Treinamento de vendas: o que é, tipos e como montar

Sua empresa investe em treinamento de vendas? Como os tipos de treinamentos são escolhidos? A equipe está satisfeita com a frequência com que eles acontecem? 

Essas perguntas são importantes para analisar se os investimentos em capacitação do time de vendas estão gerando resultados positivos.

Afinal, criar uma estrutura de treinamento em vendas contribui para a melhoria contínua do departamento comercial e para o desenvolvimento dos vendedores.

Os gerentes, que estão mais próximos dos colaboradores no dia a dia, podem ajudar os diretores ou os donos a montar uma estrutura que funcione.

Mas antes de começar, confira o nosso guia com as principais etapas para entender e organizar os melhores treinamentos para equipe de vendas. Boa leitura!

O que é treinamento de vendas?

O treinamento de vendas é uma iniciativa que tem como objetivo ajudar o desenvolvimento do CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) dos profissionais da equipe de vendas.

Para isso, as empresas investem em diferentes temas de cursos para a área comercial que vão melhorar a performance dos vendedores.

A escolha dos tipos de treinamento de vendas pode ser baseada nas necessidades da equipe. Um recurso simples para coletar sugestões é fazer uma pesquisa rápida sobre o que os colaboradores acham que precisam aprender.

Mas, além disso, cabe aos líderes dos times analisar quais são as principais deficiências dos profissionais e, assim, propor as melhores capacitações.

Dessa forma, o gerente comercial pode criar um calendário de treinamentos que vai guiar a equipe durante o ano ou por um semestre, por exemplo.

Quer saber mais sobre a importância do treinamento de vendas para desenvolver equipes de alto desempenho? Temos o eBook ideal para você. Nele, você vai ver:

  • Por que investir em um treinamento de vendas;
  • O que dizem as estatísticas sobre treinamentos;
  • Como implementar um treinamento de vendas
  • Dicas para desenvolver uma capacitação completa;
  • O que um bom treinamento de vendas possui.

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Quais tipos de treinamentos podem ser feitos para a força de vendas?

Existem diferentes tipos e temas de treinamento de vendas que podem ser explorados de acordo com as necessidades e/ou interesses da equipe.

Confira abaixo quais são os tipos de treinamentos que você pode realizar para a sua força de vendas:

1. Treinamento in company

A pesquisa ‘The 2020 LinkedIn State of Sales Report’ destaca que 33% a 26% dos vendedores com melhor desempenho nas empresas tendem a passar mais tempo em treinamento com seus gerentes.

Por isso, o treinamento in company é um tipo útil de implementar, pois é uma modalidade realizada dentro da empresa e conduzida pela equipe de trabalho.

Os membros mais experientes (gerentes, diretores e vendedores sênior) conduzem as sessões de treinamento de técnicas de vendas, abordando os temas pedidos pelos colegas.

2. Cursos online de vendas

A dinâmica do dia a dia não pode ser um motivo para não realizar treinamentos de vendas, afinal, é possível encontrar vários cursos online de vendas.

Com uma pesquisa criteriosa, é possível selecionar bons cursos criados por profissionais sérios e que realmente contribuem para o crescimento dos vendedores.

Aqui mesmo no IEV, você pode ter acesso a cursos online com profissionais altamente capacitados do mercado. 

3. Treinamentos de portfólio da empresa

Outro tipo de treinamento de vendas que pode entrar no cronograma são os relacionados ao portfólio da empresa.

A equipe de vendas precisa estar sempre atualizada em relação aos produtos ou serviços que vende para conseguir criar os melhores pitchs de venda.

Esses treinamentos podem ser feitos sempre que houver uma novidade ou como reciclagem de tempos em tempos.

4. Treinamento de PNL

A comunicação também deve ser uma prioridade na hora de selecionar os temas  para treinamento de vendas.

A programação neurolinguística (PNL) auxilia os vendedores a entender o caminho que as informações fazem na mente, como o pensamento é estruturado e a programar e reprogramar ações usando as palavras.  

Essa abordagem melhora as conversas com os clientes e contribui para executar melhor as técnicas de vendas

5. Treinamentos de liderança

A liderança dentro do setor de vendas pode ser incentivada através de treinamentos. 

Entender o que significa ser um líder, suas funções e como liderar é uma maneira de despertar interesses que muitos vendedores ainda nem consideram. Além disso, a liderança não é uma habilidade exclusiva de quem ocupa um cargo com essa atribuição.

Quem já é líder, como gerentes e diretores, também pode fazer treinamentos de vendas especializados nas suas funções, e aprimorar ainda mais suas habilidades.

Como funciona um treinamento de vendas?

A maneira mais eficiente de fazer um treinamento de vendas funcionar é criar um cronograma com datas, temas e o responsável pela capacitação.

Ao planejar, fica mais fácil encontrar dias mais favoráveis para a equipe se reunir, sem atrapalhar as funções do dia a dia.

Se o treinamento fizer parte da cultura da empresa e for realmente produtivo, ele nunca será visto como uma interrupção na rotina. Então, invista em um planejamento!

Como montar um treinamento de vendas?

Os assuntos abordados no treinamento podem ser listados a partir de uma pesquisa anual de interesse para organizar as capacitações.

Após compilar as principais sugestões, o departamento financeiro ou outra liderança de vendas precisa estudar os custos e indicar a viabilidade de cada uma das opções pagas.

Dentro desse cenário, é necessário entender como montar um cronograma de treinamento de vendas. Esse papel pode ser do gerente comercial, que pode fazer um calendário completo para o ano ou dividi-lo em dois semestres para fazer atualizações depois do primeiro ciclo de trabalho.

O que abordar em um treinamento de vendas?

Como falamos, escolha temas para treinamento de vendas que sejam do interesse da equipe. Para facilitar a explicação, monte uma apresentação com a sequência lógica passo a passo para aplicá-lo na prática e inclua exemplos. 

Como fazer um treinamento para equipe de vendas?

Para fazer um bom treinamento para equipe de vendas, selecione um assunto, defina o objetivo e escolha um método para apresentá-lo (vídeo, slides, imagens, etc.). Inclua também uma avaliação ou atividade prática para o treinamento ficar mais dinâmico. 

Quais são os 3 pilares de um bom treinamento em vendas?

Os três pilares de um bom treinamento em vendas são interesse no tema, planejamento e qualidade do conteúdo. Seja criterioso, principalmente na hora de selecionar fontes externas para realizar treinamentos para a sua equipe. 

Invista no treinamento de vendas na empresa

Gostou das dicas para organizar treinamento de vendas no seu negócio? As capacitações movimentam a equipe e reforçam a cultura colaborativa no ambiente de trabalho.

O IEV desenvolve equipes, desde gestores a vendedores, através treinamentos práticos, mentorias, acompanhamento e outras ferramentas focadas nos maiores objetivos e desafios das equipes comerciais. 

Agende uma reunião estratégica e entenda como podemos te ajudar a desbloquear todo seu potencial em vendas. Quer evoluir o departamento comercial da sua empresa? Entre em contato com a equipe do IEV e comece hoje essa mudança.

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