A fase de negociação é o momento-chave da venda, onde o vendedor pode perder ou ganhar em questão de segundos. Por isso, se manter afiado nas técnicas de negociação em vendas é essencial para quem trabalha no setor.
Mas não basta apenas aprender a convencer o cliente a fechar uma venda, a negociação também é sobre a qualidade do acordo realizado.
Talvez você já tenha concluído uma venda, mas não ficou 100% satisfeito, pois perdeu grande parte da sua margem de lucro, não é mesmo?
Ser um vendedor estratégico e ágil ao negociar com o cliente, driblando a ansiedade, ajuda a se sair melhor nas conversas decisivas do dia a dia.
Quer melhorar suas técnicas de negociação em vendas? Continue a leitura deste artigo e aprenda dicas infalíveis que vão melhorar o seu desempenho. Boa leitura!
O que são técnicas de negociação para vendas?
As técnicas de negociação em vendas são usadas pelos vendedores para alcançar o melhor acordo possível com o cliente.
Sim, a negociação não é uma estratégia só de quem está vendendo, o cliente também negocia, nem sempre com muita técnica, mas ele se posiciona, questiona e faz ofertas.
Com isso, o vendedor especialista precisa estar atento para ler o comportamento do cliente e até antecipar suas objeções ao montar uma proposta.
Para que servem as técnicas de negociação?
Mas para quê tanto empenho nas técnicas de negociação em vendas, não é mesmo?
Bom, porque negociar preços ou outros detalhes de uma venda vem acompanhado de uma emoção bastante conhecida: a ansiedade.
Para o vendedor, a ansiedade é um gatilho que pode fazer com que ele se perca no processo de vendas, colocando a proposta antes de apresentar os benefícios do produto ou serviço que está à venda.
Isso confunde o cliente e o vendedor não consegue passar segurança a ele. Confira no vídeo abaixo como a ansiedade afeta o desempenho do vendedor:
Por isso, incluir técnicas na sua performance ajuda a melhorar o desempenho e a postura diante do potencial cliente.
Como funcionam as técnicas de negociação em vendas?
As técnicas de negociação em vendas funcionam de forma efetiva quando o vendedor se prepara para conduzir o processo com maestria. Para fazer isso, você deve ter seis pontos-chave em mente:
- Sempre existe o próximo cliente, não feche uma venda por fechar;
- Foque a sua energia em propor novas possibilidades, oferecendo valor para o cliente;
- Mantenha-se à frente do processo de negociação, partindo sempre do seu objetivo;
- Equilibre as suas emoções e inspire reações positivas no cliente;
- Invista no seu poder de barganha em vez de reduzir o seu preço;
- Saiba qual é o seu objetivo e planeje-se para chegar lá.
As técnicas de negociação funcionam porque elas ajudam o vendedor a moldar sua postura para abordar cada cliente de maneira personalizada. Então, lembre-se sempre dos pontos acima.
Quais são as técnicas de negociação em vendas?
Agora que você já sabe o que é, para que serve e como funcionam as técnicas de negociação em vendas, vamos para as dicas práticas que são:
- Tenha um plano para cada venda;
- Estabeleça uma ordem para a conversa;
- Faça a oferta incial;
- Aja como um facilitador da conversa;
- Conduza o fechamento em 3 etapas.
Aprenda como colocar em prática cada técnica:
1. Tenha um plano para cada venda
Nunca entre em uma reunião de negociação desesperado. Nunca mesmo. Uma das melhores técnicas de negociação em vendas é: quem está bem preparado vence.
Cada cliente tem uma demanda, então, estudá-lo permite que o vendedor seja o guia da conversa e antecipe muitos aspectos da negociação.
Então, tenha um plano para a venda com os seguintes pontos:
- Escreva seus objetivos e os do cliente com a venda;
- Liste as possibilidades de negociação;
- Defina o melhor cenário de fechamento e também o menos ideal;
- Determine como vai fazer a abertura da conversa;
- Antecipe possíveis objeções e prepare respostas para elas;
- Tenha consciência da sua influência (o quanto o cliente quer ou precisa da empresa?).
2. Estabeleça uma ordem para a conversa
Agora que você já tem um plano, outra técnica de negociação em vendas que funciona é estabelecer uma ordem para a conversa.
Liste os pontos importantes pelos quais é necessário passar para deixar a proposta o mais clara possível. Assim, você evita que a ansiedade natural do momento embaralhe o seu raciocínio.
3. Faça a oferta inicial
Sabendo a ordem que a conversa vai seguir, faça a oferta de preço inicial.
Essa técnica de negociação em vendas é baseada no efeito de ancoragem, que diz que uma pessoa tende a usar como âncora a primeira informação que obtém de um produto ou serviço. Principalmente quando se trata do preço.
Dessa forma, o vendedor consegue conduzir com mais firmeza a negociação, sem forçar o cliente em direção ao fechamento.
4. Aja como um facilitador da conversa
As técnicas de negociação em vendas acima são importantes para que o vendedor seja realmente um facilitador do processo.
Pode acontecer da conversa se perder ou partir para um lado que não está agregando na negociação.
Então, aja de maneira prática e explique para o cliente: já concordamos sobre os pontos X e Y, mas ainda não falamos do ponto D. Vamos focar nele agora para prosseguirmos?
Lidere a conversa para conseguir chegar no seu objetivo.
5. Conduza o fechamento em 3 etapas
Pode acontecer do cliente fechar a negociação com o vendedor e voltar atrás na sua decisão e desistir da proposta.
O escritor Robert Cialdini explica no livro ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ que compromissos verbais, escritos e públicos têm muito mais chances de serem mantidos do que apenas os verbais ou escritos.
Para evitar que isso aconteça, ele propõe uma técnica de negociação em vendas que segue três etapas de fechamento:
- No final da negociação, faça a confirmação verbal do acordo com o cliente;
- Em seguida, resuma o que foi negociado e explique para o cliente que ele vai receber esses detalhes por e-mail, por exemplo, junto com a proposta para que o cliente revise e responda com uma confirmação;
- Por fim, incentive-o a anunciar para a sua equipe ou para os outros líderes a conclusão da venda, mesmo que o contrato ainda não esteja finalizado.
De acordo com Cialdini, essas três confirmações vão evitar que o cliente dê um passo para trás em relação à venda que acabou de fazer.
Conhecimento também ajuda a vender mais
Além das técnicas de negociação em vendas, investir em conhecimento é essencial para que a sua equipe comercial tenha sucesso nas vendas.
Uma pesquisa do RAIN Group concluiu que 78% dos vendedores que participaram de treinamentos de vendas eficientes estão satisfeitos com os resultados das suas negociações.
Então, trabalhe o potencial da sua equipe organizando treinamentos que fortaleçam as habilidades dos vendedores.
Leia mais no artigo >>> Treinamento para equipe de vendas: sintonize seu time com o seu negócio.
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