O posicionamento de mercado é a projeção da imagem da empresa, ou seja, a maneira que os clientes enxergam a marca, inclusive sendo capaz de diferenciar, com eficiência, da concorrência.
Nesse sentido, fica a dúvida: os seus consumidores veem o seu negócio da forma que você gostaria?
Essa é a importância do posicionamento estratégico, já que ele pode fortalecer a organização e se transformar em uma das chaves de sucesso.
Afinal, em um mercado cada vez mais competitivo, investir em uma estratégia de diferenciação e posicionamento é fundamental para se destacar entre os concorrentes.
Mas quais são os tipos de posicionamento de mercado? Como definir o seu? Para descobrir mais sobre essas e outras questões, continue a leitura!
O que é posicionamento de mercado e qual a sua importância?
Segundo Philip Kotler, considerado o Pai do Marketing:
“Posicionamento de mercado é a ação de projetar o produto e a imagem da empresa, com o fim de ocupar uma posição diferenciada de acordo com seu público-alvo”.
Ou seja, é o esforço da estratégia empresarial para conquistar essa posição única na mente do consumidor, de diferenciação da marca.
Para isso, é necessário entender o que o seu público valoriza, além de mapear a concorrência e o segmento a qual a empresa atende. Mas falaremos mais adiante sobre como definir seu posicionamento de mercado.
Isso é mais fácil de ser visualizado por meio da fórmula: Diferenciação + Segmentação de mercado = Posicionamento.
Neste sentido, a segmentação avalia as informações gerais sobre os seus clientes, como interesses, estilo de vida e dados demográficos. Já a diferenciação é, exatamente, em qual ponto a sua empresa deseja se destacar.
Para isso, é necessário conhecer os diferentes tipos de posicionamento de mercado. Confira quais são eles agora.
Quais são os tipos de posicionamento de mercado?
Os principais tipos de posicionamento de mercado são:
- Preço: nessa estratégia, a ideia é ter o preço mais acessível do mercado, ou seja, mais baixo que qualquer outro ofertado pela concorrência;
- Qualidade: neste caso, o produto ou serviço oferecido é diferenciado pelo desempenho elevado, durabilidade e experiências positivas que se tem ao adquiri-lo, quando comparado a outros similares;
- Conveniência: um dos principais exemplos neste caso seria o tempo de entrega rápido, devolução grátis e/ou facilidade de pagamento. Ou seja, elementos que foquem em facilitar a vida de seus consumidores, poupando tempo e esforço;
- Personalização: oferecer opções de customização são um bom diferencial para manter a exclusividade, conforme os pedidos dos clientes. Essa é uma boa alternativa principalmente para nichos de mercado mais restritos;
- Design: produtos/serviços que oferecem um design diferenciado, que se adequam ao estilo do público, sendo inovadores e marcantes;
- Valores da marca: deve ser associado ao estilo de vida do consumidor, ou seja, conquistá-lo aos valores que eles têm. Um bom exemplo disso são empresas veganas ou marcas de luxo.
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Segmentação de mercado e posicionamento + Exemplos
Agora que você já conhece os principais tipos de posicionamento, fica mais fácil entender a importância de entender bem o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) para, a partir disso, avaliar em quais aspectos você irá se diferenciar da concorrência.
Afinal, uma instituição que deseja oferecer o melhor e mais completo produto/serviço do mercado, provavelmente não terá o preço mais baixo.
Além disso, empresas que focam na personalização podem não entregar os pedidos tão rapidamente quanto um local que tem um grande estoque e consegue enviar as peças rapidamente.
Quer ver exemplos de posicionamento de mercado? A Amazon se tornou uma das maiores empresas nos últimos anos, em todo o mundo, principalmente pela conveniência (inúmeros tipos de produtos em apenas um lugar e, normalmente, com entrega rápida).
Ao mesmo tempo, consegue trabalhar com a questão do preço, já que oferece muitos descontos, mesmo em itens que sejam naturalmente mais caros.
Já a Sallve, empresa de produtos para pele, se destaca por seus valores, já que toda a marca é vegana. Além de ser brasileira, oferece produtos de alta qualidade, com um design atraente e inovador, que condiz com o público que atende.
É neste sentido que você deve entender, de forma clara, onde você deseja que a sua marca se diferencie. Isso é posicionamento de mercado.
Indicação de leitura: Como vender mais SEM ter o menor preço do mercado
Como definir seu posicionamento de mercado? 4 dicas
Por fim, agora que você já sabe o que é posicionamento de mercado, com exemplos, além de entender a importância desta estratégia para a maneira que a sua marca é enxergada pelos seus clientes, é o momento de entender como definir.
Apesar de ser um processo longo e, principalmente, que deve ser bem pensado, aliando as estratégias empresariais às de marketing e, por fim, repassando para a comercial, é possível dividir em quatro passos.
1. Pesquisa de mercado e concorrência
Se você não conhecer os seus concorrentes ou a segmentação de mercado em que atua, a fundo, não é possível criar um bom posicionamento de mercado. Afinal, como descobrir no que você se destaca, se não conhece os demais?
Mais do que isso, você pode pensar nas carências do mercado: quais pontos não são explorados pelas outras empresas? Em quais aspectos sua marca pode ser inovadora?
Essa avaliação pode ser feita com ajuda da Análise SWOT.
- Strengths (Forças): quais são os pontos fortes da empresa que o diferenciam na disputa com concorrentes, como preços mais competitivos ou bom posicionamento de marca;
- Weaknesses (Fraquezas): vulnerabilidades da empresa em relação aos concorrentes, como percepção negativa da marca ou pouco capital disponível para investimento;
- Opportunities (Oportunidades): cenários externos que criam fatores favoráveis para a empresa, como uma tendência de aumento de consumo ou entrada de novos investidores;
- Threats (Ameaças): todos os fatores externos que criam um ambiente desfavorável para a empresa e podem representar ameaças para o negócio, como a entrada de novos concorrentes ou crises de mercado.
2. Comportamento do consumidor
Além de analisar o mercado, outro ponto imprescindível é conhecer, em detalhes, o seu cliente. Afinal, como você irá entender o que eles precisam, se não sabe exatamente quais são suas necessidades?
Nesse sentido, fazer uma boa pesquisa de mercado para avaliar como o público enxerga a sua marca é fundamental.
Estude profundamente quem é o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI), o que o distingue de outros consumidores e o que o caracteriza.
O PCI é aquele consumidor perfeito para a sua marca. Ele precisa do que você vende para solucionar um problema e pode pagar por isso.
Quando você conhece esse perfil, torna-se mais fácil avaliar em quais aspectos sua marca pode se posicionar, de acordo com aquilo que o seu cliente precisa.
3. Mapa de posicionamento
Uma vez que você sabe quem é o seu público e entende as carências do mercado, é o momento de criar o mapa de posicionamento de uma empresa.
Essa é uma ferramenta que permite avaliar, de forma clara e assertiva, os diferenciais do produto/serviço que são mais valorizados dentro do segmento em que está inserido.
Para estruturá-lo, é necessário separar em um gráfico de quadrantes, que serão criados a partir dos aspectos que são mais interessantes para o consumidor do seu segmento. Essas características devem ser opostas, ou seja:
- Maior preço x menor preço;
- Mais saudável x menos saudável;
- Melhor qualidade x menor qualidade;
- Moderno x tradicional, etc.
Coloque nesses eixos onde a sua empresa se encontra e também os principais concorrentes. Assim, dentro desses quadrantes, é possível fazer a combinação de diferenciais em que o seu produto está inserido.
Isso porque, com essa ferramenta visual, você consegue entender a posição exata em que está no mercado e, principalmente, os espaços que a concorrência também ocupa.
4. Especialize-se
Por fim, uma das etapas mais importantes em como definir o seu posicionamento de mercado é a especialização.
Ou seja, uma vez que conhece a fundo todos os aspectos anteriores (concorrência, comportamento do consumidor e os diferenciais da marca), é o momento de se especializar nisso para oferecer o melhor aos seus clientes.
O que isso significa? Alinhar o posicionamento estratégico da empresa ao de marketing e, principalmente, fazer um bom treinamento dos vendedores para que eles saibam usar do posicionamento de mercado da empresa para vender mais.
Um bom exemplo disso é o caso da Fábrica de Suplementos Floripa. À princípio, ela tinha como diferencial o preço mais acessível, mas Thiago Gandon, proprietário e gestor da empresa, percebia que o público não era fiel.
Com a ajuda do IEV, a equipe passou a entender o seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) e, assim, puderam colocar em prática um plano estratégico próprio para alcançar novos compradores. Como disse Thiago:
“Eu tive uma visão clara de onde eu estava posicionado, onde eu deveria estar e, principalmente, como eu deveria me posicionar”
E essa é a importância do posicionamento de mercado.
Atualmente, a Fábrica de Suplementos Floripa é a principal companhia de vitaminas e suplementos alimentícios da região metropolitana de Florianópolis. Além disso, conquistaram novos clientes e a empresa expandiu a sua atuação e agora planeja abrir franquias.
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São mais de 30 mil alunos e mais de 1.000 empresas que fortaleceram seus resultados. Nas vendas, como em todas as outras áreas, não faz sentido esperar por resultados diferentes fazendo sempre a mesma coisa.
Então, esse é o momento de tomar atitudes e encontrar o posicionamento de mercado ideal para sua empresa. O IEV está aqui para ajudar empresas a descobrir, desenvolver, destravar e alcançar todo seu potencial.
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