O papel das vendas no varejo tem sido um ponto fundamental para a economia brasileira nos últimos anos. Apesar das crises que o setor enfrentou, ele possui expectativas positivas para o começo de 2023.

Segundo dados do Índice Antecedente de Vendas do Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IAV-IDV), os dois primeiros meses do ano têm projeção de crescimento nominal de 4,7% e 6,4%.

Mas sabemos que as tendências do mercado estão sempre mudando e, para continuar se sobressaindo entre os concorrentes, é necessário criar estratégias promissoras.

Isso vai desde oferecer mais opções ao consumidor, seja na venda online ou na forma de pagamento, até garantir que ele tenha uma experiência positiva.

Pensando nisso, como fazer uma gestão de varejo eficiente e aumentar as vendas direcionadas ao público final? Quais técnicas podem ser integradas para garantir a satisfação do cliente? É sobre isso que falaremos neste conteúdo. Boa leitura!

3 pontos da gestão de varejo

A gestão de varejo é a área responsável pela organização dos processos e desenvolvimento, por meio de estratégias de vendas que impulsionam o crescimento do setor. Isso inclui um conjunto de técnicas, que vão desde a análise e o planejamento, até o monitoramento dos recursos físicos e financeiros.

Ou seja, é um grande trabalho que o gestor comercial focado no varejo deve desempenhar, incluindo liderar uma equipe de sucesso.

Confira, agora, alguns pontos essenciais na gestão de vendas de varejo.

1. Processos bem definidos

Cada vendedor possui um jeito diferente de receber e atender os clientes nas lojas, desde a primeira abordagem, até o fechamento da venda. Contudo, uma das questões mais importantes quando falamos do setor comercial é ter um processo de vendas bem definido, o que inclui o varejo.

Afinal, a falta de métodos claros pode, por vezes, deixar os vendedores “perdidos”. Sem saber o que fazer, eles tendem a perder negócios importantes e até mesmo se sentir sobrecarregados.

Nessa linha, ter um processo prático é fundamental, visto que faz com que os colaboradores entendam como funciona cada etapa.

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2. Definição de metas

As metas são um processo importante dentro das estratégias para aumentar as vendas no varejo. Com elas, é possível deixar mais claro para onde todo o time comercial está caminhando e qual é o objetivo da equipe.

Entretanto, há alguns pontos estratégicos dentro da definição das metas para você se atentar. Confira!

• Não defina uma meta muito alta ou muito baixa. A muito alta desmotiva a equipe, pois ela se torna inalcançável. Já a muito baixa não estimula o time.
• Deixe claro qual é a meta, o prazo esperado para alcançá-la e o que será feito para que isso seja possível.
• Adicione a meta a uma campanha de vendas.

Leia também: Metas para vendedores: exemplos práticos para você conquistar o sucesso 

3. Métricas de análise

Não tem como planejar e executar as estratégias, ou até mesmo verificar o alcance das metas, sem pensar nos indicadores de performance.

Essa é uma ferramenta extremamente importante para qualquer gestor, pois, além de analisar o desempenho do seu time de vendas de varejo, permite avaliar as possíveis mudanças que precisam ser feitas.

Dentre inúmeras, confira as que são mais usadas:

• Ticket médio;
• Mix de produtos;
• Volume de vendas;
• Rentabilidade;
• Taxa de conversão.

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Como aumentar as vendas no varejo?

Agora que você conhece os pontos principais da gestão de vendas no varejo, pode ficar a dúvida: como aumentá-las e alcançar o máximo potencial do seu time comercial? A seguir, veja algumas dicas!

Priorize um atendimento humanizado

A abordagem em loja é o primeiro contato entre o vendedor e o cliente. É nesse momento que o consumidor forma uma opinião sobre quem o atende e, também, se sente mais confortável e propenso a realizar a compra. 

De acordo com um estudo da Universidade de Glasgow, no Reino Unido, uma pessoa estabelece sua opinião meio segundo depois do primeiro contato com o outro. Ou seja, uma boa abordagem é muito importante. 

Para realizar esse processo corretamente, é necessário que o vendedor:

• Conheça profundamente o que vende e a empresa em que trabalha;
• Mostre-se aberto a ajudar, sempre sorrindo e mantendo contato visual;
• Seja verdadeiro.

Porém, a abordagem não pára nessas ações. Outra prática essencial é entender o espaço do cliente, respeitar sua decisão em ser atendido ou não e dar liberdade para ele dentro da loja. 

Entretanto, há uma linha tênue entre dar espaço e estar ausente nesse primeiro atendimento. Sempre fique em um lugar à vista do consumidor e observe a linguagem corporal dele para entender se precisa de ajuda para algo. 

Ouça o que os clientes têm a dizer

Uma pessoa pode escutar a outra, mas não necessariamente dar o devido valor ao que ela fala ou, ainda, não prestar atenção em todos os detalhes. Esse é um erro gravíssimo, pois, ao não entender o outro, naturalmente a conversa torna-se difícil e os problemas não são solucionados. 

Existe uma técnica de venda que cabe muito bem nesse assunto, que é a SPIN Selling. 

Essa é uma metodologia criada há trinta anos por Neil Rackham em seu livro: Alcançando a excelência em vendas ― SPIN Selling. É um guia para que o vendedor faça as perguntas certas ao consumidor, consiga atendê-lo bem e realize uma venda totalmente consultiva. 

Em inglês, a sigla categoriza quatro etapas de uma venda: situation, problem, implication e need-payoff. Ao traduzi-la, o resultado é: 

• Situação: esse é o momento de colher todas as informações sobre o consumidor. Foque em fazer perguntas que expliquem como ele chegou até você, quais são as necessidades apresentadas por ele e o que procura;
• Problema: com o conhecimento das razões e objetivos do cliente em estar em sua loja, esse estágio foca em mostrar e reforçar os problemas que ele tem;
• Implicação: depois de ter em mente todas as dificuldades do consumidor, comece a apontar o que acontecerá se não forem resolvidas;
• Necessidade: enfim, após passar a ideia de que há um problema e o que acontecerá se não resolvido, instigue o pensamento do cliente com a ideia de como será a situação com a solução. Em outras palavras, foque nos benefícios dos produtos/serviços. 

Essa é uma das mais importantes técnicas de vendas no varejo, porque ela traça, na mente do comprador, a ideia de que existem demandas a serem sanadas. Em paralelo, dá um enfoque maior na conversa e centraliza no cliente, escutando todos os seus questionamentos. 

Facilite as vendas para seu consumidor

Em um mercado cada vez mais competitivo, com certeza você não quer dificultar as vendas para seu cliente, certo? Por isso, é fundamental sempre pensar em melhorias que podem ser feitas para simplificar os processos e para que a experiência seja positiva.

Por exemplo, quais são os métodos de pagamento que sua loja oferece? É necessário pensar nisso tanto nos canais físicos quanto nos digitais. O Pix, apesar de ser menos utilizado na loja física, é a segunda maior modalidade de pagamento no e-commerce.

Se você não oferece essa opção ao seu consumidor, quantas vendas será que está perdendo? É vital pensar nisso.

Capacite sua equipe 

Por fim, trouxemos a dica essencial para qualquer gestão de vendas no varejo: realize treinamentos constantes!

Ao se atualizar, estudar novas metodologias de venda e aprender mais sobre o mercado, é possível atender melhor cada cliente e, com toda a certeza, aumentar o rendimento. 

Desde 2014, nós, do IEV, temos o objetivo de fazer empresas, vendedores e gestores atingirem todo o seu potencial em vendas, em diferentes segmentos.

Tanto que possuímos formações específicas para as vendas no varejo, com uma metodologia dos maiores especialistas no setor. 

No módulo Venda de Varejo, alguns dos módulos disponíveis são:

• Cenário e tendências;
• Preparação;
• Comportamento de compra;
• Abordagem;
• Negociação;
• Fechamento;
• Indicadores, etc.

Já no Gestão de Varejo, você verá:

• Novas tecnologias do varejo;
• Papel do líder no varejo;
• Modelos de liderança;
• Engajamento, motivação e fidelização da equipe;
• Processos e rotinas;
• Preparação e planejamento;
• Treinamento e desenvolvimento, e muito mais!

Converse com um especialista em vendas no varejo e entenda como podemos te ajudar a despertar os mais altos resultados no seu time.