurança. O IEV é essencial para empresas, para colocar no rumo certo de vendas. Não só fazer uma venda imediata, mas fazer uma venda futura. Recomendo o IEV do começo ao fim do processo de vendas” conclui Emanuel.
Quer saber como o IEV também pode ajudar a sua empresa?
O IEV surgiu em 2014 para fazer empresas, vendedores e gestores atingirem todo o seu potencial em vendas.
Para o IEV, vendas não é “jeitinho”. Sem a mentalidade, processo comercial e prática, um negócio não consegue aproveitar as possibilidades e oportunidades do mercado.
Com metodologia dos maiores especialistas em vendas, desenvolvemos a solução de capacitação mais completa em vendas para empresas. Formamos profissionais de alto nível, acompanhamos resultados e desenvolvemos uma parceria de confiança. Assim, sabemos que a sorte não basta para te posicionar verdadeiramente no mercado.
O IEV já capacitou mais de 30 mil profissionais de vendas e tornou mais de mil empresas especialistas e possui treinamentos que ajudaram empresas de 52 segmentos a alavancarem os seus resultados.
Converse com um especialista em vendas do seu segmento e entenda como o IEV pode ajudar a sua empresa e a sua equipe de vendas.