O posicionamento estratégico é uma das chaves do sucesso de uma empresa. É o caso da Fábrica de Suplementos Floripa. Ela ajustou suas estratégias de atuação e atingiu um faturamento de R$ 110 mil em meio à pandemia.
Se destacar no mercado e alcançar grandes resultados é como jogar xadrez: afinal, um passo desatento e está premeditada a derrota. Já fortalecer o seu negócio é como montar um quebra-cabeça: peça por peça sendo encaixada para que uma grande imagem seja formada.
O posicionamento estratégico funciona unindo estes dois jogos. Resumidamente, é a forma como uma empresa deve atuar no mercado para que alcance vantagem em relação aos seus demais concorrentes.
Essa posição se torna consistente quando a companhia define e coloca em prática vários métodos. Ou seja, estratégias de atuação, postas em conjunto em um plano.
De acordo com Henry Mintzberg, referência em gestão, estratégia são planos para alcançar resultados efetivos no cumprimento das suas metas e objetivos.
A estratégia que compõe esses planos pode ainda, segundo o autor, ser entendida em 5 diferentes abordagens, conhecidas como os 5 P’s. São eles:
- Plan (plano): quando a estratégia dirige as ações que serão realizadas para o cumprimento de um objetivo;
- Ploy (manobra): nesse caso, a estratégia é uma manobra ou tática para competir com os concorrentes;
- Pattern (padrão): a estratégia é posta em prática seguindo os pontos fortes da cultura da empresa;
- Position (posição): aqui, a estratégia diz respeito à posição perante os clientes;
- Perspective (perspectiva): a estratégia considera a intenção sobre o comportamento dos clientes visando a melhor decisão para tomar.
Quando pensamos no posicionamento estratégico de uma empresa, queremos dizer: todas essas abordagens constituem as ações que devem direcionar a forma de atuação de uma companhia.
Por que ter um posicionamento estratégico é importante?
Para ter um posicionamento estratégico coerente com os objetivos da empresa, é necessário ter uma visão ampla sobre:
- Os recursos disponíveis;
- O cenário;
- A situação atual;
- O perfil de cliente da empresa.
Quando a companhia se dispõe a conhecer os seus próprios processos e a conjuntura do seu momento, fica muito mais fácil promover correções e ajustes.
Assim, os resultados tendem a melhorar sem mais esforços além dos já planejados.
Outro ponto importante sobre o posicionamento estratégico é que através dele é possível mensurar o desempenho de uma companhia.
Isso porque as estratégias são baseadas em dados. São eles que conseguem dar uma ideia se determinada técnica vai funcionar ou não, assim como é possível avaliar os resultados após a aplicação das mesmas.
Alguns tipos de posicionamento estratégico
Para que um posicionamento estratégico seja certeiro é preciso prestar atenção ao tipo que mais se encaixa às necessidades da empresa. Observe a seguir 4 maneiras de se posicionar estrategicamente no mercado.
Benefício oferecido: nesse tipo de abordagem, o foco está em propagar os benefícios que o cliente terá ao comprar daquela marca.
Preço: nesses casos, a marca oferece preços mais acessíveis para conquistar uma gama maior de clientes.
Diferenciação: essa estratégia requer que a empresa se destaque em meio a tantas outras do mesmo segmento através do fortalecimento da sua imagem.
De maneira idêntica, a evidência também acontece pelas inovações, resultantes de pesquisas de mercado, além do investimento em tecnologia e recursos humanos.
Monopolização: o posicionamento estratégico com base na monopolização de um segmento do mercado acontece quando a empresa é a única que oferece determinado produto ou serviço. Desse modo, esse tipo de estratégia é colocada em prática intencionalmente ou não.
Como o posicionamento estratégico pode fortalecer o seu negócio: um case de sucesso com a Fábrica de Suplementos Floripa
Imagine gerenciar duas lojas físicas em um grande centro urbano e estar, ao mesmo tempo, no processo de abrir uma terceira unidade em meio à uma crise global?
Saiba que é possível e a Fábrica de Suplementos Floripa, empresa que comercializa vitaminas e suplementos alimentícios na Grande Florianópolis (SC), é a prova disso!
Com uma equipe pequena, o proprietário e gestor Thiago Gandon, já possuía parte do seu processo comercial estruturado, mas faltava aquele detalhe que só uma especialização em vendas poderia oferecer: posicionamento estratégico para vender mais e melhor!
Thiago conta que o mercado de suplementos alimentícios no Brasil ainda é pequeno contra as estatísticas dos EUA: apenas 7% da população brasileira consome esse tipo de produto, enquanto os estadunidenses já são 56%. Por esse mesmo motivo é que vemos as companhias deste ramo crescendo.
A Fábrica de Suplementos Floripa tinha como diferencial o preço mais acessível, mas essa estratégia precisou ser remodelada quando o gestor percebeu que o público atendido pela empresa não era fiel.
“Eu já buscava entender a cabeça do cliente para resolver o problema dele. Então, eu estava fugindo dos clientes inadequados e comecei a ir atrás dos clientes ideais: estabilizados financeiramente, aqueles que querem cuidar da saúde, e não apenas por dois meses”, conta Thiago.
Com a ajuda do IEV, a equipe da Fábrica de Suplementos Floripa passou a entender o seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) e, assim, puderam colocar em prática um plano estratégico próprio para alcançar novos compradores.
De acordo com o gestor, a empresa mudou muito, e muito rápido, nesse processo:
“No momento em que a gente tem um posicionamento estratégico diferente e começa a entender toda essa questão que eu aprendi com o IEV, de quem é o meu cliente, onde ele está, como me comunicar com ele… Aí a gente começa a criar o produto”.
A definição clara de um posicionamento estratégico fez a Fábrica de Suplementos Floripa ser a principal companhia de vitaminas e suplementos alimentícios da região metropolitana de Florianópolis. Além disso, conquistaram novos clientes e a empresa expandiu a sua atuação e agora planeja abrir franquias.
“Eu tive uma visão clara de onde eu estava posicionado, onde eu deveria estar e, principalmente, como eu deveria me posicionar. Hoje, o atendimento, o processo e o fluxo que eu tenho é muito grande e complexo. O que eu fiz foi conquistar clientes de outras empresas”, conta Thiago.
Depois de um ano com o IEV, o gestor ratifica a importância de utilizar os indicadores de performance em vendas para ajustar estratégias diferentes para cada loja do grupo. Com a implementação das técnicas e dos processos transmitidos pelo IEV, a Fábrica de Suplementos cresceu 7% em 2020 e hoje faz, em média, 160 entregas por mês em um raio de 50 quilômetros.
“Quando cheguei no mercado aqui, éramos uma loja pequena contra lojas com 5, 8 anos de mercado. Com o IEV, eu consegui aprender coisas novas e lapidar o que já tinha construído. Eu comecei a tratar de uma forma diferente, passei a vender uma solução”, finaliza Thiago.
Definindo o seu posicionamento estratégico
Certamente, o primeiro passo para iniciar a construção de um posicionamento estratégico é conhecer a sua empresa e alinhar os seus objetivos. Em tarefas mais simples: entenda o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI), estude a situação atual da companhia, analise os seus concorrentes, identifique os seus diferenciais e as suas vantagens em relação ao resto do mercado e, por fim, defina a sua proposta de valor!
Em conclusão, querer jogar xadrez sem conhecer o tabuleiro e as particularidades de cada peça é esperar pela derrota. Antes de mais nada, comece montando o quebra-cabeça do seu negócio!