O escritor George Orwell já dizia: “A história é escrita pelos vencedores”. Não é por menos que essa frase tem efeito contagiante para quem deseja sucesso em seus negócios. No entanto, para alcançar maior lucratividade, as empresas e seus administradores devem aprimorar o seu planejamento de vendas.
Aliás, uma pesquisa brasileira realizada em 2018 comprovou que 20% das empresas por ano fecham as portas por falta de planejamento. Chegar a esse ponto não é uma situação agradável, mas será que falta planejamento e organização?
Pensando nisso, nós listamos neste post um guia completo sobre planejamento de vendas para fazer o seu empreendimento crescer exponencialmente. Vamos lá?
Afinal, o que é planejamento de vendas e qual a sua importância?
Planejamento de vendas é uma ferramenta estratégica com o objetivo de conquistar clientes, fidelizá-los e organizar as melhores maneiras na busca dos resultados satisfatórios de uma empresa.
Não contar com um plano de negócios é como se pendurar em um penhasco com poucas chances de resgate. Logo, duas questões podem fazer você refletir sobre o futuro de uma empresa: saber que o plano é o início da vitória, e a segunda, onde deseja chegar.
Para entender mais profundamente a importância do planejamento de vendas, pense nestes três pontos inicialmente: estratégia, método e prática. Resumidamente, a estratégia está ligada a ações; método, a condução; e prática, a atitude. Tudo isso leva a maior número de vendas, já que sem eles não há como ter aumento de receita acima do esperado.
Agora que você já entendeu a importância de um planejamento de vendas, vamos em frente?
Como fazer um planejamento de vendas em 5 passos?
1. Organização
Ao criar um plano de ação para vendas, pense inicialmente nas situações indesejadas caso nada aconteça como o esperado, afinal, o mercado profissional é cheio de altos e baixos. Talvez sua meta esteja numa linha tênue, mas imprevistos podem mudar seu campo de visão. Por isso, conte com um plano B como alternativa para que as incertezas do dia a dia não ganhem mais espaço.
Desse modo, a primeira coisa a ser feita é analisar as métricas dos anos anteriores para montar um diagnóstico completo. Nesse documento, vale a pena questionar sobre:
- O que aconteceu nas projeções anteriores?
- Quais indicadores de vendas estão em falta?
- Quantas pessoas faziam parte da equipe e quais geraram os melhores resultados?
- O que trouxe resultados negativos no meu plano de vendas do ano passado?
Observe que esses quatro pontos já clareiam a mente sobre o futuro da empresa. Junto com seus sócios, coloque essa linha de raciocínio no papel.
Alinhando os principais pontos na estrutura de um plano de ação, uma ferramenta interessante para ajudar a empresa a reconhecer suas qualidades e defeitos é a Matriz SWOT. Vamos a ela:
Matriz SWOT
A matriz SWOT é parte fundamental do processo organizacional no planejamento de vendas. Ela corresponde a uma ferramenta que contempla a visão apurada do ambiente externo e interno de uma empresa. Classificam-se as fases da Matriz SWOT em Forças, Oportunidade, Fraquezas e Ameaças, por conta disso, ela também é conhecida carinhosamente como FOFA.
A SWOT é dividida da seguinte forma:
- Ambiente externo – Ameaças (novo concorrente) e Oportunidades (mudanças favoráveis);
- Ambiente interno – Forças (melhores recursos, vantagens, etc.) e Fraquezas (ausência de engajamento, falhas,etc).
2. Definir objetivos e metas
Aqui você é apresentado a uma maior proximidade do trajeto que sua empresa deve fazer para chegar ao sucesso. Com o plano de ação em mãos, a partir de agora você consegue visualizar os detalhes que logo serão implementados na estratégia, como o uso da metodologia SMART para a criação de metas. A sigla SMART significa:
- S – Specific (específicas)
- M – Measurable (mensuráveis)
- A – Attainable (atingíveis)
- R – Relevant (relevantes)
- T – Time based (temporais)
De forma realista, a empresa consegue enxergar um diagnóstico para segmentar suas metas e dividir o plano de ação em macro e micro.
Por exemplo:
R: Aumentar o número de vendas em 40% (R$10.000 para R$14.000 mensalmente) no período de 1 ano.
S: Aumentar o número de vendas
M: em 40%
A: R$ 10.000 Para R$ 14.000 mensalmente
T: No período de 1 ano
Vale ressaltar que para um planejamento de vendas gerar resultados esperados não se deve pular estágios, portanto, continue seguindo a nossa linha de raciocínio.
3. Alinhar estratégia com plano de ação
Como vimos anteriormente, a estratégia está relacionada a ações que devem ser tomadas a curto prazo para que o plano de ação tome forma em período maior. Nesta fase são incluídas as divisões de trabalho e como cada uma deve proceder, por exemplo, pré-venda, venda física, venda online, SAC, pós-venda.
Desenhe então um plano de ação para aumentar vendas integrando as esferas abordadas e veja como as equipes separadamente podem acrescentar usando, por exemplo, a matriz SWOT.
4. Preparar a equipe de vendas
Um levantamento realizado pela Universidade de Warwick, no Reino Unido, apontou que funcionários felizes são 12% mais produtivos do que os demais. Eficientemente, a relação entre felicidade e produtividade denota qualificações como bem-estar físico e mental dos funcionários.
Por isso, conhecer as características de cada profissional ajuda a empresa a alavancar a própria performance. Com o plano de ação em mãos, a equipe consegue visualizar a expectativa do cliente diante do que foi acordado.
Nos tempos modernos não podemos reclamar da tecnologia implementada no século XXI. Além de ligações ou e-mails, o contato virtual pode ser por meio de chat, redes sociais, chatbots, sem a necessidade de visitação e de uma resposta ágil para solucionar qualquer problema.
5. Medir os resultados
Um planejamento de vendas só tem chances de fazer sucesso se a empresa mensurar os principais resultados. Os KPIs (Indicadores-chave de Performance) analisam os números corretamente e avaliam o caminho evolutivo da empresa. Assim, no KPI de vendas são explorados ticket médio, volume de vendas, churn (ou taxa de cancelamento), taxa de conversão e tempo médio de resposta.
Assista neste vídeo como montar usar a metodologia SMART:
Bônus: Programa de Desenvolvimento Comercial: essencial no processo de vendas da sua empresa
Agora que você já entendeu os passos fundamentais para colocar o planejamento de vendas da sua empresa a todo vapor, que tal especializar você e sua equipe nesse direcionamento em busca de novos resultados?
Mesmo que o time focado em vendas tenha conhecimento abrangente, é sempre possível adicionar informações relevantes como forma e qualificação.
Nesse sentido, a IEV investe em disponibilizar novas experiências através do Programa de Desenvolvimento Comercial, uma estratégia personalizada com cursos preparatórios de Gestão de Equipes Comerciais e de Especialização em Vendas onde, ao longo de um ano, o IEV te ajudará a superar os maiores desafios da sua área comercial.
Não é à toa que, desde 2014, a empresa busca capacitar os melhores profissionais do mercado. Afinal, são mais de 450 empresas beneficiadas e 5 mil alunos experts em dezenas de cursos.
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