É impossível pensar no sucesso das vendas, sem antes falarmos em prospecção. 

Afinal, o trabalho do departamento comercial começa com uma série de definições para orientar a busca e captação de clientes em potencial (prospects) para o funil de vendas da empresa. 

Existem diversas oportunidades rondando a boca do funil, mas a equipe de vendas deseja apenas aqueles com real chance de serem convertidas.

Trabalhar a prospecção de clientes exige bastante atenção e preparo, além de um alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa.

A pesquisa ‘Salespeople Perceptions and Top Performance Study’ da Sales Insights Lab destaca que 54% dos entrevistados responderam que acham “mais difícil” ou “muito mais difícil” chegar até clientes em potencial hoje do que há 5 anos.

Uma das razões para isso pode ser a concorrência acirrada no mercado atual. Pense: um prospect pode ser cliente em potencial de inúmeros negócios, então, ele recebe centenas de estímulos de compra por dia.

O desafio real das equipes comerciais é conseguir usar as ferramentas e técnicas de prospecção de forma assertiva para chegar até os clientes certos.

Se os processos estiverem obsoletos e ultrapassados, precisam ser realinhados para ser possível captar um número ideal de prospects e atingir as metas de vendas.

Para te ajudar na organização da prospecção da sua empresa, reunimos neste artigo os principais pontos sobre esta etapa das vendas:

• O que é prospecção?
• Como funciona a prospecção?
• Quais são as etapas da prospecção? 
• Como fazer a prospecção de clientes na empresa?
• Qual a importância da prospecção?
• Quais são os tipos de prospecção de clientes?
• Quais ferramentas de prospecção utilizar?
• Quais as vantagens da prospecção?
• 5 técnicas de prospecção de clientes

Continue a leitura e entenda cada detalhe que envolve a prospecção nas empresas.

O que é prospecção?

A prospecção de clientes significa buscar e captar clientes em potencial para uma empresa. É um dos processos-chave no trabalho do departamento comercial.

Por clientes em potencial ou prospects entende-se que são aqueles que demonstram interesse após o contato com alguma ação de captação e ter perfil (também chamado de “fit”) para obter benefícios das soluções da empresa, seja um produto ou serviço.

Hoje, existem diversas formas e ferramentas variadas de prospecção. Os contatos por telefone, visitas agendadas e networking em eventos ganharam a companhia das ferramentas de marketing digital (redes sociais, blogs, anúncios pagos, e-mail marketing, etc.).

Então, com uma boa estratégia é possível superar as dificuldades do mercado e conquistar mais clientes. 

Como funciona a prospecção?

O processo de prospecção de novos clientes funciona de forma diferente para cada empresa. 

As equipes comerciais precisam analisar e planejar a estratégia de prospecção de acordo com o perfil de cliente que deseja alcançar com as ações.

Não subestime o tempo investido nisso. Uma empresa que investe para criar um processo de prospecção de clientes robusto consegue obter uma receita 2.7 vezes maior, segundo uma pesquisa do RAIN Group.

Entre os cargos do departamento comercial quem fica com a função de prospectar é o pré-vendedor ou hunter, também chamado de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas).

A tarefa do hunter é analisar os prospects de acordo com o perfil procurado e filtrar os contatos que são promissores para a empresa. 

Assim, os outros vendedores ou executivos de vendas ficam concentrados em fazer a venda em si, utilizando as informações levantadas pelo pré-vendedor sobre o prospect.

Quando a empresa não tem esse cargo dentro do seu quadro, o vendedor, além de vender, também executa a prospecção.

Quais são as etapas da prospecção?

As principais etapas do processo de prospecção são: pesquisa, planejamento e execução.

Na etapa de pesquisa, o comercial estuda o mercado da empresa e as características do público-alvo. 

Uma empresa que já está no mercado também precisa manter a pesquisa ativa para que as estratégias se mantenham alinhadas ou sejam reajustadas, se necessário.

Seguindo para etapa de planejamento, são definidos:

• Perfil de Cliente Ideal (PCI);
• Canais que serão usados para fazer contato;
• Qual será a linguagem da comunicação; 
• Quanto tempo por dia será investido no trabalho de prospecção.

Na etapa de execução, os pré-vendedores/vendedores colocam o planejamento em prática para filtrar as oportunidades que aparecerem, facilitando a qualificação e priorizando prospects mais promissores. 

Como fazer a prospecção de clientes na empresa?

Para fazer a prospecção de clientes com sucesso, é importante apostar na organização para criar uma abordagem personalizada e eficiente na análise dos prospects.

Listamos abaixo cinco etapas que vão orientar o seu processo de prospecção:

1. Entenda e estude o Perfil do Cliente Ideal (PCI)

Ter um Perfil do Cliente Ideal (PCI) é um grande facilitador do processo de prospecção.

A equipe comercial vai ter contato com diversas pessoas, mas precisa saber jogar as “iscas” certas para atrair o perfil desejado.

Isso significa estudar o que um cliente ideal busca, quais problemas ele quer resolver, as soluções que o seu produto oferece, o que demonstra que um prospect não está pronto, etc. 

Saiba mais no artigo >>> Buyer Persona: como criar o perfil do cliente ideal para suas vendas.

2. Saiba onde seu cliente está 

Com seu PCI em mãos, é hora dos vendedores desbravarem o mercado em busca desses potenciais clientes.

Por isso, saber onde esse perfil está tanto em canais da internet quanto no mundo físico vai ajudar a direcionar as ações de busca e captura de prospects.

Por exemplo, uma marca de tênis esportivos pode encontrar clientes em potencial em:

• Redes sociais;
• Grupos e fóruns online;
• Academias;
• Clubes (de futebol, tênis, basquete, etc);
• Perfil de influenciadores digitais, entre outros

Várias ações podem ser planejadas em cada um desses canais para encontrar clientes para a marca.

3. Posicione-se corretamente para criar boas relações

Desde a prospecção, os vendedores precisam criar boas relações com os potenciais clientes.

Afinal, enxergá-los apenas como fonte geradora de lucro não é o melhor caminho. Se o seu prospect não é ouvido e compreendido, a comunicação é menos efetiva.

Sua equipe está preparada e conhece bem o produto/serviço que está vendendo, certo? Então, se posicionar como expert para os clientes em potencial é uma forma de demonstrar confiança e criar uma conexão.

Outro dado interessante da pesquisa ‘Salespeople Perceptions and Top Performance Study’ da Sales Insights Lab ajuda a compreender essa ideia.

51% dos vendedores com melhor desempenho afirmam que são vistos como especialistas em sua área. Entre aqueles com menor desempenho, apenas 37% se posicionaram como especialistas.

No primeiro grupo, os profissionais também eram menos associados à figura de fornecedor e até mesmo à de vendedor. 

Então, um bom resultado nas vendas está diretamente relacionado ao posicionamento que o vendedor assume.

4. Use técnicas de abordagem diferentes

A maneira como o cliente será abordado faz a diferença na prospecção e na conversão do cliente lá na frente.

O PCI é importante para orientar a escolha das melhores técnicas de abordagem que vão orientar os clientes em potencial na escolha de uma solução.

Trabalhe as habilidades de escuta ativa e venda consultiva para oferecer uma experiência rica para os clientes e também para saber se o prospect está preparado para continuar o atendimento ou não.

5. Trabalhe o pitch de vendas

As habilidades de comunicação do vendedor também são valiosas para fazer uma boa prospecção de clientes.

Com um pitch de vendas afiado, os vendedores conseguem identificar com mais facilidade as características que procuram, confirmar se o cliente tem mesmo o fit com o negócio e como convencê-lo a saber mais sobre a solução da empresa.

Sua empresa vende pelo telefone? Aprenda ‘Como criar um script de vendas por telefone do zero’ neste outro artigo do blog. 

Qual a importância da prospecção?

Como destacamos na abertura do texto, o mercado está bastante competitivo, então, é estratégico saber onde investir seus esforços de venda. Exatamente para isso que a prospecção é importante.

Sem conhecer o perfil do cliente e suas necessidades, os esforços de venda são como tiros no escuro.

Com um objetivo claro e trabalhando para alcançar novos clientes, os vendedores também ganham bons argumentos para manter os clientes atuais fiéis à marca. 

Dessa forma, a sua empresa vai estar sempre na cabeça do cliente como referência para a solução que vende.

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Quais são os tipos de prospecção de clientes?

Existem dois tipos principais de prospecção de clientes: a prospecção ativa e a prospecção passiva. Entenda como funciona cada um:

Prospecção ativa

A prospecção ativa é quando a empresa aborda o cliente em potencial antes de ele ter contato com a marca.

Com um objetivo estabelecido e as ferramentas certas, a equipe comercial busca por oportunidades de vendas.

Um exemplo conhecido de prospecção ativa é a cold call (ligação fria), na qual o prospect é abordado por telefone pelo vendedor.

Outros canais onde os clientes podem ser abordados de forma ativa são: e-mail, redes sociais, eventos do setor, grupos online, etc.

Prospecção passiva

A prospecção passiva é o movimento contrário do tipo anterior, ou seja, o prospect procura a empresa e o vendedor que o atende tem como função recebê-lo.

Isso não quer dizer que a equipe fica parada, apenas esperando o cliente chegar. Na verdade, nesse tipo de prospecção, o setor de Marketing tem um papel importante.

A equipe cria materiais ricos como e-books, vídeos, posts em redes sociais, blog post, site para a empresa, tudo focado em chamar a atenção do cliente para a solução da empresa.

Os dois tipos de prospecção trazem resultados se forem executados corretamente. Além de conseguir conquistar um volume de vendas maior, um bom atendimento inicial e conteúdo relevantes preparam o prospect para a venda.

Quais ferramentas de prospecção utilizar?

De acordo com a abordagem e o tipo de prospecção, existem ferramentas que podem agilizar e até automatizar algumas tarefas, fazendo com que a equipe comercial ganhe tempo. Separamos algumas abaixo:

• Software de CRM – Customer Relationship Management: é um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente, que faz o acompanhamento das interações dos prospects e permite gerenciar os contatos, marcar reuniões, fazer relatórios de vendas, entre outras funcionalidades;
• Plataforma de automação de marketing: são softwares que ajudam a organizar os contatos dos prospects, fazer a nutrição e acompanhar sua evolução desde a entrada no funil de vendas. Pode ser integrado a um sistema de CRM;
• Ferramenta de e-mail marketing: são sistemas usados para fazer a criação e o envio de e-mail marketing para os prospects de forma automática;
• Ferramentas de gerenciamento de redes sociais: facilitam a distribuição de conteúdo e o contato com os clientes por meio dos canais sociais da empresa;
• SEO – Search Engine Optimization: é uma técnica de otimização de conteúdos para os mecanismos de busca, que usa palavras-chave para ranquear um conteúdo no topo da página de resultados das pesquisas realizadas pelos prospects na internet. 

Quais as vantagens da prospecção?

Tanto esforço do departamento comercial é recompensado com vantagens estratégicas para empresa no mercado. Listamos quatro ganhos importantes:

Trabalhar alinhado com os objetivos da empresa

Quando os vendedores sabem onde precisam chegar, podem criar maneiras eficientes de obter os resultados desejados. Isso evita pressão e estresse constante na equipe e facilita a orientação dos gestores.

Ter filtros eficientes para captar os prospects certos

Conhecer o perfil ideal do cliente ajuda os vendedores a qualificar corretamente os prospects, identificando aqueles que estão prontos e quais devem ganhar prioridade no processo.

Fidelizar clientes estratégicos

Outra vantagem da prospecção é manter uma carteira de clientes relevantes e fiéis à solução da empresa, oferecendo um atendimento de qualidade que vai deixá-los confiantes para indicar sua solução para outras pessoas. 

4 técnicas de prospecção de clientes

Usar a técnica de prospecção certa também contribui para o sucesso nas vendas. É possível escolher uma abordagem e concentrar esforços nela ou trabalhar com mais de uma.

A escolha, claro, tem influência no seu tipo de negócio e no perfil de público. Confira:

– Outbound: é uma técnica de prospecção ativa, ou seja, a empresa vai até o potencial cliente. Pode ser feita por telefone ou de forma presencial. Representa um custo de aquisição maior para as empresas, por isso, é indicada para clientes de grande porte. Os vendedores podem criar suas listas fazendo pesquisas online, mídias sociais, etc.

– Inbound: é uma técnica focada na atração de potenciais clientes por meio de conteúdos digitais ricos que direcionam clientes que possuem necessidades que a empresa atende. Marketing e Vendas trabalham juntos para decidir os critérios de qualificação

– Indicação de clientes ou parceiros: é uma técnica que usa como referência a opinião de pessoas que conhecem a solução da empresa, seja um cliente atual ou parceiro. Algumas empresas criam políticas de recompensas para aqueles que trazem novos clientes que fecham um contrato.

– Mista: se for estratégico, é possível aplicar duas ou mais técnicas de prospecção. Nesse caso, é preciso dividir bem as estratégias para não haver sobrecarga nas funções dos vendedores.

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Agora que você sabe tudo sobre prospecção, pode investir em melhorias nesse processo dentro do seu negócio.

Pensando nisso, o IEV desenvolveu o Programa de Desenvolvimento Comercial, o PDC, uma solução completa que capacita, simultaneamente, vendedores, supervisores, diretores e empresários com as mais atuais técnicas de vendas e gestão. 

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