A prospecção de clientes é uma das etapas fundamentais e mais importantes do processo de vendas, afinal, é nesse momento que a sua carteira de clientes é formada (ou renovada) e o seu conhecimento sobre a empresa e o produto que você vende é colocado à prova.

Uma boa prospecção e uma carteira de clientes sólida e ativa pode resultar em altos números positivos no fim do mês.

O que é prospecção de clientes?

Mas, antes de tudo, é essencial entender o que significa a palavra prospectar. O termo prospecção, do latim prospectione, é usado na área da Geologia para descrever os métodos utilizados para a pesquisa e sondagem de jazidas em uma mina. Ou seja, é exatamente a ação de procurar por áreas onde exista riqueza.

No setor de vendas, não é tão diferente: a prospecção de clientes é o processo estruturado de busca por potenciais consumidores. 

Os vendedores devem investir tempo e concentrar suas forças em descobrir onde estão as riquezas, ou melhor dizendo, quem está interessado em adquirir o seu produto ou serviço. 

Quem faz a prospecção?

O trabalho de prospecção é feito pela equipe de vendas. Entre os cargos do departamento comercial, existe a posição de pré-vendedor ou hunter — também chamado de Sales Development Representative (SDR), em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas.

Quando esse profissional faz parte da equipe, ele é o responsável por organizar e executar a prospecção de clientes, enquanto os vendedores ficam com a função de fazer a abordagem com base nas informações recebidas do hunter.

Mas não é incomum nas empresas que os vendedores façam as duas funções, ou seja, prospectar e vender.

Quais são os tipos de prospecção?

Para que o trabalho dê certo, é importante definir o tipo de prospecção que mais favorece os objetivos de negócio. Porém, isso não significa necessariamente que a sua empresa vai utilizar apenas um. Confira a seguir as formas de prospecção de clientes possíveis:

Prospecção ativa

Na prospecção ativa, um cliente em potencial (prospect) é abordado sem que ele tenha tido um contato anterior com a empresa. A partir da seleção da equipe comercial, os vendedores chegam até esses contatos. 

Nesse caso, a abordagem é chamada de “fria” (cold call). O vendedor pode introduzir a empresa para o prospect por meio de ligações, e-mails marketing, visitas, etc.

Prospecção passiva

Já na prospecção passiva, a premissa é que o cliente venha até a empresa, atraído pelas ações de marketing e conteúdos ricos, otimizados com as técnicas de SEO (Search Engine Optimization, em inglês), que ajudam a destacar o seu material nos meios online. 

Esse método é conhecido como Inbound Marketing e a empresa precisa manter esforços ativos, constantes e bem definidos para conseguir bons resultados com o funil de vendas.

Prospecção mista

Com a prospecção mista, uma empresa pode unir mais de um tipo de prospecção de clientes para alcançar melhores resultados. 

Além dos já citados acima, também é possível prospectar aproveitando indicações de clientes ou fazendo parcerias com outras empresas e profissionais do seu segmento que não são necessariamente seus concorrentes.

Como é feita a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes na sua empresa pode ser feita seguindo os cinco passos abaixo:

1. Descubra e estude o seu Perfil do Cliente Ideal (PCI)

Antes de começar a prospecção de clientes, é crucial conhecer o Perfil do Cliente Ideal (PCI), que nada mais é do que um conjunto de características do cliente perfeito para o seu negócio. 

Dizer que sua empresa pode atender a todo tipo de consumidor é se limitar a uma estratégia fraca para vender a sua marca.

Por isso, é necessário pensar no que você é especialista e qual problema o seu produto/serviço ajuda o cliente a resolver. Algumas perguntas simples facilitam no momento de definir esse perfil, como: 

• Para quem você deseja vender o seu produto? 
• Qual o perfil de cliente que tem potencial real de compra do seu produto?

2. Vá até onde seu cliente está 

De nada adianta conhecer o perfil do seu cliente e esperar que algum dia ele venha até você procurar pelo seu produto ou serviço. Você precisa:

• Estar onde ele está;
• Frequentar os mesmos lugares; 
• Participar de grupos em comum;
• Praticar as mesmas atividades e hobbies, etc. 

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Por exemplo, se o que você vende são roupas específicas para praticar esportes, é certo que encontrará mais clientes em clubes esportivos e academias. Que tal investir também em uma atividade desse tipo? 

Outra ideia é aproveitar as redes sociais, como canais de prospecção de clientes, participando de grupos no Facebook, fazendo conexões no LinkedIn e acompanhando perfis no Instagram. 

Mas não se prenda apenas ao ambiente online, observar as pessoas no seu dia a dia pode ser uma surpresa e também lhe render novos clientes.

Leia também >>> Estratégia de marketing e vendas: veja por que e como elaborar a sua.

3. Crie um bom relacionamento e mantenha contato

Fortalecer o relacionamento é uma dica de ouro da prospecção de clientes e que vale para toda a sua carteira de clientes, até para os mais antigos. 

Lembre-se de que o cliente quer se sentir valorizado e ouvido. Ele deseja que alguém compreenda suas dores e problemas. Nesse momento, você deve provar para ele que o seu produto ou serviço são ideais para a resolução dessas dificuldades. 

É assim que você gera valor e conquista a confiança do cliente. Então, mande uma mensagem, um e-mail ou ligue quando for possível. 

Você também pode criar uma estratégia de comunicação para compreender os motivos pelos quais uma compra não foi realizada e manter contato com esse possível futuro cliente.

4. Diversifique as técnicas de abordagem ao cliente

Conseguir realizar uma venda não depende apenas das características, vantagens ou até mesmo do preço de um item. Esses atributos e qualidades são o que o cliente já espera ao adquirir um produto ou serviço. 

Mais do que isso, o cliente quer alguma coisa em troca, quer sentir que fez um investimento e ganhou algo com a compra. E como fazer que o consumidor saia satisfeito e com a garantia de que voltará a fechar negócio com você? Utilizando técnicas de abordagem que agregam valor à sua marca! 

Para isso, você precisa ouvir as necessidades do seu cliente, ser um consultor quando necessário, auxiliando na escolha do produto e deixando bem claro que aquilo será a solução para o que ele procura.

Além disso, é válido reforçar que ele terá uma experiência transformadora ao comprar de você. Essas são apenas algumas táticas de abordagem para a prospecção de clientes que podem, inclusive, variar para se adequar ao perfil de cliente da sua empresa.

Aprenda ‘Como melhorar o atendimento ao cliente em 6 passos e garantir a eficiência desse processo’ nesse outro artigo do blog.

5. Peça indicações

Uma maneira fácil e barata de alcançar novos consumidores é por meio de outros clientes. Ainda mais se você pode contar com aquele cliente fiel com quem você já fortaleceu o relacionamento. 

Todo mundo conhece alguém que gostaria de comprar o seu produto ou serviço, então, aproveite os seus contatos e peça uma indicação. Você pode até se reaproximar de um ex-cliente ao pedir indicações e, quem sabe, trazê-lo de volta à sua carteira. 

Com todas essas dicas será fácil iniciar o processo de prospecção de clientes, compreender cada vez melhor o seu PCI e obter os resultados que você deseja. 

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Quais ferramentas usar para prospecção de clientes?

Uma forma de otimizar a prospecção de clientes é utilizando ferramentas que ajudem a equipe de vendas a executar as etapas da venda e a gerenciar os contatos selecionados.

Implementar sistemas e softwares no departamento comercial pode contribuir bastante para aumentar as vendas. 

De acordo com uma pesquisa da Ramper, 75% das empresas que utilizam ferramentas de vendas conseguiram vender mais e 32% diminuíram o tempo com a realização de tarefas.

Alguns exemplos de ferramentas que você pode adotar são:

• Software de CRM: essa ferramenta organiza todos os contatos da empresa e facilita identificar em qual etapa do funil cada um se encontra. Assim, a equipe não perde ou esquece de trabalhar nenhuma oportunidade;
• Automação de marketing: é muito útil nas estratégias inbound, pois a equipe de vendas e marketing pode planejar as principais ações que um cliente em potencial vai receber de acordo com suas interações e executar tudo automaticamente;
• Redes sociais: além de ajudarem na divulgação de conteúdos, podem ser incluídas na prospecção, principalmente o LinkedIn, onde pessoas e empresas estão dispostas a fazer negócios. Vale a pena conhecer os recursos do LinkedIn Sales Navigator.

Por que é tão importante fazer a prospecção de clientes?

Você deve estar se perguntando se a simples ação de oferecer o que você tem a vender, reforçando os benefícios e as vantagens, não é suficiente para fechar negócio. E a resposta é não.

Pense na pesca. É pouco provável que você tenha sucesso se apenas sair por um rio lançando o seu anzol para todos os lados. Pelo contrário, você deve se preparar com as ferramentas certas, estudar o comportamento do animal e o melhor lugar, horário e maneira de partir para a ação. 

É isso o que acontece na prospecção de clientes: se o vendedor estuda o seu cliente ideal (buyer persona) e sabe como chegar até ele de forma assertiva, as chances de fechar uma venda são maiores. 

Mas, se o vendedor não se preocupa em entender o comportamento do consumidor, ele fica preso em um ciclo falho de vendas mínimas, poucos contatos e muita pressão, e estresse.

Outra desvantagem em não fazer uma boa prospecção está na dificuldade em alcançar clientes novos, ao mesmo tempo em que os clientes antigos acabam deixando de comprar a sua solução. 

Como consequência, sua empresa pode ficar estagnada no mercado e corre o risco de cair no esquecimento. Agora que você já sabe a importância da prospecção de clientes, é hora de anotar as nossas melhores dicas e impulsionar suas vendas.

Leia também: Como conquistar novos clientes aumenta o faturamento do seu negócio.

4 dicas de práticas para melhorar as prospecções

Melhorar as prospecções de clientes da sua empresa é um trabalho constante para que a estratégia não fique desatualizada com as mudanças do mercado. Então, separamos quatro dicas importantes ter sucesso nessa atividade:

Defina processos claros

A prospecção de clientes é um trabalho estruturado, então, ele deve ser organizado em etapas para facilitar o entendimento da equipe e todos saberem o que, quando e como devem fazer cada tarefa.

Siga todas as etapas de venda

Pular processos não vai fazer com que um prospect feche negócio mais rápido. Deixar de qualificá-lo corretamente em uma determinada etapa, por exemplo, pode fazer com que os vendedores percam tempo tendo que refazer alguma fase. 

Se um prospect, ainda no topo do funil, receber uma oferta de venda, provavelmente ele não irá topar, já que ainda está descobrindo mais sobre seu problema e estudando soluções. Fique atento!

Estudo constante do gestor

Um gestor qualificado e bem treinado consegue orientar sua equipe de vendas a executar suas atividades com assertividade e precisão. Invista nos profissionais da sua equipe para manter a qualidade das abordagens de venda.

Equipe bem treinada 

Além dos gestores, toda a equipe deve receber treinamento de vendas para oferecer o padrão de atendimento desejado.

Faça pesquisas para descobrir as demandas mais urgentes e organize um cronograma para colocar soluções em prática e ter tempo de encontrar parceiros que possam ajudar nesse processo.

Fortaleça sua equipe de venda com treinamentos

Para saber executar e melhorar a prospecção de clientes, é importante atualizar os conhecimentos sobre vendas e conhecer bem as estratégias da empresa para que o time esteja sempre alinhado aos objetivos traçados.

Pensando nisso, o IEV desenvolveu o Programa de Desenvolvimento Comercial, o PDC, uma solução completa que capacita, simultaneamente, vendedores, supervisores, diretores e empresários com as mais atuais técnicas de vendas e de gestão. 

Nossa equipe avalia as oportunidades do seu negócio para criar uma estratégia 100% personalizada para sua equipe superar todos os desafios dela e alcançar o mais alto potencial de vendas.

Quer evoluir o departamento comercial da sua empresa? Entre em contato com a equipe do IEV e comece hoje essa mudança.